建筑工程投标报价策略技巧分析

杨 海 燕

(太原建工集团有限公司，山西 太原　030002)



建筑工程投标报价策略技巧分析

杨 海 燕

(太原建工集团有限公司，山西 太原030002)

摘要：对建筑工程中的报价策略进行了分析，从不平衡报价法、突然袭击法、多方案报价法、先亏后盈法等方面，阐述了建筑工程中的投标报价技巧，有利于提高施工企业的中标率。

关键词：建筑工程，投标报价，中标率，成本

在建筑工程中进行投标是施工企业获得施工项目的主要途径，是施工企业生存和发展的主要手段和方法。这就要求施工企业要掌握必要的投标报价策略以及投标报价技巧，投标报价对于投标的中标率以及获得利益的多少有着重要的作用，报价过高可能造成失去中标机会，报价过低也可能导致失去中标机会或者可能中标但是会给施工企业造成亏本的问题。因此在建筑工程中要正确的使用投标报价策略与技巧，才能使得施工企业有更多中标机会和得到更多经济利益。

1建筑工程中投标报价策略

报价策略是指施工企业在进行投标时，所遵循的指导思想，是投标人采取系统的工作部署与策划来达到中标的目的。具体来说就是投标人根据企业的定额，通过周密的计算等方法，来确定实施项目的成本。当实施成本被确定出来，就到了确定报价，报价既要保证可以中标，所以报价要低；又要保证企业的利益最大化，所以报价要尽可能的高。如何在高低之间取得最合适的报价，就需要有可行有效的报价策略来进行指导。以下是主要的报价策略。

1.1保证成本或者获得微利

这种投标策略适用于那些要克服生存发展危机的企业，这些企业如果得不到这个施工项目就无法继续生存，甚至会倒闭，处于

保不亏，工程结算时巧立名目、高估冒算，甚至拉拢腐蚀，滋生腐败现象。

5)社会稳定方面。由于“最低价中标法”造成中标人拖欠工人工资，拖欠材料款，造成经济矛盾，纠纷不断，影响社会稳定等等。

4对策

1)对投资估算和设计概算进行重点审核。发改、建设、财政管理部门应对前期投资估算、设计概算进行重点审核，防止概算费用编制过大，防止有意或无意的漏列和少列概算项目。

2)完善评标方法，加强详细评审。推行“经评审的最低投标价法”多因素综合评审，促使企业重视管理和科技进步、重视品牌和信誉建设，推动建筑业的健康良性发展。

3)针对围标、串标应在招标文件中增设废标条款。当投标价低于社会成本价时，应对低于社会成本的报价进行详细评审分析，社会成本价作为控制低于成本的警界限度，这一警界限度根据不同专业工程的直接成本加相应的管理费、规费、税金设置风险控制价。以风险控制价作为警界限度，低于此价应作废标处理。

同时将施工企业在工程招投标过程中出现的围标、串标、场外交易、报名后无故不参加开标的行为纳入工程建设不良行为记录。

5结语

“最低中标法”的实施过程中出现的不计成本低价中标和围标、串标高价抬标等异常现象，对工程质量、安全、工期等产生了不良影响，需要各个相关部门乃至整个社会的共同努力，不断改进管理方法、不断完善管理制度、不断提高管理水平。

参考文献：

[1]招投标领域五大问题待破解.中国建材资讯，2009(5)：35-36.

[2]杨建强.完善招标投标法促进招投标市场健康发展——关于完善《招标投标法》的几点思考.建筑市场与招标投标,2010(3)：171-173.

[3]马光明.招标投标工作中存在的问题及对策.行政管理改革,2010(4)：33-35.

[4]钟铭.最低价中标法在工程建设招投标中的问题与对策.中国招标,2012(7)：340-341.

这个状况的企业多半会放弃各种利益，只有中标是最重要的。采用这个策略的情况主要有：

1)企业已经没有正在施工的工程，或者正在施工的工程快要竣工，但是却没有接到后续的施工项目，已经出现窝工或者将要出现窝工现象。这将会导致企业的资金无法维持企业正常运作，使企业面临着破产或者倒闭的危险。处于这个状况的企业就会使用这个策略，有标就投，只为中标，不考虑经济利益。中标后又采取有效的方法来控制成本，来使企业渡过难关。还有就是有些地区规定企业必须在一定时期内有施工业绩，不然就会取消企业在该地的投标资格，所以为了能够继续在该地承包施工项目，企业也会采用这种策略来进行投标。

2)施工企业为了开拓新市场与新领域，就必须使投标价格最低，因为在这个新市场与新领域，该企业没有任何的业务业绩与信誉度，所以只能通过保证成本或者获得微利策略来进行投标，才有可能中标获得在新市场与新领域的发展资格。

3)施工企业的竞争对手实力很强，当施工企业遇到的竞标对手各方面都强于自己，那么施工企业必须通过较低的投标价格来和对手竞争，才会有中标的可能。

4)投标项目的施工条件较好而且工程量较大，这样的施工项目易于控制和掌握成本，而且风险也小，可以采用保本或者微利的策略来进行报价。

5)投标项目处于施工企业在建工程项目的附近，使得施工企业比起其他企业更加具有优势，不仅是在对地理情况的了解上，还是在与业主的业务交往上，都比其他企业具有优势，而且施工地之间的距离较近可以将调迁费用大大的降低，此时采取这个措施，会大大的提高中标率。

1.2以盈利为目的的报价策略

这种报价策略主要是为了获得最佳盈利，其报价很高。采用这个策略的情况有：1)受到业主邀请来进行投标的项目，一般来说业主会选择自己信赖的或者了解更多的具有较强综合实力的施工企业进行邀请投标或者进行议标。业主做出这样的邀请证明业主关心的不是工程的价格，此时施工单位就可以适当的以高价投标。2)投标项目的施工难度大，技术要求高或者是具有非常规的复杂性。针对这种项目的投标，如果施工企业具备征服这些施工难点的实力与优势，就可以采用高价投标。3)投标项目的特点为施工条件差，施工难度高，资金支付条件差，工期质量要求高等，此时由于投标项目的特点，将会使得项目施工的投入以及成本都会加大，而且稍有不慎就会造成企业亏损。如果要对这种项目投标，就要采取高价投标。4)竞争对手较少的投标项目，竞争对手少一方面说明对参与投标的企业进行了筛选，另一方面说明该项目并没有多少吸引力。对于这种项目的承包可能具备了很高的风险，所以应该采用高价竞标。

1.3竞争型报价策略

这种报价策略是以为了开拓新市场为目的，需要在精确的计算施工成本的同时，也要充分估计竞争对手的报价，通过报出有竞争力的价格来获得施工承包权。采用这种策略的情况有：1)竞争对手的实力强且对自己存在着威胁。2)为了开拓新市场新区域。3)投标项目施工任务适中且施工企业已经打开了这个地区的市场。4)与业主有良好的合作关系，并且自身具有较高的信誉。5)投标项目的施工风险小，而且施工简单、工程量较大，以及具有良好的社会效益。6)投标项目附近有施工企业在建的工程。竞争型报价策略和保证成本或者获得微利的报价策略较为相似，都是以竞争的方式来获得中标机会。

2建筑工程中投标报价技巧

投标技巧是指施工企业在进行投标报价的过程中采用一些方法来促使业主能更容易接受企业的投标方案，并且可以保证企业在中标后会获得更多利润收益。所以说报价投标技巧的应用有利于企业中标，主要的报价技巧有以下几个。

2.1采取不平衡报价法

这种报价技巧是指在一个项目的总价基本被确定后，对内部各个项目的报价进行调整，使得总价不被提高，也不会影响到中标，还可在结算时得到更多的经济收益。采用不平衡报价法的情况有：1)能早日进行结账收款的投标项目，如在前期施工项目可以适当的提高报价，后期施工项目可以适当的降低报价。2)对于今后工程量会增加的项目可以适当的提高报价，而对于今后工程量会减少的可以适当的降低报价。但是对于工程量出现错误的早期工程，其工程量不可能完成而且还会降低的项目，不能盲目的去提高报价。3)设计图纸不明确，但估计今后的工程量可能会增加的，可适当提高报价，而对于工程内容不能说清楚的，可以适当降低报价。4)在议标时，投标人一般会进行压价，这时应该从那些工程小的单价来降低造价，即使压低了很多单价，对总价来说也不会有很大影响，但是会让投标人觉得标价被压低了很多。

2.2突然袭击法

由于投标的竞争激烈，为了迷惑对方，可以通过泄露一些虚假的情况，比如对于放出该投标项目不感兴趣之类的虚假消息，但是在投标截止前会突然的参与投标，并且将投标价压低，让竞争对手无法采取措施应对。

2.3多方案报价法

多方案报价法是针对那些工程说明书或者合同条款存在不够明确的地方，或者存在不公正现象；再或者对于技术规范的要求太过苛刻时采取的报价技巧。这时竞标单位会陷入两难的局面，可以通过在标书中标有两个报价，对可能出现的两种情况都给予合理的报价，来引起业主的注意。

2.4增加建议方案报价法

有些招标书里会规定可以提出一个建议方案，投标单位可以抓住这一点，设计出更合理更完善具有可操作性的建筑方案，来引起业主的注意，提高自己投标方案的中标率。同时要对原招标方案做出相应的报价。

2.5先亏后盈法

对于那些可分期建设的大型工程项目，可以通过在第一期投标时将部分间接费用分摊给第二期工程的方式，来提高中标率。当中标后，对于二期工程的中标率也会因为一期工程而得到很大的提高。采用这种方法时要确保一期工程和二期工程的施工工期相近，二期工程工期没有确定时就不能使用该法。

3结语

建筑工程投标报价策略与投标报价技巧有很多，需要施工企业对投标项目的具体情况和自身实际情况进行充分的分析，来选择最适合的投标报价策略以及投标报价技巧。

[1]余云泉,李振荣.工程施工投标报价策略与技巧初探.中外建筑,2001(4):87-90.

[2]王少辉.浅谈建筑工程投标报价策略与技巧.内蒙古科技与经济,2009(14):106-107.

[3]曾桓基.浅谈工程投标报价的策略和技巧.建筑监督检测与造价,2012(1):50-53.

Investigation and analyzes on abnormal phenomena of “lowest-quotation-wins-the bidding method”

Fang Xuezhu

(ZhejiangQuzhouSecondaryTechnicalSchool,Quzhou324000,China)

Key words:tendering and bidding， lowest-quotation-wins-the-bidding， cost, investment estimation

Abstract:Combining with engineering cases, the thesis analyzes abnormal phenomena occurring in the implementation process of “lowest-quotation-wins-the bidding method”, explores causes and hazards of low pricing bidding winning without caring about cost, high pricing collusion and together-conspired bidding, and puts forward corresponding solving countermeasures, which will be good for guaranteeing smooth engineering tendering and bidding activities.

文章编号：1009-6825(2016)14-0219-03

收稿日期：2016-03-03

作者简介：杨海燕(1978- )，女，工程师

中图分类号：TU723.2

文献标识码：A