政策红利不等于盈利

张静

随着国家政策放开，平行进口车不仅登堂入室，也尝试电商运作，不过这会有多大盈利空间呢？

2015年1月，中国第一个平行进口车实施细则在上海自贸区落地执行，整个行业未来前景日趋“阳光化”。随后，天津、广东、福建等港口的平行进口车政策也逐步实施。

至此，原本属于灰色地带的“水货车”交易得到了认可，原本通过进口方式的非中规车也终于获得了合法身份。但政策红利给平行进口车带来市场活力的同时，也让这个领域的竞争变得更加猛烈。

于是有些平行进口商开始与电商平台挂钩，这其中有阿里巴巴独立建立的平行进口车电商平台，也有平行进口商独立的电商平台。曾经打赢了美国政府官司，让中国平行进口车业务“阳光化”的陈鸿，回国后创办了一家可以帮助中国经销商海外直购的平行进口车B2B平台——滚雷进口车就是其中之一。

10月15日，《汽车观察》独家对话滚雷进口车创始人陈鸿，与其探讨平行进口车，以及在其基础上建立的电商业务的盈利问题。

盈利前景向好

不久前，浙江卫视《中国好声音》第四季在北京鸟巢收官，相信坐在电视机前的观众一定不止被选手的出色表现吸引，还会被中间插播的60秒广告震惊。这60秒广告正是出自优信二手车，其在浙江卫视竞标会上，以成交价高于去年近3倍的3000万元价格，成为《中国好声音》第四季决赛60秒广告土豪企业。该噱头，的的确确是将汽车电商平台推到了大众视野，同时也将汽车电商的盈利模式推到了风口浪尖。

据陈鸿讲述，平行进口车政策实施之前， 中国对其实行进口汽车许可证和许可证配额制度，每进口一辆汽车都需要从国家商务部申请进口汽车许可证，每个许可证的费用在5万元?10万元不等，且商务部对每种车型还有配额限制（比如宝马 X5 每年进口量最多不超过5000辆）。为了消化这部分成本，进口商必须引进高端豪华车，这就限制了平行进口车的发展规模。另外，平行进口车之前还承受着“水货车”和“走私车”的名声，地位不明，经销商也不愿意投入精力做维修售后服务，消费者购车时会有所顾虑。

平行进口车政策落实后，进口车成本不但下降了，也可引进中低端车型了。基于此，平行进口车的市场规模会进一步扩大。“之前，我国平行进口车的市场规模是每年8万辆?10万辆，预计未来三年，平行进口车的规模会增加到每年30万辆?50万辆。这其中，美规车的占比会较大。而滚雷进口车在美规车的车源上则具有相当大的优势，我们会朝着尽可能多的市场份额去发展。”陈鸿对《汽车观察》如是说。

据了解，滚雷进口车的利润来源主要是对港口商、经销商销售平行进口车，业务模式很简单，就是B2B的车辆销售。“我非常看好中国平行进口车市场的未来发展，其盈利空间是极具潜力的。”陈鸿强调，平行进口车市场还在培育期，目前市场份额较小，至于未来盈利空间，只能说会实现很高增长，在政策利好情况下，会比以前乐观很多。

当谈及平行进口车电商盈利之考的最大难点与阻力时，陈鸿认为主要来自于对消费市场的培育，“实际上，大家对平行进口车的认知还非常不全面，目前我们的相关法律法规已得到完善，所谓的上牌手续等问题也在逐渐解决中。同时，汽车售后配套及保险等业务能力也有所提高。但由于整个市场生态和消费培育相对落后，平行进口车市场仍不温不火，市场生态期待有更多的协同效应，也希望可以尽快把平行进口车的供应链做到高度整合。”

与同业者相比，滚雷进口车的核心竞争力有哪些？“我们还没有发现对标企业，同我们一样用‘汽车+互联网方式来做平行进口车B2B的公司基本没有。”陈鸿强调，滚雷进口车高度整合的供应链和操控力是其核心竞争力，凭借公司在业界影响力之大、整合供应链实力与经验之雄厚，滚雷进口车现已成为国内平行进口车市场的标杆。

受行业性质影响，汽车电商需要的员工种类很多：做检测的、做在线运营的、做终端营销的、懂互联网技术的、懂汽车专业知识的、做国际贸易的等等，这就意味着平行进口车电商的人才战略与人才构架更加复杂。“只要是懂车爱车的、有互联网思维的我们都欢迎。”陈鸿表示，滚雷进口车团队成员均来自阿里、百度、汽车之家、易车网等知名互联网公司，有着丰富的互联网产品研发和运营经验，且拥有近十年海外汽车市场工作经验，熟悉世界各国有关汽车进出口的法律、法规及汽车进出口业务的各项流程。

阻力在哪里？

价格低、不同车型的选择是平行进口车的优势，但目前整个市场目标客户仍集中在高端人群，所预期的市场火爆局面并未打开。加之近些年国家排放升级及相关政策导向对进口大排量汽车业务的现实影响，平行进口车电商的日子并不好过。

这一点，陈鸿也不得不承认，国家对于大排量车型的政策限制，会致使整个平行进口车电商调整相关进口车型方案，虽然相关执行案还在协调中，可一旦严格执行势必会对进口车的品种有所影响。

所幸的是，2014年10月1日，工商总局在正式停止汽车经销商备案制度后，正在逐步减少对汽车市场的干预。“在政府部门逐步退出市场干预、取消市场准入门槛前提下，非授权经营方式将获得发展机遇。而平行进口交易模式作为非授权经营的一个重要贸易形式，预期将随之升温，这对平行进口车来说是利好消息。”陈鸿补充道。

作为平行进口车电商，要想获得资本青睐，需要具备哪些能力？“首先这个平台要具有发展潜力，能够很好地整合供应链，打通各个环节；其次就是盈利模式和受众清晰。汽车产业链条很长，我更愿意看到各个环节都能各尽其职，专业的人做专业的事。比如，滚雷进口车就要做好对港口商和供应商的服务。汽车不同于其它电商，关键是要把链条上的环节一个个做好做扎实。”陈鸿回答道。

目前，滚雷进口车运营渠道主要在天津和广州。幸运的是，其港口业务受天津爆炸事件影响冲击较小，听陈鸿讲述，目前公司还是以天津港的业务居多，同时也在积极拓展其他各个港口的业务，如上海平行进口车落地港口就已发展了很多运营渠道。

如何看待汽车企业自建电商平台的可能性与可行性？如何看待汽车之家等垂直网站陆续加大对新车电商平台的投放力度？陈鸿则认为，汽车企业自建电商品台是个不错的发展方向，同时也非常支持汽车之家等对新车电商平台的投放，尤其是对平行进口车的支持。

目前，滚雷进口车客户包括两类：一类是传统进口商客户，如中国车辆进出口公司、天津滨海世盛商贸集团有限公司、天津远大汽车进出口公司等。另一类则是互联网公司，如汽车之家、易车网等。

2015年8月，滚雷进口车与汽车之家达成全面合作，成为汽车之家海外定制车唯一供应商。据陈鸿透露，该合作目前进行得非常顺利，9月23日上午10时，滚雷进口车和汽车之家合作的“海外野马定制”项目上线15分钟内，自动挡特价车型即告售罄，在线交付订金近百万元，期间，汽车之家车商城服务器还因访问量过高一度出现瘫痪。

不过政策红利虽促使行业向好发展，但平行进口车业务在中国一直没有做大，还属于比较初级、尚待培育的阶段。同时，之前饱受诟病的货源、市场认知度、售后服务等方面存在的问题仍需进一步解决。