盈利能力考验陈国章新政

岳伟

在年初推出“43210”战略后，陈国章的新政能否带领DS品牌在2015年实现盈利呢？

虽然全新DS 5及2016款DS 6顺利上市，DS品牌60周年巡展活动也自北京拉开大幕，但在PSA集团 DS品牌中国及东南亚地区总裁兼长安PSA DS品牌部总经理陈国章心中，2015年实现DS品牌在中国的盈利才是第一位的。

时至今年9月底，陈国章已执掌DS品牌中国及亚洲业务有一年时间了。陈国章在中国面临着两大业务压力，其一是DS必须在中国市场迅速塑造一个清晰独立的豪华品牌形象，时间紧迫；其二是DS要在短期内实现盈利，2015年就是这个时间节点。这不仅是长安PSA成立之初，股东双方的期许，也是PSA全球CEO唐唯实直接下达的指令。

虽然今年中国豪华车市受大环境影响，整体增长趋缓，但在陈国章的领导下，DS品牌还是取得了令人信服的成绩。数据显示，DS在今年上半年就已经完成了去年全年的销量，累计零售销量为16693辆，同比增长133%；而1至8月份，DS品牌累计零售销量19887辆，其中有四个月份的单月销量突破3000台。

陈国章对《汽车观察》坦言，DS 6在销量贡献上扮演了重要角度。而业内也普遍认为，在SUV市场高增长的带动下，特点鲜明的DS 6将有助于DS品牌实现盈利。

不过陈国章对DS的改造并不只是吃产品的“老本”，在整体市场不济的情况下，如何平衡短期盈利和长期的品牌建设，他有着自己的思考。

价格稳定是第一要务

“价格稳定”，虽然整体市场低迷，豪华车价格战也在升级，但这是陈国章强调最多的一个词。

以DS 6为例，其主要竞品是奥迪Q3、宝马X1、途观以及福特翼虎，但在过去的一年中，这些竞品降价幅度从4.9%到9.9%不等，而DS 6的价格一直相对稳定。陈国章要强调的是，无论是短期还是长期，唯有价格的坚挺才能维护好一点点打造起来的品牌形象，保障经销商利益。

“这是与经销商利益息息相关的。可以看到目前很多厂家大幅降价的同时，它的销量是下滑的，这就会导致经销商资金链紧张甚至断裂，倒闭将随之而来，品牌及消费者利益受损。因此品牌发展，才是我们的核心。”由此看来，陈国章深谙豪华品牌厂、商关系的经营之道。

也的确如陈国章所言，近一年DS品牌建设吸引了更多的经销商投资人。数据显示，目前为止还有300家在申请的经销商，按照陈国章的说法，这足以证明DS在投资者心目中的地位。

同时陈国章介绍，客户对DS品牌的服务满意度正在稳步提升，售前满意度超过90%，售后满意度为89%，明年会还会推出一个新的、更系统的规划来推进售后满意度增长，来把DS品牌的美誉度提升到更高的高度。

即便如此，陈国章仍然面临两难的考量，即短期销量任务与品牌建设之间的矛盾。“虽然整体在2015年实现20万辆的销售目标已经被更实际的目标所代替，但冲量还是一个现实问题。况且在年初‘43210战略中，还明确提到今年经销商网络拓展4倍及销量翻3倍，在豪华车整体不济的情况下，又要品牌，又要销量，这难道不是矛盾的？”一位长期关注DS发展的业内资深人士指出。

所以在国产车型价格相对稳定的前提下，陈国章在今年把70%的营销投入用于经销商的店头活动、城市路演以及各区域的小型车展等，并将管理细化，以确保每一个决策都以销售为导向。这样做的目的就是在推广品牌的同时带动销量，最终实现盈利。

不过最终的结果如何，还要等待些时日，或许对于一个今年刚跻身豪华品牌销量前十名的品牌而言，挑战才刚刚开始。

推行渠道多元化改革

将品牌的提升作为工作核心，陈国章深知经销商的重要性，不过在豪华车市低迷时，还需要陈国章为经销商发展找到新的出路。

为此，陈国章对渠道采取了“轻”的战术思路。今年4月，DS发布了新一轮的全国经销商招募计划，降低网络建设成本，350万元起步即可建成一家DS的4S店；与此同时，陈国章主推多种模式并举的网络拓展方式，4S店、2S店、城市展厅等多种“轻”模式并存。

最近，陈国章又将咖啡馆与DS经销模式联系起来，即咖啡馆的经营者就是经销商。客户在市区内的DS咖啡馆就可享受试乘试驾服务，而DS咖啡馆也可以是售后网店。如车坏了，车主将其停在咖啡馆，下班回来就能取到修好的车辆。类似的这套系统DS已经开始启动。

对此陈国章解释称，今年市场投资环境比较紧张，很多投资者都暂时减慢了建店的速度。而且在城市市区如果要建立一家4S店或展厅，成本至少在2000万元左右，但一家装修精美的DS咖啡馆只需要100万元即可，这样不仅能否为投资者节省成本，也为消费者提供一个聚会、了解DS品牌的场所。

“其实陈国章为DS品牌正在寻求一种高效低成本的方法把销售渠道扩大。”DS品牌一内部人士说到，而且DS还会支持优质的经销商在周边延伸销售点，这样也可以使投资者的风险降至最低。

然而DS这种高效的渠道推广方法可不仅限于线下，在线上电商方面DS也有着更多的尝试。据了解，DS除了深度联合易车、腾讯以及京东等平台，突破网络营销现有的格局，并实现快速消化库存车辆外，还在阿里巴巴上搭载了DS品牌的销售平台，推动汽车金融营销，也就是实现“网上递交文件，网上审批授权，然后用支付宝支付，并最终在4S店完成交车”。

另外，DS还携手Uber打通末端销售新环节，实现与DS咖啡馆线上线下生态链式融合。“就像你跟朋友在DS咖啡店喝咖啡，走了以后就有DS品牌的Uber专车在外面等你，这就是一个附加的价值。”陈国章希望今年可以做到2000辆这样的专车。

上述内部人士指出，其实这都是陈国章在“43210战略”中提出的，围绕提升DS利润为主线，在渠道、销量、营销、团队、盈利等方面的可量化目标。这些措施的实现，关系着DS今年盈利与否，也更关系着未来DS品牌在中国能否获得更多的产品投入和资金支持。