基于农村零售市场的城山超市营销策略研究

谢励

（河南工程学院，河南 郑州 451191）

基于农村零售市场的城山超市营销策略研究

谢励

（河南工程学院，河南 郑州 451191）

随着我国经济的转型以及国家对新农村的大力建设，老百姓的生活水平逐渐发生变化，目前在农村大型超市盈利较好的还比较少，因此带来巨大的潜在需求。文章以农村市场为背景，分析城山超市市场环境，通过问卷调查以及实地调研再结合促销策略理论研究，分析城山超市的促销现状，得出超市促销的问题所在，针对城山超市的促销问题提出相应的策略予以解决。

农村零售市场；促销策略；促销改进；消费方式

1 农村零售市场的现状

（1）城山超市所处市场基本现状。目前，城山镇的销售业态种类繁多，超市、便利店、物流公司等构建了产业体系，随着农村城镇化的转变，农村经济的快速发展，农民的收入水平逐步提高，消费心理与消费需求层次以及对商品的质量要求发生了较大的变化，原来的经营体制和经营模式已经无法满足这些要求，农村超市在一定程度上能够更加适应城山镇农村居民的消费需求和特点。

（2）城山超市内部环境分析。城山超市成立于1987年8月，位于九江市湖口县城山镇，店面面积约450m2，是一家典型的农村百货超市。主营日用百货、烟酒、食品饮料、粮油及制品、蔬菜、烟花爆竹节日特定用品。城山超市兼具农贸市场和现代超市的特色，为顾客提供较为齐全的生活用品。

城山超市以满足消费者多样化的购物作为超市的经营理念，从而在农村零售业消费市场保持着一定的竞争力。目前，城山超市在城山镇的规模相对来说比较大，有一定的规模优势。近些年来，为了适应农村消费者的需求多样化，城山超市也在不断做出调整零售结构，以便更好地去适应消费者需求。

2 城山超市促销策略现状及问题

（1）城山超市的人员推销现状。在城山超市的推销商品中，消费者对推销的商品价格满意度最高，但顾客对推销的产品质量和保质期满意度不高，推销商品的丰富程度也很有限。且促销队伍水平高低不一。城山超市经常会招聘当地学校的寒暑假工或兼职大学实习生在店面做促销宣传，在促销技巧上参差不齐，缺乏经验。

（2）超市广告促销现状。根据调查数据显示，超市广告缺乏创新性和针对性，消费者对城山超市的广告促销感兴趣程度不高，参与度不明显。顾客对广告主要内容的记忆程度会直接影响顾客选购商品。对于超市而言，将广告信息完整准确地传递给顾客是十分重要的。因此根据超市的销售状况制定销售目标，根据销售目标确定广告目标，继而制定出实现广告目标的行动方案与具体活动，达到将商品的广告信息传递给消费者并实现购买的目的。

（3）超市营业推广活动现状。城山超市面向消费者的推广活动中以样品、赠品和折价所占比例最高，是超市向消费者的推广中比较有效的方式。根据调查数据的分析，顾客对城山超市的推广活动反应只是“三分热情”，在推销的过程中尽管宣传活动不少，但是由于时间较短，所以见效不足。

3 城山超市促销策略改进措施

（1）完善超市对推销人员招聘和选拔制度，对超市的管理进行创新。城山超市需对促销新人员进行岗前培训，为超市的员工搭建互通平台，促进各级的沟通交流，让优秀的促销人员现场演示，传授经验。

（2）完善对推销人员工作业绩的考核制度。为了保证推销人员的工作效率，超市应该对推销人员的工作业绩进行科学合理的考核评估。这样不仅可以作为对推销人员业绩考核以及报酬分配的凭证，也可以成为城山超市人才选拔、职位晋升的参考标准。

（3）加强广告的创新，制定有针对性的广告策略。掌握消费者的消费心理特征并灵活的运用对广告宣传的主题设计是有帮助的。城山镇的本土风俗习惯很浓厚，例如清明节，每年七月十四日的“鬼节”，当地的风俗节日老百姓纪念祖先的形式十分隆重，对烟花爆竹、纸钱的消费需求很大。所以城山超市可以针对这些风俗特点开展促销宣传。走差异化的促销策略，才能更好地激发售卖潜力。

（4）多元化的选择营业推广方式。针对消费者的推广：①抽奖或竞赛。超市可以向商品的购买使用者提供一些机会，使他们获得奖品等。②抽奖促销。顾客在购买一定的商品后可以获得抽奖券，凭抽奖券获得抽奖资格。③参与促销。通过参与超市的促销活动可以获得奖励。④包装促销。组合搭配商品。⑤设置特价品。以特价方式向顾客推广。向推销员的推广：超市可以通过推销竞赛、推销红利、推销回扣的方式激励推销人员，鼓励推销人员积极开拓潜在的市场。当下，可以通过微信公众平台进行推广和销售。通过这个平台，城山超市可以将忠诚的顾客转到微信的平台上来，让他们成为超市的“微粉”，这样既可以增加顾客的选购便利性和实效性，也可以节约超市的成本。

（5）加强超市形象建设，发挥原有的优势。城山超市应该加强商店的建设，比如建设足够的停车空间、安全充足的存物柜等；另外，塑造良好的店内购物氛围，合理布局商店，保持商店走道的宽敞明亮以及店内的干净整洁，让顾客在店内选购商品时感觉到舒适、自在。在保证超市的声誉的同时可以为消费者提供大量优惠的商品以及打折等促销活动，从商店的各个细节上来维护商店的信誉，尽量使每一个来光顾城山超市的顾客对超市保持着一个好的印象，从而在顾客心中树立一个良好的口碑。

4 结语

通过对城山超市的环境分析和城山超市促销策略的探讨，有利于促进城山超市的进一步发展，对城山镇的零售超市具有分析借鉴意义，改进的手段主要有：①加强对人员的管理，完善超市的管理制度。②走差异化广告策略，加强对广告主题的创新。③开展多元化的营业推广方式。④发挥超市的自身优势等等。对于农村零售市场的超市，还需随时结合具体的市场环境变化进行相应的调整完善。

Research on Mountain City Supermarket Marketing Strategy based on the Rural Retail Market

XIE Li
（Henan Engineering College，Zhengzhou，Henan 451191，China）

Along with the transformation of our country's economy as well as the new rural construction，the living standard of people gradually changes.At present，most of large supermarkets in the rural areas get little benefit，which means there are great potential demand.The paper analyzes mountain city supermarket environment based on the background of the rural market，and researches through questionnaire and on-the-spot investigation combining promotion strategy theory，analyzes the present situation of mountain city supermarket sales promotion of supermarket to find out sales promotion problemsas well as puts forward the corresponding strategies.

rural retail market；promotion strategy；promotion improvement；consumption patterns

F721.7

A

2095-980X（2016）10-0088-02

2016-09-30

谢励（1975-），男，河南郑州人，大学本科，讲师，主要研究方向：市场促销，媒体公信力。