浅析山东某快递公司在高校市场的现状及营销对策

何昭顺

摘要：随着电子商务的兴起，基于多种客户的小件快递业务快速发展，这种高利润低风险的的特点使一大批中小型快递行业如雨后春笋般成长起来。而山东某快递公司作为民营企业中的佼佼者在争夺战中面临险峻的战略困境。本文就山东某快递公司在大学校园这个市场中的现状为例展开讨论。

关键词：快递公司；品牌；宣传；代理点

一、山东某快递公司的发展背景及其概况

山东某快递公司为北京某快运有限公司直属全资分公司，成立于2001年4月29日，经过8年的发展，目前年营业额近亿元。山东某快递分公司所辖山东省内17个地级市及108个县，直营网点63个，其中支公司2个，独立城市营业所14个，市内营业厅16个，操作点31个，另有合作网点87家；在职员工为715人，其中小件员为193人；运营车辆97辆，小件员自带车38辆。

山东某快递公司十分重视企业客户，对于众多的散户重视程度非常低。目前，公司的主要企业客户有诸如国美、安莉芳、东港印务、西安杨森、苏宁电器以及葛兰素史克等等。像西安杨森、葛兰素史克等企业客户，该快递公司为其提供从分拣、包装、仓储到运送、异地调货等的一条龙服务，并为公司的重要企业客户配备专门的营销人员以及客服人员，进行一对一的专门服务。但是，随着外资大型物流企业的进入中国市场和国企的规模优势及运营能力的不断提升，势必会与民营企业争夺一些大的企业客户，而势单力薄的民营企业在这场争夺战中是处于劣势地位。因此，该快递公司作为一家民营企业，要想在激烈的环境下继续生存下去，除了要努力留住原有的重要企业客户，还必须不断的去寻找并积极开拓新的市场。

二、山东某快递公司在高校市场中的现状

大学生是当今社会中不可缺少的一个群体，他们接受新事物的能力极强，是一个综合性消费极强的群体。在互联网飞速发展的今天，淘宝店、聚美、乐峰等成为了大学生经常光顾的地方，而成交率也是居高不下。这部分群体在快递市场中占了很大比例。因此，各个民营快递公司也竞相去争抢高校市场。为此，本人选择某高校进行了问卷调查。调查发现，该快递公司在这场争夺战中存在着重重问题。

（一）知名度低下，宣传不到位

在随机抽取的30名大学生当中，有高达78.1%的大学生从未使用过该快递公司快递服务，原因是没有听说过这个快递。对于通过什么途径了解该快递公司快递服务，其他和广告分别占据第一和第二，其他是因为没有听说过该快递公司，所以对该公司丝毫不了解。而通过广告了解该快递公司中有很大一部分是将肯德基和处于快递行业的该快递公司快递服务混淆。在网络和电视广告中频繁出现的肯德基该快递公司的宣传广告势头甚至盖过了该快递公司。在校园里，学生们普遍使用的快递公司是申通、圆通和顺丰。几乎没有人使用该快递公司快递服务。除了不了解该公司之外，知道该公司的也因为学校没有代理点不方便邮寄而放弃选择该快递公司。由此可见，公司严重忽视了高校这个硕大的市场，不注重宣传，一味将注意力集中于企业客户。

（二）口碑不好

快递口碑网上，可以看到淘宝客户对该快递公司的评价贬多余褒。在评价中可以看出，除了该快递公司的总部所在地北京有着比较好的口碑之外，其余各地分公司及网点的口碑评价很低。网友普遍评论，该快递公司速度慢、货物会有破损、服务质量差等等。甚至有网友感慨“怎一个差字了得”。由此可见，该快递公司在管理上存在着严重的瑕疵。对于高校这个市场，由于公司在校园内没有代理点，需要在限定的时间内在指定的地点收取快递，同学们普遍反映，这给他们带来众多不便，在不方便取件的情况下，快递人员需要进行二次配送，无形之中增加了运输成本。

（三）客服偏好

山东某快递公司的客服人员身兼数职，录单、异地调货、查件、催件以及负责个别散户去网点或者本部寄发快递等等，分工的不明确导致客服人员会有选择性的为客户服务。因为学生在公司是一个不被看重的客户群体，所以他们的问题总是被搁置到一些重要客户之后去处理，更多的时候是搁置不处理，只是象征性的安抚一下。这导致公司在高校市场中的客户服务质量严重低下。

三、山东某快递公司在高校市场中的营销对策

在竞争激励并且已经步入微利时代的今天而言，该快递公司对高校市场的忽视意味着他不能建立一个良好的客户关系。所以，为了能开拓一个新的市场，提出以下几点策略：

（一）做好宣传，提高在高校市场中的知名度

在学校发单页；宣传栏上贴海报；承办校园晚会等大型活动；发放印有该快递公司宣传图案的实用小物件，如环保袋、日历、小扇子等等；在学校的广播电台以及广场显示屏上播放该快递公司宣传广告；充分发挥网络媒体的作用，大学生作为一个高素质群体，是现代网络媒体的一个重要客户群，像顺丰、圆通等都有自己的官方微博、微信、易信等网络媒体。该快递公司也需要拥有自己的公众账号，建立自己的客户群，借助这些网络平台来扩大公司在高校市场中的知名度等等。

（二）建立代理点

让学生和老师都能不定时的上门取件，给师生更多的选择空间，这样不会造成二次配送，也不会造成因为没有及时取件而退单的情况，最大限度的保证师生的权益。实行校园会员卡制度，通过设计独特以及积分打折的会员卡来吸引学生的注意力；校园行李托运优惠活动；对于业务量较多的同学，进行一系列的“该快递公司有奖游戏”，在周末或者节假日进行参与游戏赢奖品的活动，为代理点创收。

（三）提高该快递公司的服务质量，树立良好的品牌形象

建立与校园客户的良好客户关系，提高客户忠诚度。学生对于效率、送货时间以及安全性需求很看重的百分比都高达50%以上。该快递公司要想在高校市场中树立良好的品牌形象，就需要提高运送速度，缩短运货时间，提高安全性。此外，还要提高客服的服务质量，真正的为学生解决在使用该快递公司快递服务过程的问题。

（四）免费提供送货上门以及免费取件服务

为师生省去更多的麻烦。学生和老师的时间有时不会十分自由，对于能够提供上门送取件服务，能节省师生的时间，会博得师生的好感。

（五）提高员工的整体素质

让员工认识形象塑造的重要性和方法，自觉为该快递公司塑造好的形象的；规范化员工的衣着，定期对员工言行举止进行培训；制定和完善道德规范，培养和树立良好的职业道德风尚，并建立完善的道德激励机制。图二可以看出，学生对于服务态度十分看重和看重的比例占到了四分之三，由此，员工的精神面貌以及道德素质的培育对于该快递公司的品牌建立十分重要。

当今的市场环境下，竞争日益激烈，企业的发展就是对竞争的较量，最终的胜利者唯有实力雄厚者，只有通过各种合理的手段来强化、锻炼自己才是制胜关键。该快递公司在发展企业客户的同时，也要紧紧抓住高校这个十分具有潜力的市场，培育该快递公司知名度和品牌理，建立良好的客户忠诚度。虽然这个过程中还有很长一段路要走，但是只有在途中不断完善自己，才能成就自己。只有抓住机遇，才能不断壮大自己。才能屹立于竞争日益激烈的市场，才能有更好更长远的发展。

参考文献：

[1]《市场营销原理（第13版）》（美）科特勒，（美）阿姆斯特朗著楼尊译.中国人民大学出版社.2010年04月

[2]《市场营销经典案例与解读》叶生洪，张泳，张计划.暨南大学出版社.2006年09月

[3]《客户关系管理在物流公司的应用策略》王军.牡丹江医学院.2009年3月

[4]《生死转型——基于平衡计分卡的该快递公司公司案例分析》优速团队.武汉理工大学