忻州市鲜食玉米产业的市场定位及其对策措施——以山西丰园食品有限公司为例

张慧卿

（忻州市农业局，山西忻州 034000）

忻州市鲜食玉米产业的市场定位及其对策措施
——以山西丰园食品有限公司为例

张慧卿

（忻州市农业局，山西忻州 034000）

鲜食玉米产业从生产到加工各个环节的技术日臻完善，由此引来的竞争也异常激烈。通过分析、比较企业与竞争者在经营管理、技术开发、采购、生产、市场营销、成本和产品等方面的优势和不足，扬长避短，明确不同品种的鲜食玉米消费目标群体，以期在行业中实现经济效益和社会效益的完美结合。

丰园公司；鲜食玉米；市场定位

山西丰园食品有限公司（以下简称“丰园公司”）于1999年成立，座落在山西省忻州经济技术开发区，是一家集种植、加工、销售为一体的农产品加工企业。丰园公司占地面积2 hm2，注册资金为1 000万元，固定资产达7 446万元；拥有较先进的速冻保鲜食品生产线、真空保鲜食品生产线和小杂粮生产线等多条食品加工生产线，并有贮藏容量为5 000 t的大型农产品冷库。丰园公司主要产品有“鲜维特”糯玉米，以及“丰园山庄”系列小杂粮和“五台山丰膳坊”系列小杂粮等三大类食物品种，产品畅销我国华北、东北和西北地区，深受各地消费者的好评，并且“鲜维特”产品还远销到了俄罗斯、美国、日本及韩国等国家和地区。

丰园公司是忻州市重点农业产业化龙头企业，也是忻州市首家拥有自主出口经营权的食品加工企业，通过了ISO 9001—2000国际质量管理体系认证和HACCP认证及出口食品企业卫生注册等认证。丰园公司的“鲜维特”商标被山西省工商局评为“山西省著名商标”；“鲜维特”糯玉米被山西省农业厅评为“山西特色农产品十大名产品”。带动农业增效、农民增收，推动农业产业发展，做强做大农业产业链一直是“丰园人”不懈的追求。然而在激烈的市场竞争中，尤其是鲜食玉米行业面对各方面的影响因素，只有细分市场、准确定位目标群体、充分发挥自身优势，才能使丰园公司走得更好更远。

1 “鲜维特”糯玉米系列产品特点

“鲜维特”糯玉米系列产品皮薄无渣、口感细腻、鲜嫩黏香、软滑甘甜，富含多种维生素、氨基酸、蛋白质、脂肪酸及膳食纤维等营养成分。经常食用可起到降低胆固醇、防止动脉硬化、预防肠胃和胆结石等病症的发生。具体来讲，“鲜维特”糯玉米有以下5个特点：①色彩多样。“鲜维特”糯玉米选用适宜当地生产的最新优良品种，色彩包括黑色、色红、花色、黄色、白色等多个品种；②地处最佳种植地带。“鲜维特”糯玉米基地位处于北纬38°最佳玉米种植地带，该地区光照与空气充足、昼夜温差大，所种植的玉米品质优良；③按照规程田间管理。“鲜维特”糯玉米严格按照我国有关绿色食品的要求进行种植管理，多施有机肥、严格控制农药与化肥的使用量；④严控加工过程。“鲜维特”糯玉米严格按照出口食品的卫生要求控制各个生产环节，认真执行HACCP食品安全管理体系和ISO 9001食品质量管理体系；⑤产品无任何添加剂。“鲜维特”糯玉米在生产加工过程中不使用任何添加剂，所生产的糯玉米为纯天然绿色食品。

2 糯玉米品种的特点

丰园公司的糯玉米品种较多，籽粒色泽多样，主要品种有晋糯5号、晋鲜糯6号、晋糯8号、晋糯10号、晋单（糯）41号等，为糯玉米加工产业的健康发展奠定了基础。

（1）晋糯5号。籽粒白，色泽美丽，卖相好，果皮薄，柔软细腻，糯中带甜，口感好；植株高度可达3.07 m，穗位高度在1.32 m左右，果穗呈长锥形，果穗长度为20.1 cm，果穗直径为5.50 cm，籽粒共有14～16行且排列整齐，单穗鲜质量为350 g，单位面积的鲜果穗产量为16.50 t/hm2；春季播种后从出苗至采收的时间为90 d。

（2）晋鲜糯6号。籽粒纯白色，排列整齐，穗形美观，果皮柔嫩，糯中带甜，口感好；植株高度可达2.70 m，穗位高度在1.35 m左右，果穗呈长筒形，果穗长度为21.1 cm，果穗直径为4.55 cm，单穗鲜质量为305 g，单位面积的鲜果穗产量为15.45 t/hm2；春季播种后从出苗至采收的时间为98～100 d。晋鲜糯6号糯玉米适应性强，是加工鲜穗与籽粒白糯玉米的首选品种。

（3）晋糯8号。籽粒黑色，穗形美观，糯中带甜，口感极佳；植株高度可达2.45 m，穗位高度在1.15 m左右，果穗呈长锥形，果穗长度为18.6 cm，果穗直径为4.51 cm，单穗鲜质量为265 g；鲜粒中含支链淀粉98.30%，总糖4.50%，赖氨酸0.33%，粗蛋白12.43%，粗脂肪3.76%，硒含量0.473 mg/kg；春季播种后从出苗至采收的时间为85～90 d。晋糯8号糯玉米早熟、抗性强、适应范围广，富硒、高蛋白含量、品质好，是鲜食、保鲜加工极佳的糯玉米品种。

（4）晋糯10号。籽粒黑色，穗形美观，肉厚皮薄，柔软细腻，糯中带甜，口感纯正；植株高度可达2.65 m，穗位高度在1.10 m左右，果穗呈长锥形，果穗长度为19.31 cm，果穗直径为5.30 cm，单穗鲜质量为325 g；鲜粒中含支链淀粉99.46%；春季播种后从出苗至采收的时间为85～90 d。

（5）晋单（糯）41号。籽粒金黄色，排列整齐，穗形美观，卖相好，果皮柔嫩，糯中带甜，清香可口；植株高度可达2.12 m，穗位高度在0.80 m左右，果穗呈长筒形，果穗长度为22.0 cm，果穗直径为4.80 cm，单穗鲜质量为330 g，单位面积的鲜果穗产量为16.50 t/hm2；春季播种后从出苗至采收的时间为80～85 d。晋单（糯）41号糯玉米早熟、抗性好，适应性强，因花丝容易脱落而便于加工生产，是保鲜加工与成熟籽粒加工的首选品种。

3 市场定位及竞争战略分析

任何一种商品要取得良好的利润，必须进行市场定位，并在此基础上选择适宜的竞争战略，才有可能达到目的。

市场定位是指企业根据竞争对象现有产品在市场上所处的位置，针对消费者对某种产品特征或属性的重视程度，强有力地塑造出与众不同、给人以鲜明个性或形象特征的产品定位。简单地来说，市场定位就是指企业的产品在客户心目中所树立的独特形象，使自身企业与其他企业区别开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，以求满足用户需求、实现企业利润。

企业对产品进行目标市场定位应该明确其基本竞争战略，即竞争的方向性把握，包括成本领先战略、差别化战略与重点集中战略3个方面[1]。

成本领先战略是指企业通过扩大规模、加强成本控制，使得其成本降至最低，在行业中成为成本领先的战略，是用低于竞争对手的成本优势赢得市场竞争的战略行为。

差别化战略是指企业向市场提供与众不同的产品或服务，用以满足客户的不同需求，从而形成竞争优势的一种战略。

重点集中战略是指企业把经营战略的重点放在一个特定的目标市场上，为特定的地区或特定的消费群体提供特殊的产品或服务；它是针对竞争对手最薄弱的环节采取行动、形成产品的差异化，降低成本、形成低成本优势，兼有低成本与产品差异化的优势，可以使企业面对狭小的市场范围，从而更好地为消费者提供更好的产品与服务。

成本领先战略与差别化战略是一个面向整个行业的市场竞争行为，重点集中战略是一个围绕特定目标所进行的市场竞争行为。

4 市场竞争方式

在晋糯5号、晋鲜糯6号、晋糯8号、晋糯10号和晋单（糯） 41号等5个品种中，有2个白色、1个金黄色、2个黑色品种，白色与金黄色为大众化商品、黑色为稀有品种且具有独特的食疗功能，因此应依其不同的功能成分选择适宜的竞争方式，明确目标市场，实现企业利润最大化。

黑糯玉米是糯玉米中的一个特殊类型，其籽粒角质层有沉淀的黑色素，不仅色泽独特，而且营养丰富，香糯可口，宜鲜食。黑玉米籽粒富含水溶性黑色素及人体必需的各种微量元素、植物蛋白质和氨基酸，其营养含量明显高于其他谷类作物。有关资料显示，黑玉米蛋白质含量比黄玉米高1.23倍，脂肪含量高1.3倍，粗纤维含量高16.36%，铜、锰、锌含量高8倍，钾、钙含量是黄玉米的3倍，营养性抗癌元素硒的含量比黄玉米高8.5倍，17种氨基酸中有13种高于黄玉米[2]。

科学研究表明，长寿老人的血硒含量比正常人高出3～6倍，说明人体内的硒含量较高，其抗氧化作用发挥得好，人体就不易衰老且不易得病。在人体必需的十几种微量元素中只有硒与防癌、治癌有关。在对癌症病人的血硒检测后得知，其血硒水平明显低于正常人，而在病人的肿瘤组织里却大量积聚着硒元素以抵抗肿瘤细胞的繁育。当病人接受化疗时，硒元素可以减轻其治疗过程中的毒副作用，保护白细胞等正常细胞不被杀伤。硒元素的这些特性使得黑糯玉米可以成为治疗肿瘤患者食疗的福音，长期食用黑糯玉米可以提高人体的抗氧化、抗衰老、保护修复细胞、提高红细胞的携氧能力、提高人体免疫力、解毒排毒、抗污染、防癌抗癌等。而黑糯玉米可以加工成黑玉米面包、黑玉米面条、黑玉米片、黑玉米糊，黑玉米粉条、黑玉米饮料、黑玉米酒、黑玉米醋、黑玉米花等食品，势必会受到广大消费者的欢迎。

面对激烈的市场竞争，应着力加大对晋糯8号与晋糯10号2个黑糯玉米具有特定食用价值的宣传力度，选择肿瘤患者作为主要目标群体，采用重点集中竞争战略，提高服务质量，培养忠实消费者，从中获得高额回报；而白色的晋糯5号与晋鲜糯6号以及金黄色的晋单（糯）41号虽然都有极佳的食用品质，但因其与黑糯玉米相比不具有功能性成分，只宜作为大众化消费食品，即宜采用成本领先竞争战略与差别化竞争战略，在追求产量规模经济效益的基础上降低产品的生产成本，在产品设计、生产技术、产品性能、产品品牌、产品销售等方面寻求差别化定位，以培养客户的品牌忠诚度，使得企业获得高于同行业平均利润水平。

5 结论

鲜食玉米产业自上世纪80年代兴起以来，从生产到加工各个环节的技术日臻完善，由此引来的竞争也异常激烈，通过分析、比较企业与竞争者在经营管理、技术开发、采购、生产、市场营销、成本和产品等方面的优势和不足，扬长避短，找准定位，明确不同品种的鲜食玉米消费目标群体，相信丰园公司一定能够在行业中实现经济效益和社会效益的完美结合。

[1]全国注册咨询工程师（投资）资格参考教材编写委员会.项目决策分析与评价 [M].北京：中国计划出版社，2011：56.

[2]王怀仁.浅谈黑玉米栽培 [J].黑龙江科技信息，2009（26）：157.◇

Fresh Corn Industry Market Positioning and Its Countermeasures in Xinzhou：Take Shanxi Fengyuan Food Co.，Ltd.as an Example

ZHANG Huiqing
（Xinzhou Agriculture Committee，Xinzhou，Shanxi 034000，China）

Fresh corn industry technology has perfected from production to processing，the competition is fierce.Through the analysis and comparison of advantages and disadvantages in business management，technology development，procurement，production，marketing，financial and product.As long as clearly distinguish between varieties of fresh corn consumption target group，It will be able to realize the perfect combination of economic and social benefits in the industry.

Fengyuan company；fresh corn；market positioning

F326.11

A

10.16693/j.cnki.1671-9646（X）.2016.12.048

1671-9646（2016）12b-0067-03

2016-12-15

张慧卿（1963— ），女，大专，农业经济师，研究方向为农业经济。