新品种区域代理加盟竞标制的探讨

罗中喜　黄晓高　徐　阳　卢赛赛

（上海黄海种业有限公司，江苏盐城224151）

新品种区域代理加盟竞标制的探讨

罗中喜黄晓高徐阳卢赛赛

（上海黄海种业有限公司，江苏盐城224151）

种业行业迎来了新的发展阶段，兼并重组、知识产权保护力度的加大促进了行业的发展，土地流转、电子商务的应用改变了传统的推广服务模式，市场竞争日趋激烈，与之相适应的就是要求企业认清形势，创新模式。本文以上海农场所经营的小麦新品种镇麦12号实行的代理加盟竞标制为案例，探讨区域代理加盟竞标制的“5P原则”。

市场；新品种；加盟竞标；5P原则

近年来随着我国种业行业改革进程的深入，市场主体数量大幅减少，行业集中度提升，市场的竞争程度更加激烈。与此同时，在土地流转的大背景下，新型农业主体成为土地大户，电子商务在种业界迅猛发展，阿哥汇、云农场、爱种网等平台发展迅速，对传统的销售模式形成了冲击。对于种业企业来说，在新品种众多、市场竞争日益激烈的情况下，就必须创新营销模式。本文以上海农场所经营的小麦新品种镇麦12号实行的代理加盟竞标制为案例，探讨区域代理加盟竞标制的“5P原则”。

1　加盟竞标制的方案

小麦新品种镇麦12号是镇江农科院选育，于2015 年11月通过江苏省审定，上海农场通过招标以412万元取得独占生产、经营权，并在部分主要区域实行了加盟竞标制，加盟竞标制的方案主要有4项内容，分别是竞标数量、加盟费、加盟费返还政策以及推广方案。

1.1竞标数量以竞标区域范围内未来3年的计划销售数量总数作为投标数量。目前品种的生命周期大幅缩短，前期3年的推广最为关键，决定了这个品种的推广前景，以3年为限，一是可以让代理商尽可能地发挥潜力，二是让企业对于后期优化市场渠道有主动权。

1.2加盟费以中标代理商的投标数量为基数，按照

0.2元/kg收取。收费标准是依据这类作物的盈利空间，原则上这个标准应适中，让企业和代理加盟商都可以接受，标准过低则对代理加盟商制约力弱，形成不了压力，同时超额完成数量的动力也不强。

1.3加盟费返还以加盟商完成的数量为基数，通过

降低市场结算价格0.2元/kg（与加盟费收取标准一致）予以返还。加盟商完成的数量超过中标数量的部分也将享受低于市场结算价格的优惠，通过这项政策可以提高加盟商的积极性。反之，加盟商如因自身原因未能完成中标数量，则未能完成数量部分的加盟费不予以返还。

1.4推广方案加盟商在投标时须提供1份市场推广方案。市场推广方案中应包括对投标区域市场的分析、加盟商的情况介绍以及推广思路和方法。这是衡量加盟商是否合适的重要参考，对于推断加盟商完成计划数量的可能性有着重要价值，是企业考量的重要依据。

2　5P原则

区域加盟竞标实际上是一项持续性的系统工作，向区域代理商推介以及介绍企业的政策，这仅仅是其中的一项工作。而要做好区域加盟竞标工作，需要确定5个匹配，简称“5P原则”，以此来确保区域加盟竞标工作的有序推进。

2.1设立投标数量区间，确保投标数量与投标区域实际情况的匹配企业需要了解当地这类作物的种植面积、商品种子使用量，制定企业的品种前3年计划占据的市场份额，设定投标数量区间，同时防止出现过高的投标数量。投标数量过高会使得加盟商压力过大，容易出现扰乱市场秩序的行为。

2.2定向选择合适的代理商投标，确保代理商与企业市场战略的匹配选择信誉好、推广能力强的代理商，贵精不贵多，这是确保品种在区域市场中制胜的关键所在，而优秀的代理商亦能在以后的合作中促进企业不断完善市场措施。

2.3控制好区域加盟的进度，确保种子供应与中标数量的匹配新品种在刚审定后，育种家种子数量少，应根据种子数量评估来年的种子供应量，分步推进各个区域的加盟竞标，确保种子供应与中标数量相匹配，这也利于企业建立良好的品牌信誉。

2.4综合考虑投标数量、市场方案及代理商推广能力，确保代理商在当地的推广能力与投标数量相匹配投标数量是代理商为自己设定的一个目标，这个目标是代理商通过努力认为可以完成的一个量，而不是为了获得代理权故意夸大的一个量。

2.5制定具体的市场实施方案，确保市场人员、团队等投入与市场目标的匹配与加盟商签订代理合同之后，双方就已经形成了一种合作伙伴的关系，企业应加强市场投入，保护好加盟商的市场利益，打击扰乱市场的行为，有能力处理好各种突发事件，建立和维护市场规则，确保加盟商对企业的信心。

区域代理加盟竞标是一种尝试，在实践中肯定会遇到更加复杂的情形，这种通过利益的捆绑不可否认是一种有效的合作模式，但是这个基础是建立在品种具有市场开发价值，只有品种为用户创造了增值空间，合作模式才能为合作伙伴带来对应的价值。

［1］付云海，耿月明，罗春霞，等.论我国种业营销渠道模式创新.中国种业，2014（3）：1-4

［2］邵长勇，王德成，王介祥，等.种业品牌特许经营优势试析.种子世界，2003（7）：16-18

2016-06-09）