虽失独霸之势，仍显强者风范——访白沙洲农副产品大市场之产销对接篇

长江蔬菜杂志社 贺欢 武汉市江夏区蔬菜技术推广站 罗建华

虽失独霸之势，仍显强者风范
——访白沙洲农副产品大市场之产销对接篇

长江蔬菜杂志社 贺欢 武汉市江夏区蔬菜技术推广站 罗建华

丰产不丰收，蔬菜行业之痼疾。蔬菜滞销、囤积、烂地头，早已不是新鲜事，类似新闻年年跃上头版，犹陈年旧疾。究其根本，信息不对称，实为产销脱节之根源，生产者闭门造车，默默耕耘，最终却收获无几。这并不是个案，却是国内蔬菜行业最直观的一面：陷入菜贱伤农、菜贵伤民的怪圈。

为逃离怪圈，行业内以脱节为病因，最终找到对症之法——产销对接，以产地与销地的无缝对接来攻克脱节之困，避免盲目生产，实现供需平衡。产销对接模式众多，而其中农批对接，因蔬菜批发市场拥有着较高吞吐量，而成为目前国内农产品流通的主打渠道。

白沙洲农副产品大市场，12年来屹立武汉蔬菜一级批发市场之首，承载着武汉市民50%以上的蔬菜流通、70%以上的淡水产品供应及60%的食用油中转，并以立于九省通衢之绝佳区位辐射全国，以持续发酵的强劲实力获“全国十强市场”、“质量、服务、信誉AAA级市场实验基地”等美誉。诸多荣誉加身，竞争实力超群，白沙洲大市场无疑也成为了国家推进农批对接的重点参与对象。加之如今竞争愈演愈烈，格局重塑不断，在更具挑战的时代新形势下，白沙洲大市场积极地寻求自我突破，而在产销对接方面更是不遗余力。

商户“新气象”：坐商变行商，集多重角色于一身

商户——白沙洲大市场的主群体，同样也是参与产销对接的关键角色。于他们而言，实行农批对接，更多的动力是源于这几年对市场骤变态势的感知。近些年，武汉出现了一些新型的蔬菜批发市场，打破了白沙洲大市场“一统武汉天下”的发展局面，虽未从根本上撼动白沙洲大市场的霸主地位，但与之而来的竞争压力还是不言而喻的。

之前市场一方独霸之时，商户皆稳坐商行，货物自源源到来。而如今形势已变，市场竞争陷入胶着，主动地位已部分失守，商行货源陷入了不稳定状态，市场商户都纷纷自觉转换角色，变坐商为行商，踊跃“走出去”，寻找农批对接新契机，开拓新经济增长点，甚至集多重角色于一身。

邵志军，兴旺商行老板，2004年即进驻白沙洲大市场，兼营着3个档口，一直主销辣椒、花菜及藜蒿。在市场竞争新形势下，为开拓新客户、扩增新货源、保障档口供应量，邵志军主动走出去，与长阳、兴山等地蔬菜生产基地、合作社对接，还发展了蔬菜专业经纪人、中间商等新客户。

饶林，星鹏程商行老板，同样于2004年入驻市场，之前十几年都以档口代销为业，主营番茄及大白菜，收益一直颇为遂心。但近年市场格局的变动，给他敲了一记响钟，如今不比往时，唯自寻出路，方可破除困境。因而，2014年，饶林投注股份于同样主产番茄和大白菜的宜巴蔬菜科技有限公司，以自投蔬菜生产基地实现生产与销售的无缝对接，由此充实档口货源、方便货品调控及增加商行经营以外的经济收益。

他们并不是个例，而是白沙洲大市场200多个商户于新形势下寻求新出路的普遍现象，在坚持档口代销的前提下，或自建、投资基地，或与蔬菜合作社、基地、经纪人等展开合作，多方面加强产销对接，发展新业态，以扭转坐等货源的被动局面。

市场“谋而动”：促产销对接，以诚相待方能共赢

产销对接，对白沙洲大市场来说意义重大，以其作为武汉“菜篮子”工程中重要角色而言，这是主动响应国家农业政策的社会担当，而以蔬菜产业链的主体角色而言，这更是市场竞争冲击下寻求主动出击的作为体现。

随着城市化进程不断加速、城市用地不断征用，武汉近郊的蔬菜种植面积逐渐萎缩，武汉郊菜的整体供应情况呈逐年下滑的趋势；而外菜，除去山东和云南两地常年有蔬菜供应外，海南、广东、甘肃、福建及湖北宜昌、恩施等产区蔬菜皆为季节性供应。本地郊菜的逐渐减少、外菜的阶段性供应、多个竞争对手的市场分切，都推动着白沙洲大市场为扩增货源、扩大市场而“积极走出去、努力引进来”，不断探索产销对接的发展方向。

据白沙洲大市场招商总监胡锋亮介绍，经市场的多次产销对接实践探索，对接的合作模式基本已成框架：政府农业部门为引导，于批发市场、商户和地方蔬菜供应商之间牵线搭桥，多方相聚而谈、实情相告，同时进行实地拜访，如有意愿则可达成产销合作关系。

然一系列的产销对接尝试下来，效果并不尽人意。在产销对接过程中，双方缔结的产销合作关系并不具备法律约束力，蔬菜供应商很容易因本身的逐利性而违约，由此破坏两者产销合作关系。而针对此种情况，国家已开始注重蔬菜生产龙头企业的培育，以其厚底子、抗风险、守诚信、重品牌来维护产销对接的稳定合作，而这也将是白沙洲大市场不断推进产销对接的发展契机。

不过目前白沙洲大市场也有很多卓有成效的产销对接实践，如与海南蔬菜产区的产销对接，海南政府部门带队亲临武汉调研，诚挚邀请白沙洲大市场参加“海南冬交会”，通过深层次了解后做出调整与规划，并主动反馈意见于白沙洲市场方；与甘肃蔬菜产区的产销结合亦如是，甘肃农科院及农牧局共同引导对接，连续3年开展推介会，对于白沙洲市场方提及的意见与建议都予以高效率地回应与解决。而为使产销对接拥有更好的实现环境，白沙洲市场方提供了优惠减免、各种形式宣传、疏导市场交通以及维护正常交易秩序等公共类服务。由此看来，唯有两方皆以诚相待，产销对接才能实现最初的意义。

未来“风向说”：辐射面收缩，市场空间仍有保障

一切事物皆处瞬息万变中，产销对接的方式也时刻在发展与创新。其中，产地直销——产销对接中的特殊模式，源头与终端直接对接，绕过多重中间环节，产品直接流通到消费者手中，这样的模式是否将终结蔬菜批发市场的发展历史？对于此种疑虑，白沙洲大市场招商总监胡锋亮如此阐释：“产地直销的模式，目前存在着很多障碍与瓶颈，毕竟农产品与工业产品不同，无法以标准定性衡量。就目前而言，在蔬菜产销对接这一块，多管齐下才是关键，产地直销有推广的可能，但无法全面覆盖并彻底替代其他模式……”

尽管产地直销于蔬菜批发市场的长远发展不具威胁，但白沙洲大市场也已洞察到近些年随着区域化的发展与城镇化的加快，蔬菜批发市场的发展已逐渐趋向地方区域化，大大小小的蔬菜市场林立。而产地供货商为此也进行了产品流通的调整与优化，每次供货时在充分满足大型蔬菜批发市场需求时，也附带小批量的对口小型蔬菜批发市场的蔬菜，以此让产品覆盖多级市场，实现更大效益。

由此看来，区域化发展将会是白沙洲大市场等蔬菜一级批发市场日后的未来走向，尽管未来辐射范围会有所缩小，但城市化的不断扩张也会促使市民蔬菜消耗量的相对稳定，由此保障着白沙洲大市场等蔬菜一级批发市场固有的巨大市场发展空间。而于未来踌躇满志的同时，白沙洲大市场也在不断地调整自我发展方向，加强横纵向的跨级联系，深刻探讨下游合作，为提前适应未来的网格化发展而充分准备着。

挑战，于白沙洲大市场而言，并不能成为退缩的理由，反而转变成了鞭策的动力。有着十几载风雨的历练、长年累月实力的积攒，白沙洲大市场尽管面临产业裂变、行业动荡等诸多不确定因素的威胁，多年独霸武汉蔬菜批发市场的风光不再，但其百折不饶、愈挫弥坚的“强者风范”一直都在，于未来发展的坚定信念也一如既往，实力兼执着，他日必将有更多无限可能。

10.3865/j.issn.1001-3547.2016.18.007