浅谈宾馆营销策略的几点思考

李洪明　张晓天

摘 要：随着我国经济水平的快速发展，人们生活水平逐渐提高，国内的旅游业市场空前繁荣，旅游人数的增加无形推动了中国的第三产业，在大好的契机的推动下中国第三产业迎来了崭新的一页。正在成长中的中国酒店宾馆业也似乎看到了蓬勃发展的希望。这既是机遇又是挑战。另外，互联网 +这样一个新兴概念的引入，中央下达“八项规定“”六条禁令”的出台，都无形中对宾馆酒店传统的市场营销策略产生巨大的冲击。如何能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，如何能把互联网 +这样一个新型概念融入到宾馆的市场营销策略体系中，如何才能运用新型营销策略转变现有不利的竞争局面，严峻的局面宾馆营销策略的转变势在必行。本文主要对商务宾馆的现状进行分析，阐述宾馆结合互联网+在营销思维中创新的几点思考，重点对产品渠道、价格策略、促销策略等方面对营销策略进行规划。

关键词：互联网+；宾馆；问题；营销策略

自受新型互联网+行业概念的提出，传统的宾馆行业的营销理念已经完全不适应新型概念的发展。宾馆产品定位低下，产品缺乏创新，不能打造特色宾馆服务，顾客需求为中心，赢得顾客的信赖。所以，中国的宾馆业要寻求突破，适时地与互联网+这样的新型媒体相互融合，重新定位宾馆的位置，打造符合自身发展的特色服务，创新思维，转变观念，运用新型营销策略在激烈的市场竞争中站稳脚跟。因在于中国酒店市场产能长期处于供大于求的状态，尤其是高星级酒店产品定位同质化现象严重，产品创新能力薄弱，受市场波动影响较大。

一、宾馆营销策略存在的问题

1.市场定位不准确，一味的追求“高大尚”

中国宾馆行业随着中国旅游业的发展数量大幅度增加，但越来越多的宾馆在开业那天起就没有做好自己的市场定位，只是一味贪图宾馆的规模和数量，而没有考虑到顾客的受重群体，有些宾馆在成立之初就倡导高效性；舒适性；豪华性；快捷便利性；这样的定位完全是“鱼和熊掌”都想兼得，而不考虑市场现有的规模，市场竞争对手的情况，是否会有旅游顾客长期光顾你这家宾馆，顾客的来源都不清晰，缺乏了特别制定的人性化的市场战略定位体系。这样很大程度体现不错宾馆的特色，也流失了许多潜在的顾客群体。

2.缺少个性化营销，不注重宾馆的品牌形象

现在的宾馆大多数都是打着创新的牌子，而没有真正意义的为顾客提供高质量的个性化服务，有的时候，没有把差异化服务作为发展的对象，而是每个顾客的服务质量都一样，都是以标准化服务作为平台，并没有体现个性化营销的风格和要求，很多顾客出现各种特殊要求时，不能满足，有的时候，让顾客得满意度上有所下降，这样长期以往宾馆的美誉度和关注度就会下降，可想而知，没有长期的跟踪服务体系的支撑，没有对顾客满意度的回访，时间越长宾馆的效益也会因为关注度的下降而每况愈下。另外，个性化服务的表现的另一个特征就是宾馆的品牌效应。据不完全统计，宾馆的品牌效应对顾客的选择起着至关重要的作用，有45%的消费者会选择有知名度和品牌十里高的酒店作为自己的居住场所，而作为现有的宾馆没有品牌效应，这样就缺乏一定的市场竞争力，品牌效应就是品质保证，很多顾客没有享受到宾馆的提供的超值服务，特别是主题活动的创办，一定程度上削弱了宾馆发展的原动力，直接影响到企业经济效益的降低。

3.宾馆管理人才培养单一，影响宾馆的发展速度

越来越多的宾馆在组建当初都没有考虑到团队的建设和培养，只是认为，宾馆的发展更注重价格和品味。这样的思维观念迫使宾馆行业高级管理人才极度匮乏，很多宾馆在员工的选择上都是以高校毕业生为主，这些高校毕业生主要学习旅游专业和酒店管理专业，对于初出茅庐的学生来讲，在实践这样广阔的平台，根本无从下手。原有的宾馆管理人员，专业知识匮乏，没有统一的培训机构，对员工的动手实践能力进行培训和控制，特别是高精人才缺乏，低龄化问题严重，不但不能给企业的发展提供保证，而且对于酒店管理人员服务品质大打折扣，培训机制的不健全，直接影响到宾馆的长期生存，特别是宾馆后期的发展壮大。

4.新型的市场营销理念滞后，价格促销手段单一

近几年，宾馆如雨后春笋般地出现，一方面是加大得市场的竞争力，另一方面是大多数宾馆还依然延续着传统的市场营销的思维观念，没有树立全新的营销理念，特别是与李克强总理在政府工作报告中也提出了制定“互联网 +”的行动计划难以融合。传统的营销理念势必会影响企业的发展前景，也无形削弱了企业的市场竞争力。另外，许多宾馆还依然延续着传统的促销策略手段和价格定位策略方式，总认为自己的宾馆是“酒香不怕巷子深”、与高速发展的市场经济和信息化格格不入，不注重企业的广告宣传和营业推广、在扩大产品知名度的前提下，没有必要的顾客对待宾馆产品质量的认知，只是单一的价格促销来拉拢顾客，而对于宾馆的人员推销、公共关系的建立，对待顾客忠诚度的培养都少之又少，一定程度上削弱了宾馆在占领市场的需要。

二、发展宾馆营销策略的几点建议

1.产品创新设计，打造方便快捷个性化服务

响应国家号召，加强互联网+宾馆建设，在新时期的互联网营销模式的引领下，要不断提高宾馆的服务水平，打造符合宾馆自身特色的个性化服务体系。运用互联网作为宾馆的依托和平台，打破原有的陈旧的思维观念，在宾馆入住时要打造个性化服务，根据客户的心理需求，让顾客满意，让顾客认知，让顾客知道自己是上帝，全方位引入WIFI 覆盖，向顾客推出标准化包价套餐全新体验，在互联网媒介的基础上，寻找合作伙伴，形成合作联盟，达到取长补短，形成双方共赢得局面。开发多种支付平台，在沿用原有现金、银行卡、支票平台交易的基础上，采用微信和支付宝结账手段，客人可以在宾馆内自助终端自动结账，通过互联网预定的方式，可以无押金入住，省去不必要的时间，提高宾馆的工作效率。

2.注重多元化与科技营销，提高销售渠道创新

摒弃传统而单一的计划经济体制下的营销模式，逐步转变宾馆的思想观念，注重科技营销理念的引入与作用的实施，采用手机预定宾馆、微信预定并购的方式，全程全部使用全新的科技媒介，大力发挥互联网的作用，建立宾馆网站和APP，不仅仅停留在企业文化的传承和自身文化的传播上，而是跟注重，网站的特色服务的宣传和宾馆的预定上，要做到在线24小时服务，增加在线服务窗口，遇到问题，随时解答，发布各类促销信息，折扣信息，再现点评信息和问题及时反馈和解答平台，真正意义的为顾客服务，增加预定数量。另外，在建立APP移动互联网站发布各类促销信息和基本信息，在建立微信公众号，提供全方位的宾馆一级服务。重视网络评价与分销商合作通过电商平台的建立构建多元化的分析渠道网络，降低宾馆成本的同时，提高宾馆的入住率和宾馆的自身形象。

3.多种价格体系相结合，加强媒体参与促销模式

在“互联网+”宾馆模式的推动下，再价格体系的构建方面要在库存的有效调节的基础上，实现效益的最大化，要建立OTA合作模式，形成自己定位的模糊定价方式，建立C2B顾客定价模式是以宾馆消费者主导价格的预订产品模式，还可以采用酒店+X”组合模式；如“酒店+景区”产品模式；如哈尔滨英杰温泉主题度假酒店与OTA合作推出“主题客房+英杰门票/温泉”组合进而提升宾馆的价格优势的基础上，提升宾馆的入住水平。互联网+”宾馆的时代，针对新一代的消费者，酒店不能再用以往那种单向的促销形式，而需要加大促销活动的高参与度。如充分发挥移动互联手机的摇一摇、漂流瓶、发红包、位置推送功能，以及带给消费者“心跳”的电子券抽奖、刮刮乐、吹气球、秒杀等促销方式以吸引他们的注意力和参与度。

4.引进宾馆管理人才，加强培训手段

现行的宾馆管理人才极度匮乏，根本在于企业所招收的大学生，多数都是相关专业毕业的高材生，但对于这些高材生来说，实践能力差是关键，要加强酒店的人才队伍建设，首先要把现有的员工送到学校，形成校企联合办学模式，注重学生的动手实践能力的培养，同时，加大员工的激励机制的建立，把激励机制与培训手段联合，能者上，劣者下的模式，统筹培养符合酒店需要的复合型人才，使得员工在宾馆的工作中得到认同感和归属感。

参考文献：

程艳红.我国酒店网络营销分析[J].商场现代化，2006，12（20）.

作者简介：李洪明（1982- ），男，研究生学历，研究方向：市场营销