中国贫困地区情境下的包容性商业模式构建机制：基于武陵山片区的多案例研究

田　宇　卢芬芬　张怀英

(1.吉首大学商学院； 2．中山大学管理学院)



中国贫困地区情境下的包容性商业模式构建机制：基于武陵山片区的多案例研究

田宇1, 2卢芬芬2张怀英1, 2

(1.吉首大学商学院； 2．中山大学管理学院)

摘要：为探究中国贫困地区情境下包容性商业模式构建机制，选取武陵山国家集中连片特困地区的4家企业进行案例分析，构建了本地能力、创业者“关系”与包容性商业模式之间的概念模型，提出了相关研究命题。研究结果表明，本地能力是构建包容性商业模式必不可少的条件，但企业借助本地能力构建包容性商业模式的具体作用路径存在差异；创业者个人“关系”和非个人“关系”均会对包容性商业模式构建产生影响，但二者具体的影响机制存在差异；创业者“关系”不仅可以直接影响包容性商业模式的构建，还可以通过个人“关系”调节本地能力对构建包容性商业模式的作用。

关键词：贫困地区； 本地能力； 创业者“关系”； 包容性商业模式

1研究背景

长久以来，政府、学术界以及实业界都在持续关注我国的扶贫问题。按照世界银行标准，中国约有2亿人口生活在贫困线水平之下。李克强总理也曾在2015年政府工作报告中提到，当年要使1 000万农村贫困人口脱离贫困线。关于如何脱贫的问题，亚洲开发银行指出，“各国各地区在强调经济增长的同时应注重减少由各种因素所引起的参与机会不平等，使经济增长带来的益处能够惠及尽可能多的民众，即实现包容性增长”[1]。鉴于此，在贫困地区实现包容性增长已被视为一项有效地扶贫举措。然而，要实现包容性增长需创新现有经济增长模式。GEORGE等[2]研究发现，在贫困地区进行包容性创新能够在经济增长的同时增强贫困地区居民的致富能力，增加收入，提升生活水平，甚至有助于提升当地社区的整体福利。具体到微观层面，企业则需要在其价值创造、利润获取等方面进行创新，构建起能够实现包容性增长的商业模式[3]。企业通过构建包容性商业模式，能够使贫困地区有效建构起自我发展能力，摆脱“梅佐桥诺”陷阱，从而实现从“输血式”扶贫向“造血式”扶贫转型[4]。

由于贫困地区独特的竞争环境和制度环境，企业在贫困地区进行商业活动时必须对其商业模式进行改进，以适应贫困地区的特性[5]。THOMPSON等[6]认为，构建贫困地区独特的商业模式需要遵循发现导向的方式，即商业模式的构建应先从一些试点活动开始，注重学习等调研活动，并逐步扩大试验范围。赵晶等[7]从战略视角将贫困地区商业模式划分为市场开发型商业模式创新、资源开发型商业模式创新，以及市场开发和资源开发混合型商业模式创新。需要指出的是，虽然GEORGE等[2]研究了包容性创新的特点以及相关途径；邢小强等[8]进一步探究了企业在贫困地区进行包容性创新的相关活动，并提出了企业在贫困地区进行多元价值创造的影响因素；KISTRUCK等[9]也具体分析了包容性商业模式的一些特点，但目前国内外有关包容性商业模式构建机制的研究尚不多见。

PITTA等[10]认为，在贫困地区各种“关系”会影响企业包容性商业模式构建，而且在贫困地区等转型经济地区，“关系”能够在很大程度上制约企业的价值创造活动。RIVERA-SANTOS等[5]的研究表明，贫困地区本地能力对企业包容性商业模式构建有重要影响。相对发达地区而言，贫困地区在人力资源、管理技能等方面存在劣势，唯一对企业生产有所裨益的是当地的资源禀赋，即本地能力。由此，对贫困地区企业而言，有效利用本地能力也就显得非常重要。然而，学者们对于这两个重要前因变量的研究却不足，贫困地区的本地能力如何影响企业构建包容性商业模式？创业者的各种“关系”对企业构建包容性商业模式又有何种作用？贫困地区本地能力和创业者“关系”在构建包容性商业模式过程中是否存在交互作用？这些问题都有待进一步的研究予以解决。

2概念框架

2.1包容性商业模式构建

包容性商业模式是一种努力兼顾经济和社会效益的商业模式[2]，其价值主张不仅包括向消费者个体传递价值，还包括以更具包容性和公平的价值链向贫困地区居民传递价值[3]。换言之，包容性商业模式的实质是在贫困地区创造共享价值[11]，即在给企业自身创造价值的同时，为企业所在地区带来一定的社会价值。构建包容性商业模式的企业试图既保障企业自身经济利益，又可以通过将低收入人群纳入其价值链中以达到扶贫目的[12]。此外，包容性商业模式主张将发达地区的经验同贫困地区发掘的智慧和经验相结合[11]，以更好地创造价值，同时使贫困地区居民受益。

PORTER等[13]认为，有3条不同途径可以创造共享价值：重新定义产品与市场、重新定义价值链、促进当地产业群发展。由于包容性商业模式的核心是在贫困地区创造共享价值[11]，因而创造共享价值的途径也能构建包容性商业模式：①贫困地区有大量需求未被满足[14]，因此，企业可以通过重新思考自身产品与市场，对产品进行重新设计、重新定位，在贫困地区创造共享价值，构建包容性商业模式。②重新定义价值链上的生产力，企业可以通过对能源、资源利用、物流等流程进行重新规划，从而获得更多创造共享价值的机会；企业还可以通过包容性创新，将贫困地区居民视为生产者，甚至创业者，而非单纯的消费者，并且根据其不同的角色进行相应价值链创新，为他们提供市场参与机会[15]，从而构建包容性商业模式。③促进企业所处地区产业群的发展，从而创造共享价值。贫困地区大都存在一定量资源，但是这些资源往往未被有效开发利用[16]。由此，如果相关企业能够有效开发这些资源，并加以利用，不仅能够带动当地相关产业发展，更重要的是可以有效促进当地居民创业，更好地实现包容性增长，从而企业也就能够更有效地构建包容性商业模式。

2.2贫困地区本地能力与包容性商业模式构建

本地能力是指某地区或者一定规模市场中存在的对企业价值创造活动有利的资源或能力[8]。邢小强等[8]将本地能力划分为贫困地区人群的资源与能力、外部促成环境两类。MASKELL[16]则将本地能力细分为制度禀赋、自然资源、硬件设施、知识技能4个维度。比较上述二者的分类，邢小强等[8]提出的贫困地区人群所拥有的资源与能力实际上包括了MASKELL[16]提出的自然资源、硬件设施、知识技能3个方面，而外部促成环境和制度禀赋在本质上也比较类似，但MASKELL[16]提出的4个维度更加细致，更有利于详细的分析企业如何利用本地能力创造共享价值。基于此，本研究将从这4个维度详细分析贫困地区本地能力：①制度禀赋，指某地区存在的制度以及相关商业习惯、传统和规则，以及由此所带来的一些有利于企业进行价值创造的资本、劳动力等资源；②硬件设施，指道路交通网络、基础公共设施等存在于该地区的一些基础设施工程，但贫困地区在基础硬件设施方面往往比较落后，在一定程度上会制约企业发展；③自然资源，指某地区存在可被开发利用，且有价值的自然资源；④知识技能，指该地区存在有利于企业进行价值创造的相关知识和技能，在贫困地区多表现为一些传统工艺和坊间配方和秘方等。

张利平等[17]发现，贫困地区企业可以对本地能力加以利用，进行利用型创新和探索型创新。前者指企业深度开发当地现有资源和相关能力，并进行创新活动；后者则是企业将当地看作一个新的市场机会，发掘并利用新的资源或者能力进行创新活动，从而在该地区或者在市场中发掘并利用新的市场机会。这两种创新方式实质上是利用贫困地区的本地能力进行价值创造活动，因而，探究贫困地区本地能力的特点，有助于企业对其价值创造等活动进行创新，从而构建其独特的商业模式。

企业存在于一定环境之中，其自身并不能自给自足。本地能力是某地区或者一定规模市场中存在的对企业价值创造活动有利的资源或者能力，包容性商业模式实质上是兼顾企业和社会效益[2]，需要同时为企业和社会创造价值。由此可见，本地能力是企业在贫困地区构建包容性商业模式必不可少的条件，并且本地能力越强对企业构建包容性商业模式越有利。

2.3贫困地区企业创业者“关系”与包容性商业模式构建

“关系”起源于儒家思想，一直影响中国至今，是一种个人水平的人际联系现象[18]。目前，学术界对“关系”本质的认识主要包括：网络关系[19]、社会资本[20]、社会连接[18]、管理者连接[21]等。鉴于以上几种对“关系”不同认识的切入角度不同，且本研究主要是探讨创业者“关系”与商业模式构建之间的交互作用，因此，结合研究情境，本研究将从管理者连接这一角度来探讨“关系”。为在研究过程中能更加聚焦，本研究选择管理者中的创业者作为研究对象，即将创业者连接作为“关系”的本质。基于此，本研究中将“关系”定义为创业者与各种对象之间的不同类型的连接。创业者“关系”包括同商业伙伴的连接以及同政府官员的连接，是可以被企业高层管理人员加以利用，以达到企业相关目的的一种资源[22]。此外，“关系”可以分为以下两类[23]：①个人“关系”(非正式“关系”)，指感性的、非正式的人际联系[24]，主要通过人际间的非正式连接实现(如人情、地缘关系、血缘关系等)；②非个人“关系”(契约“关系”)，指相对非人格化的、正式的人际或者企业间联系[25]，主要通过合同等契约实现。

不同于发达地区，贫困地区存在较强的非正式连接，正式连接则相对较弱[26]。此外，个人连接在贫困地区比较普遍，正式的、交易性连接则相对缺乏[27]。在贫困地区，个人连接(如血缘、氏族、地缘关系、信仰等)相对传统，能在很大程度上替代一些正式连接[28]，即使正式连接和非正式连接发生冲突时亦是如此[29]。

此外，贫困地区的价值链不完整，即贫困地区缺少在发达地区普遍存在的分销商、供应商以及相关支持服务提供商[30]。由此，企业需要同其他市场参与者甚至非市场参与者合作，以弥补这些缺口[31]。LUO等[32]认为，创业者可以利用“关系”弥补这些价值链缺口，从而有利于企业在贫困地区进行价值创造活动。由此，创业者“关系”会影响企业在贫困地区的价值创造活动，这也意味着创业者“关系”会影响企业在贫困地区构建包容性商业模式。

2.4贫困地区企业创业者“关系”的调节作用

贫困地区关系网相对比较分散，并且存在较多结构洞[7]，部分地区资源较匮乏，非政府组织(NGO)或当地政府机构往往拥有资源的控制权。LUO等[32]认为，创业者可以利用“关系”弥补这些结构洞，同时为企业带来一些关键生产资源，也就是使企业能够有效利用当地本地能力。由此可见，“关系”是一种能够帮助企业创造经济和社会价值的非正式控制机制[33]。在制度相对不太健全的贫困地区，“关系”对企业经营而言更加重要[34]，这是因为“关系”有助于企业对贫困地区本地能力加以合理利用，从而创造价值。由此推断，创业者“关系”可以在一定程度上调节本地能力和包容性商业模式构建之间的关系，创业者“关系”越强，企业越是能够更好地利用本地能力促进包容性商业模式的构建。

综上所述，通过对本地能力、创业者“关系”和包容性商业模式构建三者的文献回顾与逻辑推理可发现：本地能力和创业者“关系”是企业在贫困地区构建包容性商业模式必不可少的条件，良好的本地能力能够有效促进贫困地区包容性商业模式的构建。特别的，创业者“关系”不仅能直接影响包容性商业模式构建，还能够在本地能力与包容性商业模式构建的关系中发挥调节作用，即创业者“关系”越强，企业越是能更好地利用本地能力促进包容性商业模式构建。由此，构建本研究的理论研究框架(见图1)。

图1　概念框架模型

3研究方法

本研究一方面需要对前文推演出的关于本地能力、企业创业者“关系”，以及包容性商业模式构建出的理论框架进行验证；另一方面，还需对这些相互作用的具体机理进行探索性研究，构建相关理论。由于案例研究能够有效验证相关理论，并构建理论[35]，而本研究同时具有验证理论和构建理论的特点，故比较适合采用案例研究的方法。鉴于采用多案例进行跨案例研究能够避免偶然性，更好地构建理论[36]，因此，本研究使用多案例比较分析的方法进行相关分析。

3.1案例选择

本研究的目的主要在于探讨企业在贫困地区构建包容性商业模式的具体机制，并深入分析贫困地区本地能力和企业创业者“关系”在这一过程中的具体作用及作用机理。围绕研究主题及目的，本研究的案例企业选择标准如下：①设立于武陵山国家集中连片特困地区(简称武陵山片区)，正常经营，无破产或者倒闭倾向；②包括武陵山片区的主要行业，且在所属行业有一定代表性；③在经营过程中同时为企业自身和当地社区创造价值，相关经营行为符合包容性商业模式特点；④在不同程度上对武陵山片区的本地能力加以利用，且对本地能力的利用促进了企业经营活动；⑤企业创业者与当地存在着一定的正式以及非正式连接，且这些连接为企业经营带来了一定便利。此外，本研究的研究设计采用交互式策略[37]，即案例筛选并不是在研究开始前确定，而是随着研究的开展，以及不断进行和深入，对选择的案例企业不断进行调整，并重新确定最终的研究对象。根据这些标准，以及后续研究分析，最终选取了4家位于武陵山片区的企业作为案例研究对象，涉及到农业、工业和服务业三大产业，且在当地该行业中有一定代表性。案例企业的基本资料见表1。

表1　案例企业基本信息

3.2数据收集

一般而言，案例研究数据有实地考察、访谈记录、参与性观察、企业档案、实物证据、相关文档6种主要来源[35]，从多渠道进行数据收集，能够提高研究的效度[38]。鉴于此，本研究将使用一手数据和二手数据相结合的方式，进行三角测量，以增强研究的信度和效度[36]。具体而言，本研究主要采用实地访谈的方式收集一手资料，访谈对象主要包括企业主要负责人和相关员工。对于每家案例企业，本课题组均对企业的创始人或者高层管理人员(简称高管)进行访谈(具体情况视企业而定)：①谷粒瓜瓜和心手合一因为企业规模不大，因此，约谈了谷粒瓜瓜的一名高管以及心手合一的创始人；灵洁绿色食品和马尔斯科技相对规模较大，故对灵洁绿色食品访谈了创始人及一名高管，对马尔斯科技则访谈了董事长及两名高管。每次访谈持续30～120分钟不等。每次访谈结束后均在24小时之内进行转录。二手数据来源则包括以下途径：①企业网站中与本研究相关的信息；②网络媒体和纸质媒体上关于企业的信息；③学术文献中关于案例企业的资料；④相关商学院的案例对案例企业进行的描述，如马尔斯科技的案例就借鉴了田宇等[39]编撰案例集的部分内容；⑤相关行业报告和行业数据中有关案例企业的数据。通过对一手及二手资料进行整理，原始资料约20万字。

3.3数据分析

本研究对收集到的数据进行归纳整理，并逐一编码，试图从收集到的大量资料中提炼出关键构念以构建理论，从而验证理论部分推演出的逻辑关系[40]。本研究严格参照前文已经提炼出的理论框架及相关假设进行编码，这是因为该种编码方式更适合研究的需要，更加有效，也相对容易实现[41]，且随着编码工作的进行，可根据数据编码结果添加新的变量。本研究对一手和二手资料均进行细致编码，并进行相关分析，但主要使用一手资料构建相关理论，二手资料则主要起到验证作用，以增强研究结论的效度。

研究主题明确后，便可进行轴心编码和选择式编码[42]。本研究直接跳过开放式编码，先后对收集到的资料进行了轴心编码和选择式编码，并借助定性分析软件NVIVO 10.0来辅助编码工作，方便更好和系统地完成数据编码过程。在编码过程中，本研究对编码范畴进行深入分析，由两个独立的研究人员对编码信息所属副范畴、主范畴以及核心范畴进行一一核对，进行检验，对于有争议的编码信息进行探讨，如果两人不能就相关编码信息达成一致意见，则会剔除该编码信息。

本研究对各企业受访者依次进行标记，分别标记为谷粒瓜瓜(G1)、心手合一(X1)、灵洁绿色食品(L1～L3)、马尔斯科技(M1～M2)，方便后续整理。在对一手及二手资料进行轴心编码时，课题组成员每次围绕一个核心范畴展开，探究其细分主范畴以及副范畴。例如，在探究本地能力这一核心范畴时，根据收集到的资料产生了商业规则、劳动力、地理环境等19个副范畴，经过筛选后删除6个副范畴，剩余13个副范畴；再对这些副范畴之间的逻辑关系进行梳理，在各副范畴之间建立联系，于是产生了制度禀赋、自然资源、硬件设施、知识技巧4个主范畴*限于篇幅，有关轴心编码的论述暂略，有兴趣的读者可与笔者联系。。

选择式编码一般在核心范畴确定之后进行，研究者主要通过选择式编码工作系统地分析各范畴同核心范畴相关的原因，以达到凝炼理论的目的[42]。由于各范畴的命名均采用前人已经使用过的专业术语，本研究在叙述中并没有构建新的概念，因此，在选择式编码部分没有对轴心编码的编码结果进行太大修改。主要修改部分为将副范畴“产品”归纳到价值主张这一主范畴，而不是价值创造，其他细微修改将不在此一一列举。

经过对收集到的一手和二手资料进行轴心编码和选择式编码，并对编码后信息进行分析，本研究对不同编码信息及相关范畴进行了关联性分析。编码结果与理论分析结果没有太大差异，最终编码结果见表2。

表2　编码结果

4讨论与分析

限于篇幅，本研究对案例企业的相关信息不予展开论述，在后文的分析过程中会对案例企业信息有所涉及。

4.1本地能力与包容性商业模式构建

4.1.1案例企业的本地能力

本研究首先从编码信息中提取案例企业本地能力相关信息，详细信息见表3。需要说明的是，由于武陵山片区硬件设施并没有给各案例企业创造共享价值带来便利，因此，表3中不涉及相关信息。此外，在案例企业中，心手合一和马尔斯科技在创造共享价值的过程中没有利用到当地的自然资源，马尔斯科技的业务也没有涉及当地的知识技巧，故这些内容未体现在表3中。

表3　案例企业的本地能力

注：“—”表示在编码中未获取相关信息，下同。

(1)谷粒瓜瓜武陵山片区独特的生态环境属于烤烟Ⅰ级和Ⅱ级适生类型，为该公司赖以生存的烟叶种植提供了必要条件。此外，谷粒瓜瓜作为湖南省烟草专卖局的定点扶贫项目，该局为谷粒瓜瓜的发展提供了资金、技术等一系列支持，再加上当地烟农自身积累多年的烟叶种植经验，该公司正在稳步发展。在企业发展过程中，谷粒瓜瓜一方面给员工提供各项技能培训机会(包括烟叶种植技术以及其他的相关技能培训)；另一方面，激发当地民自主创业热情(如开展夏季绿叶蔬菜种植，山竹种植、果树树苗培育等)，带动当地居民致富，并以此增强其加入合作社的积极性，从而推进合作社的发展。

(2)心手合一该公司主要从事非物质文化遗产(简称非遗)商业化项目的孵化和运作，目前已经比较成功地完成了英妹子·凤凰慧子手工茶，以及湘西苗绣手工工艺品的商业化推广，为这两个非遗产品带来了一定资金。这两个非遗产品的成功增强了其他非遗传人的信心；同时，也给企业带来了声誉，使得这些非遗传人同该公司合作的意愿更强。非遗传人贡献非遗项目相关的信息、材料、技艺，心手合一则注重商业化推广，二者起到了一定互补作用。心手合一主营的非遗商业化产品一方面与政府保护非遗政策相契合；另一方面，又弥补了政府相关资金不足的窘境，可谓达到了三方均赢，创造出多重价值。

(3)灵洁绿色食品该公司借助国家三农政策以及张家界地区大力发展“四个农业”，以推进“新型工业”的目标，积极发展具本土特色的农产品加工。灵洁绿色食品以后端产业带动前端产业发展，鼓励当地居民进行创业，为公司提供原材料；同时，为当地居民创业提供资金和技术支持，从而形成了一条“后端产业+前端产业+合作社+农户”特色农业发展产业链，以后端产业拉动前端产业从而带动农户创业致富。此外，该公司还同当地食品加工行业建立联盟，共用分销网络、物流系统，大大节约了渠道成本，同时也为产业的渠道发展带来动力以及资金。

(4)马尔斯科技该公司根据湘西地区特点，结合母公司——深圳马尔斯科技公司的独特技术优势，研发出适宜当地特点的LED路灯。受益于湖南省公路路灯改造计划，马尔斯科技生产的LED路灯在湖南省多个城市得到广泛应用。LED路灯的使用，不仅增加了照明亮度，改善了照明条件，更重要的是节约了电能，为政府节省了财政支出。例如，仅吉首市的路灯项目就可以每年节约2 000多万元的电费。此外，马尔斯科技承诺免费售后维修，不仅进一步节约了政府财政经费；同时，也让该公司可以从售后服务中了解产品的不足，从而能够更好地改善产品质量，向市场推出性价比更高的产品。随着马尔斯科技的发展，以及当地居民环保意识的提高，除政府路灯项目以外，该公司的产品也正在向民用市场延伸，并且承诺向民用用户提供免费的售后维修服务。

4.1.2利用本地能力的创新类型

上述企业在进行价值创造活动时均在不同程度上对当地本地能力加以利用，以进行价值创造活动。经案例分析发现，这4家企业利用本地能力的具体行为可进一步分为利用型创新和探索型创新两种。根据案例分析结果，具体如下。

(1)利用型创新包括：①谷粒瓜瓜，主要依赖当地的生态环境种植烟叶，并发展生态农业种植；②心手合一，主要利用当地的非物质文化遗产，在这些非遗的基础上进行商业化生产；③灵洁绿色食品，主要依赖当地的生态环境种植各种特色农产品(如七星椒等)，并对初级农产品进行加工。这3家企业利用本地能力中的自然资源和知识技巧；同时，亦在不同程度上利用了当地的制度禀赋，从而构建起包容性商业模式。

(2)探索型创新马尔斯科技则属此种类型。这是因为该公司对当地资源的利用有限，是将当地看作一个新兴的市场加以开发，主要利用本地能力中的制度禀赋，构建包容性商业模式。

4.1.3创新路径的差异

在本研究中，各案例企业在利用本地能力进行探索型创新和利用型创新构建包容性商业模式的具体途径方面存在着差异(见图2)。开展利用型创新的企业主要通过带动当地产业群发展从而进行价值创造活动，且兼顾企业和社会效益；开展探索型创新的企业则主要通过重新定义自身的产品与市场来创造价值，在产品方面兼顾企业和社会效益，以构建包容性商业模式。

图2　企业利用贫困地区本地能力构建　　包容性商业模式的路径

(1) 谷粒瓜瓜该公司利用当地独特的生态资源以及村民积累多年的烟叶种植技术，加上湖南省烟草专卖局的政策和资金支持，不仅振兴了当地烟叶种植产业，还带动了当地相关种植业的发展，同时也为企业和当地创造了价值，兼顾了二者收益。

(2) 心手合一该公司利用湘西地区充裕的非遗资源，将非遗商业化，振兴了当地非遗产业；同时，也为企业创造了利润，给非遗传承带来了资金，构建出其独特的包容性商业模式。

(3) 灵洁绿色食品该公司利用当地的自然条件以及政府政策扶持，鼓励种植企业所需的原材料，积极发展前端产业链；同时，加强同业合作，带动了当地种植业和相关加工产业的发展，兼顾了企业和社会效益，完成了包容性商业模式构建。

(4) 马尔斯科技该公司则是利用政府招商引资政策，对自身产品进行重新审视，推广更加节能环保的LED产品，重新定义了产品。公司不再单纯依赖产品差价赚取利润，而是通过降低产品价格，提高产品产量以降低成本；同时，通过免费提供售后服务来获取更多订单，并通过售后服务进一步发现产品问题，减少次品率，进而节约产品成本。从而为企业和社会创造了价值，构建了包容性商业模式。

上述案例企业进行相关经营活动时都同时兼顾了企业和社会利益，为二者创造价值，创造了共享价值。由此，提出以下命题：

命题1利用贫困地区本地能力进行利用型创新和探索型创新的企业，其借助本地能力构建包容性商业模式具体作用路径存在差异。

命题1a贫困地区利用型创新的企业一般以促进当地相关产业群发展的方式影响企业价值创造和利润获取活动，从而构建包容性商业模式。

命题1b贫困地区探索型创新的企业一般以重新定义产品与市场的方式影响企业价值创造和利润获取活动，从而构建包容性商业模式。

4.2企业创业者“关系”与包容性商业模式构建

通过对4家企业案例编码信息进行分析，本研究发现，案例企业创业者“关系”分为个人“关系”和非个人“关系”两种。与此同时，每家企业的创业者都同当地政府和相关商业伙伴之间同时存在着“关系”，各企业的相关“关系”类型归纳见表4。具体如下：①谷粒瓜瓜，该公司同商业伙伴之间的连接相对较少，而同政府部门之间的关系有别于私人关系，因此，本研究暂且将其同政府的“关系”归纳为非个人“关系”；②心手合一，该公司同政府部门的连接也相对较少，仅仅是契合政府政策，并无过多的连接，而同商业伙伴之间的连接则多是私人关系，故将其同商业伙伴的关系归纳为个人“关系”；③灵洁绿色食品，该公司同政府之间多依赖企业创始人多年来同政府建立的私人关系，其与政府部门之间是个人“关系”，而同各商业伙伴之间多为正常的交易，更多的是依赖各种契约，因此，归纳为非个人“关系”；④马尔斯科技，该公司同商业伙伴之间的联系相对较少，与政府部门的联系中契约交易行为远多于私人连接，但契约交易、私人连接却同时存在，因此，其同政府部门的“关系”实际上存在非个人“关系”和个人“关系”两种，不过以非个人“关系”为主。

表4　各企业同政府及商业伙伴的“关系”类型

通过对案例企业的创业者“关系”进行深入分析，并比较分析企业包容性商业模式具体内容后，本研究发现企业利用非个人“关系”，以及个人“关系”构建包容性商业模式的具体路径存在差异(见图3)。其中，利用个人“关系”时，企业主要通过获取关键的生产资源，从而构建包容性商业模式；利用非个人“关系”时，则主要通过弥补企业价值链缺口的方式来构建包容性商业模式。

图3　创业者“关系”对包容性商业模式作用的路径

(1) 心手合一 该公司的创始人创办了非遗传人沙龙，邀请相关非遗传人进行文化交流活动，通过这些活动，公司创始人增强了同非遗传人的连接，发展了自己同这些非遗传人的个人“关系”。也正是因为这种“关系”，使该公司创始人在非遗商业化的过程中受到了相关非遗传人的支持，获取了有关非遗项目的相关资料、材料、技艺等，顺利地推进了非遗项目的商业化进程，构建出包容性商业模式。

(2) 灵洁绿色食品该公司创始人同政府相关部门的关系相对紧密，先后在政府有关部门的支持下，从银行获得了数笔几百万元的贷款，为企业的发展提供了支持，从而促进企业构建包容性商业模式。此外，该公司通过和当地各前期工厂签订合约，发展非个人“关系”，弥补了其自身在价值链前端的不足，构成一条完整的价值链，从而构建出包容性商业模式。

(3) 马尔斯科技该公司一方面同当地职业技术学院签订就业合同，直接从相关学院招收定向培养的技术员工，弥补自身生产部门技术性工人的缺乏；另一方面，通过获取来自当地政府部门的订单，解决了企业在价值链后端的问题，弥补了其价值链缺口。这些都得益于马尔斯创始人同政府有关部门的非个人“关系”，该公司利用创始人的非个人“关系”弥补了企业在价值链方面的缺口，从而构建包容性商业模式。

由此，推演出以下命题：

命题2 创业者“关系”中的个人“关系”和非个人“关系”均会对构建包容性商业模式产生影响，但二者具体的影响机制却存在差异。

命题2a 个人“关系”主要通过促进企业在贫困地区获取关键生产资源的方式影响企业构建包容性商业模式。

图4　创业者“关系”调节作用机理

命题2b 非个人“关系”主要通过弥补企业在贫困地区价值链缺口的方式影响企业构建包容性商业模式。

4.3企业创业者“关系”的调节作用

通过对案例企业编码信息进行分析，进一步探讨创业者“关系”同本地能力的交互作用。创业者“关系”调节作用的机理见图4。由图4可知：①创业者“关系”通过个人“关系”调节利用型创新对促进当地产业群发展的作用，从而影响企业构建包容性商业模式；②创业者“关系”通过个人“关系”调节探索型创新对重新定义产品与市场的作用，进而影响企业构建包容性商业模式。本研究以心手合一和马尔斯科技为例，分别对这两个调节作用进行进一步分析。

(1)心手合一——在当地主要进行利用型创新，利用湘西地区的非遗传人技艺进行非遗商业化推广活动，而湘西地区非遗传人的非遗知识与技巧是心手合一所有商业活动的基础该公司创始人是湘西非遗渔鼓传人的外孙女。在成立企业的同时，公司创始人还创办了非遗沙龙，增强了非遗传人间的个人“关系”，方便该公司创始人利用湘西非遗相关技艺，进行商业化推广，从而带动非遗产业的发展，同时也为企业创造利润。由此，该公司创始人的个人“关系”调节了心手合一的利用型创新活动，并进而影响了企业的价值创造和价值获取活动，最终影响企业包容性商业模式构建。

(2)马尔斯科技——在当地主要进行探索型创新，将湖南地区看作一个新兴市场，在该市场内探索利用新的资源与能力，通过重新定义LED照明设备这一产品在武陵山片区创造了共享价值该公司之所以能够通过其关键的LED产品，重新定义产品以及照明市场，主要原因有两个方面：①积极参与地方标准制定。例如，马尔斯科技曾参与《湖南省LED路灯标准草案》制定。②早期承担过湘西地区风景区的照明设备改造项目，专门为景区设计特色路灯，同当地景色相匹配，这为该公司的发展奠定了一定基础。这两点都得益于马尔斯科技创始人同当地政府相关部门之间的个人“关系”。这也可以从湘西州相关领导出席该企业开业仪式，公司创始人荣获湘西州优秀企业家这一称号就可见一斑。马尔斯科技正是利用其创业者的个人“关系”才使该公司能够有效利用当地的制度禀赋，再重新定义产品以及相关市场后将产品推向政府采购市场，借力湖南省创建两型社会提出路灯改造项目*湖南省决定到2017年，全省县以上城镇全部完成市政路灯改造，安装LED路灯，并规划在全省范围内改造100万盏路灯，实现全省城市照明节能40%以上。，从而创造共享价值，构建包容性商业模式。

由此，推演出以下命题：

命题3创业者“关系”能够通过个人“关系”调节本地能力对构建包容性商业模式的作用。

命题3a创业者“关系”通过个人“关系”调节利用型创新对促进当地产业群发展的作用，从而影响企业包容性商业模式构建。

命题3b 创业者“关系”通过个人“关系”调节探索型创新对重新定义产品或市场的作用，从而影响企业包容性商业模式构建。

5研究结论、理论贡献与管理启示

5.1研究结论

本研究选取4家位于武陵山片区的企业，通过具体分析它们创造共享价值的活动以及其包容性商业模式特点，得出以下结论。

(1) 本地能力是企业在贫困地区构建包容性商业模式必不可少的条件具体而言，利用贫困地区本地能力进行利用型创新的企业和探索型创新的企业，其借助本地能力构建包容性商业模式具体作用路径存在差异：①进行利用型创新的企业一般以促进当地相关产业群发展的方式影响企业价值创造和利润获取活动，从而构建包容性商业模式；②进行探索型创新的企业一般以重新定义产品或者市场的方式影响企业价值创造和利润获取活动，从而构建包容性商业模式。

(2) 创业者“关系”会影响企业在贫困地区构建包容性商业模式的相关活动 具体而言，创业者“关系”中的个人“关系”和非个人“关系”均会对构建包容性商业模式产生影响，但二者具体的影响机制却存在差异：①个人“关系”主要通过促进企业在贫困地区获取关键生产资源的方式影响企业构建包容性商业模式；②非个人“关系”主要通过弥补企业在贫困地区价值链缺口的途径影响企业构建包容性商业模式。

(3) 创业者“关系”能够调节企业对贫困地区本地能力的利用，进而影响包容性商业模式构建 即创业者“关系”能够调节本地能力对包容性商业模式构建的直接作用：①通过个人“关系”调节本地能力对构建包容性商业模式的作用；②通过个人“关系”调节利用型创新对促进当地产业群发展的作用，从而影响企业包容性商业模式构建；③通过个人“关系”调节探索型创新对重新定义产品或市场的作用，从而影响企业包容性商业模式构建。

本地能力、创业者“关系”、包容性商业模式交互作用机理见图5。

5.2理论贡献

图5　本地能力、创业者“关系”、包容性　　商业模式的交互作用机理

本研究的理论贡献如下。

(1)揭示了包容性商业模式构建的微观作用机理目前，国内外关于包容性商业模式的研究不多，涉及到包容性商业模式构建机制的研究则更为少见。例如，MICHELINI等[11]认为，构建包容性商业模式时应将发达地区经验同贫困地区的资源等相结合，但未进一步阐述具体的结合机制。PORTER等[13]虽然提出了构建包容性商业模式的具体途径，但没有结合具体情境研究途径与情境之间的交互机制。本研究结合贫困地区具体情境，探究了本地能力、创业者“关系”对包容性商业模式构建的作用，探究出了两个要素在包容性商业模式构建中的具体作用以及微观作用机理，从而揭示了包容性商业模式的构建机制。

(2)从管理学视角展开的研究丰富了扶贫理论 现有国内外关于贫困地区扶贫问题的研究大多基于经济学、社会学、政治学的视角，多从政府政策角度出发，探究如何制定相关政策，较少从微观的管理学视角进行探索。本研究围绕如何使贫困地区建构起自我发展能力，实现从“输血式”扶贫向“造血式”扶贫转型这一研究主题，从管理学的视角出发探究企业包容性商业模式构建机制，为在贫困地区有效构建市场主体，从而摆脱“梅佐桥诺”陷阱进行了有价值的探索，丰富了扶贫理论的管理学研究。

5.3管理启示

本研究的结论对贫困地区的企业管理实践也具有一定指导意义，具体如下：

(1)贫困地区企业可对当地本地能力加以利用构建包容性商业模式 即企业可以通过利用贫困地区的本地能力进行利用型创新和探索型创新，并通过带动当地产业群发展或者重新定义产品或市场从而在当地构建包容性商业模式，为企业和当地同时带来利益，使企业获取在当地经营的合法性。

(2)贫困地区企业可以合理利用创业者“关系”构建包容性商业模式 具体而言，企业可以利用创业者同当地各主体的个人以及非个人“关系”，通过获取关键生产资源或者弥补价值链缺口的方式构建包容性商业模式，与此同时创造共享价值，为企业获取利润以及组织合法性；此外，企业应利用创业者的各种“关系”帮助企业更好地利用贫困地区本地能力，从而构建包容性商业模式，并创造共享价值。

(3)贫困地区企业在经营过程中应注重构建包容性商业模式而不是简单履行企业社会责任 履行企业社会责任实际上是在利益分成时注重社会效益而相对放弃一些企业效益，而构建包容性商业模式则可以在不损害企业利益的前提下同时产生社会效益，实现企业和社会的共赢。

6结语

本研究也存在一定的局限性：①选取了武陵山片区4家具有代表性的企业进行多案例分析，且采用了严格的编码分析方式和定性分析软件进行协助，但所得出的研究结论是否具有一般性，能否在其他地区，特别是其他贫困地区进行相应推广，还有待进一步的深入研究。②目前国内外关于贫困地区创业活动的理论构建相对不够完善，还停留在以案例分析为主的定性研究阶段，未来可以尝试对定性研究结论进行实证分析，以更好地验证这些结论的正确性。

参考文献

[1] ALI I, ZHUANG J. Inclusive Growth toward a Prosperous Asia: Policy Implications[R]. Economic and Research Department. Manila:Asian Development Bank, 2007: 1～10

[2] GEORGE G, MCGAHAN A M, PRABHU J. Innovation for Inclusive Growth: Towards a Theoretical Framework and a Research Agenda[J]. Journal of Management Studies, 2012, 49(4): 661～683

[3] HALME M, LINDEMAN S, LINNA P. Innovation for Inclusive Business: Intrapreneurial Bricolage in Multinational Corporations[J]. Journal of Management Studies, 2012, 49(4): 743～784

[4] SHAFER S M, SMITH H J, LINDER J C. The Power of Business Models[J]. Business Horizons, 2005, 48(3): 199～207

[5] RIVERA-SANTOS M, RUFN C. Global Village vs. Small Town: Understanding Networks at the Base of the Pyramid[J]. International Business Review, 2010, 19(2): 126～139

[6] THOMPSON J D, MACMILLAN I C. Business Models: Creating New Markets and Societal Wealth[J]. Long Range Planning, 2010, 43(2): 291～307

[7] 赵晶, 关鑫, 仝允桓. 面向低收入群体的商业模式创新[J]. 中国工业经济, 2007(10): 5～11

[8] 邢小强, 仝允桓, 陈晓鹏. 金字塔底层市场的商业模式: 一个多案例研究[J]. 管理世界, 2011 (10): 108～124

[9] KISTRUCK G M, BEAMISH P W. The Interplay of Form, Structure, and Embeddedness in Social Intrapreneurship[J]. Entrepreneurship Theory and Practice, 2010, 34(4): 735～761

[10] PITTA D A, GUESALAGA R, MARSHALL P. The Quest for the Fortune at the Bottom of the Pyramid: Potential and Challenges[J]. Journal of Consumer Marketing, 2008, 25(7): 393～401

[11] MICHELINI L, FIORENTINO D. New Business Models for Creating Shared Value[J]. Social Responsibility Journal, 2012, 8(4): 561～577

[12] World Business Council for Sustainable Development.Profitable Business for Successful Development [R]. New York,WBCSD, 2008

[13] PORTER M E, KRAMER M R. Creating Shared Value[J]. Harvard Business Review, 2011, 89(1/2): 62～77

[14] GOLDSMITH A A. Profits and Alms: Cross-Sector Partnerships for Global Poverty Reduction[J]. Public Administration and Development, 2011, 31(1): 15～24

[15] HALL J, MATOS S, SHEEHAN L, et al. Entrepreneurship and Innovation at the Base of the Pyramid: A Recipe for Inclusive Growth or Social Exclusion?[J]. Journal of Management Studies, 2012, 49(4): 785～812

[16] MASKELL P. Competitiveness, Localised Learning and Regional Development: Specialisationand Prosperity in Small Open Economies[M]. London: Psychology Press, 1998

[17] 张利平, 高旭东, 仝允桓. 社会嵌入与企业面向 BOP 的商业模式创新——一个多案例研究[J]. 科学学研究, 2011, 29(11): 1 744～1 752

[18] GU F F, HUNG K, TSE D K. When Does Guanxi Matter? Issues of Capitalization and Its Dark Sides[J]. Journal of Marketing, 2008, 72(4): 12～28

[19] BOISOT M, CHILD J. From Fiefs to Clans and Network Capitalism: Explaining China’s Emerging Economic Order[J]. Administrative Science Quarterly, 1996,41(4): 600～628

[20] LUK C L, YAU O H M, SIN L Y M, et al. The Effects of Social Capital and Organizational Innovativeness in Different Institutional Contexts[J]. Journal of International Business Studies, 2008, 39(4): 589～612

[21] PARK S H, LUO Y. Guanxi and Organizational Dynamics: Organizational Networking in Chinese firms[J]. Strategic Management Journal, 2001, 22(5): 455～477

[22] LUO Y, HUANG Y, WANG S L. Guanxi and Organizational Performance: A Meta-Analysis[J]. Management and Organization Review, 2012, 8(1): 139～172

[23] CHEN C C, CHEN X P, HUANG S. Chinese Guanxi: An Integrative Review and New Directions for Future Research. [J]. Management and Organization Review, 2013, 9(1): 167～207

[24] 杨中芳, 彭泗清. 中国人人际信任的概念化: 一个人际关系的观点[J]. 社会学研究, 1999 (2): 3～23

[25] ZHOU X, LI Q, ZHAO W, et al. Embeddedness and Contractual Relationships in China’s Transitional Economy[J]. American Sociological Review, 2003,68(1):75～102

[26] DE SOTO H. The Mystery of Capital: Why Capitalism Triumphs in the West and Fails Everywhere Else[M]. New York: Basic Books, 2000

[27] RIVERA-SANTOS M, RUFN C, KOLK A. Bridging the Institutional Divide: Partnerships in Subsistence Markets[J]. Journal of Business Research, 2012, 65(12): 1 721～1 727

[28] ARNOULD E J, MOHR J J. Dynamic Transformations for Base-of-the-Pyramid Market Clusters[J]. Journal of the Academy of Marketing Science, 2005, 33(3): 254～274

[29] JOHNSON S, JOHNSON S C.Builds Business at the Base of the Pyramid[J]. Global Business and Organizational Excellence, 2007, 26(6): 6～17

[30] ANDERSON J, MARKIDES C. Strategic Innovation at the Base of the Pyramid [J]. MIT Sloan Management Review, 2007, 49(1), 83～88

[31] DAHAN N M, DOH J P, OETZEL J, et al. Corporate-NGO Collaboration: Co-Creating New Business Models for Developing Markets[J]. Long Range Planning, 2010, 43(2): 326～342

[32] LUO X, CHUNG C N. Keeping It All in the Family: The Role of Particularistic Relationships in Business Group Performance during Institutional Transition[J]. Administrative Science Quarterly, 2005, 50(3): 404～439

[33] CHAI S K, RHEE M. Confucian Capitalism and the Paradox of Closure and Structural Holes in East Asian Firms[J]. Management and Organization Review, 2010, 6(1): 5～29

[34] ZHANG J, KEH H T. Inter-Organizational Exchanges in China: Organizational Forms and Governance Mechanisms[J]. Management and Organization Review, 2010, 6(1): 123～147

[35] YIN R K. Case Study Research: Design and Methods (Applied Social Research Methods)[M]. London: Sage Publications, 2008

[36] YIN R K. Case Study Research: Design and Methods[M]. 3rd ed. London: Sage Publications, 2002

[37] MAXWELL J A. Causal Explanation, Qualitative Research, and Scientific Inquiry in Education[J]. Educational Researcher, 2004, 33(2): 3～11

[38] ROOS I. Methods of Investigating Critical Incidents a Comparative Review[J]. Journal of Service Research, 2002, 4(3): 193～204

[39] 田宇,冷志明,龙海军. 贫困地区创业管理案例研究[M]. 长沙：中南大学出版社, 2015

[40] LEE T W. Using Qualitative Methods in Organizational Research[M]. Beverly Hills: Sage, 1999

[41] MILES M B, HUBERMAN A M. Qualitative Data Analysis: An Expanded Sourcebook[M]. Thousand Oaks: Sage, 1994

[42] 陈晓萍, 徐淑英, 樊景立. 组织与管理研究的实证方法[M]. 北京: 北京大学出版社, 2012

(编辑郭恺)

The Building Mechanism of Inclusive Business Model in Chinese Poor Areas: A Multi-Case Study in Wulin Mountain District

TIAN Yu1, 2LU Fenfen2ZHANG Huaiying1, 2

(1.Jishou University， Jishou， Hunan， China； 2．Sun Yat-sen University， Guangzhou， China)

Abstract：In order to explore the building mechanism of inclusive business model in Chinese poor areas,,4 business cases were collected in Wulin Mountain District and the conceptual model was proposed to include the logical relation between local capability, entrepreneur guanxi, and inclusive business model formulation. After collecting related information, we found that local capability is essential to inclusive business model formulation; enterprises show different properties when they build inclusive business model; entrepreneur guanxi affects the formulation of inclusive business model and moderates the effect that local capability has on inclusive business model formulation. However, there exists difference between the affecting mechanisms.The conclusions bridge the gap in this domain, and also have some management implications for entrepreneurs.

Key words：poor area； local capability； entrepreneur guanxi； inclusive business model

通讯作者：田宇(1968～)，男，湖北荆州人。吉首大学(湖南省吉首市416000)商学院院长；中山大学(广州市510275)管理学院教授、博士研究生导师。研究方向为管理科学与可持续发展、中国本土管理。E-mail：mnsty@mail.sysu.edu.cn

中图法分类号：C93

文献标志码：A

文章编号：1672-884X(2016)02-0184-11

基金项目：国家自然科学基金资助项目(71172162，71462008)；湖南省社会科学基金资助项目(14YBX047)；湖南省普通高校“武陵山片区扶贫与发展”2011协同创新中心资助项目

收稿日期：2015-09-02

DOI编码： 10.3969/j.issn.1672-884x.2016.02.004