烟草企业大物流非烟商品销售渠道之浅析<br/>——基于山东潍坊烟草有限公司寒亭营销部视角

烟草企业大物流非烟商品销售渠道之浅析
——基于山东潍坊烟草有限公司寒亭营销部视角

2016-03-21毛东伟李玉钦郭存兵山东潍坊烟草有限公司寒亭营销部

消费导刊 2016年2期

毛东伟李玉钦郭存兵山东潍坊烟草有限公司寒亭营销部

烟草企业大物流非烟商品销售渠道之浅析
——基于山东潍坊烟草有限公司寒亭营销部视角

毛东伟李玉钦郭存兵
山东潍坊烟草有限公司寒亭营销部

摘要：随着经济发展进入新常态，烟草企业大物流非烟商品销售面临的竞争日趋激烈，而积极提升大物流非烟商品销售效益是烟草企业多元化经营的重点，本文基于山东潍坊烟草有限公司寒亭营销部视角，在分析当前烟草企业非烟销售现状的基础上，为其非烟商品销售提供切实可行的意见建议。

关键词：效率潜力营销链条队伍素质。

自山东烟草实施多元化经营战略以来，潍坊烟草特别是寒亭烟草的非烟商品销售取得了显著成绩，但是与市场经济下的先进商品销售企业相比，潍坊泰山壹伍叁贰实业公司寒亭分公司虽具有一些明显优势，但也存在诸多不足。

一、大物流非烟商品销售现状分析

（一）显著优势

1.货源优势。依托于烟草行业资金优势，目前，潍坊泰山壹伍叁贰实业公司寒亭分公司已经与目前市场主流的生活服务品牌企业建立了业务合作关系，在销商品范围覆盖了人民群众日常所用的主要必需品，既有适合工薪阶层的日用品，也有部分适合高薪白领的进口产品，可以说，目前潍坊泰山壹伍叁贰实业公司寒亭分公司销售的商品品类齐全、质量有保证，非烟商品营销基础雄厚。

2.客户优势。目前，大型商品连锁超市主要集中在市区繁华位置，其日常辐射力仅限于市区，而其他小型连锁超市虽然分布范围较广，但多为加盟店，存在商品种类少、运营成本高等不足。而烟草1532分公司借助于烟草企业众多零售客户，商品辐射范围遍及城市、乡村，辐射范围广。同时，由于烟草企业零售客户基本面向一线群众，能够实现将烟草大物流企业的非烟商品直接销售到消费者手中。目前，寒亭烟草辖区持证零售客户，基本遍及辖区每个行政村、旅游风景区、森达美港等区域，烟草企业的销售网络便于其大物流企业销售网络的建立。

3.服务优势。烟草企业近几年来一直实施的精益服务战略在非烟销售中得到了客户的一致好评，烟草非烟商品销售企业面向社会主动公布了投诉服务电话与电子邮箱，成立了专门的客户售后服务队伍，确保了在第一时间内迅速为客户答疑解难。同时，烟草大物流非烟销售企业积极帮助零售客户开展增值服务，帮助其联系代理移动充值业务、电动车快速充电业务，帮助其办理小额信贷，服务深度与质量得到了客户的高度认可。

（二）存在不足

1.营销技能落后。由于历史原因等众多因素，目前烟草大物流非烟销售企业营销人才存在学历参差不齐、综合技能较差等不足，突出表现在：在营销理念上没有积极吸收当前最新的营销理念，没有认真学习最新营销手段，导致在与客户实际接触上，不能迅速领会和发现客户的潜在要求，没有研判出客户订购商品的条件，导致商品订购谈判效果不理想。同时，由于营销理念的落后，致使售后服务上存在“重大户、轻小户”意识，这些共同导致了市场扩大受到诸多限制。

2.配送效率不高。客户对企业的满意度取决于企业为客户带来效益的多少，企业的商品能够使客户更多的盈利，客户的满意度必然高；反之，如果盈利过低，客户满意度必然下降。目前，虽然烟草多元化企业具有足够的配送车辆，但是由于配送业务较多，配送线路不科学，有时难免会发生商品配送不及时等现象，正是配送效率较低导致客户订购的商品无法及时送到而错过客户销售的黄金时间导致客户盈利下降致使其对烟草非烟商品销售产生怨言，长此以往必然会使其减少商品订购额，转而向其他供货方进行相关商品订购，因此，提升配送效率、满足客户配送要求，对于烟草公司大物流非烟商品销售是一重大挑战。

3.仓储管理落后。仓储管理的先进与否对于商品配送效率的高低具有重要影响，试想一个企业的仓储管理不系统、不完善，在进行配送货物装车时，经常会出现找不到商品摆放在哪里的现象。目前，烟草企业多元化企业由于商品众多、仓储面积狭小等导致商品摆放不合理，影响了仓储管理水平的提升，面对配送效率提升的巨大需求，提升仓储管理水平显得尤为迫切。