浅谈新时期电力市场营销模式与新型电价体系建设

谭波（国网四川省电力公司成都市龙泉驿供电分公司，四川 成都610100）

浅谈新时期电力市场营销模式与新型电价体系建设

谭波（国网四川省电力公司成都市龙泉驿供电分公司，四川 成都610100）

新时期，电力企业想要在激烈的市场竞争中赢得一席之地，必须对电力营销模式进行改革。本文主要从电力市场化过程中的特点入手，重点对当前电力企业市场营销过程中存在的问题以及新时期电力市场营销模式以及新型电价体系的建设问题进行了分析，希望给行业相关人士一定的参考和借鉴。

电力市场；营销模式；电价体系

1 引言

当前，随着我国经济及社会的不断发展，传统电力营销模式已经很难与当今社会发展相适应，各个电力企业在进行市场营销的过程中也会遇到这样或者那样的问题，所以，结合市场环境加大对电力市场营销模式与新型电价体系建设研究具有非常重要的现实意义，也是确保电力企业可持续发展的重要保障。

2 电力市场化过程中的特点

2.1 经营模式的改变

实行电力化改革之后，大部分电力企业都会变成股份制经营体制，大大提升了经营自主权。然而在改革过程中，虽然电力企业能够在短时间内改变经营体制，但是其营销模式改革却是一个长期的过程中。在市场化环境中，电力企业为谋求生存和发展，必须不断加强电力市场营销模式的改革。

2.2 市场供求关系发生改变

在实施电力化改革之后，传统的发电方式也受到了相应的冲击，发电站的建设规模不断扩大，特别是大型水利发电站的建设不仅对电力市场的发展起到了一定的促进作用，还使得电力供应局面出现了供大于求的形势，进一步加剧了电力市场竞争的激烈性。电力企业想要在激烈的竞争中不断发展壮大，必须转变自身经营理念，积极应对挑战，寻求科学、合理的电力营销模式，以求抢占市场先机。

3 电力企业市场营销问题分析

3.1 电力企业市场营销意识淡薄

就目前而言，很多电力企业在开张市场营销过程中，都普遍存在着市场营销观念薄弱问题，没有结合新的市场环境对电力营销模式进行改革，更没有做好营销服务创新工作，对市场客户群体发展形成了严重的阻碍作用。比如，业扩报装作为电力营销的主要工作，其仍旧停留在坐等客户上门情况上，没有采取积极主动的营销措施，更没有对客源市场予以大力开发。同时，我国电网的建设速度也与社会需要不符，配网的运行能力较弱，缺乏灵活的运行方式，且城乡供电不足、停电等事故时有发生。这些都对电力营销工作的展开产生严重的限制，极易导致电力市场拓展乏力的情况出现。

3.2 电力营销人员业务能力和综合素养有待提升

随着经济及社会的发展，电力企业市场竞争日益加剧，这一点在客源市场的争夺上表现得尤为明显。要想在激烈的市场竞争中谋求发展，提升企业经济效益，就必须对电力企业基础建设以及具体服务工作等各个层面的功能性进行完善。然而在很长一段时间内，我国电力市场处于垄断状态，大部分企业员工服务意识薄弱，营销人员业务能力不足，综合素养较差，加上相关的基础设备以及管理方式等较为落后，给新时期电力企业市场营销工作的开展形成了严重的阻碍作用，对企业形象及经济效益的提升产生巨大影响。

3.3 法律制度不健全，电力营销工作难以开展

随着电力市场改革的不断深入，国家相继颁布了各类有关电力市场监管的法律法规等，为电力企业的健康发展提供了强有力的法律保障。然而在实际操作过程中，因企业外部因素及内部因素的干扰，使得很多电力企业在日常运营过程中仍旧存在这样或者那样的问题，对企业市场营销工作的开展产生直接影响。比如。因法律法规宣传方面的误导，使得很多用户产生拖欠电费对自身有利的想法，导致电力企业资金回笼出现严重问题，从而对电力市场营销服务水平的提升产生严重影响。

4 新形势下，电力市场营销模式与新型电价体系的建设分析

4.1 面向不同用户实行电力市场差异化营销

差异化营销指的是在已经细分的市场中，企业可以选择至少两个以上的子市场作为市场营销的目标，并对其中的每个子市场提供有针对性的服务、产品或者营销策略。依据子市场环境的不同，企业可以有针对性地制定相应的产品、价格、渠道以及促销等策略。面对有限的服务资源，企业只有将稀缺的资源服务于优质的客户，才能明显提升市场营销的效果和租用。所以，在实际操作过程中，电力企业需要依据自身用户用电量、电价水平、负荷率、电费回收率等情况对售电市场进行细分，并通过大数据方式实现对用户的聚类，筛选优质客户，采取优先服务和主动服务的策略。

4.2 电力销售服务的新模式

当前，电力企业进行销售服务的关键就是电价，创新电价体系在一定程度上就是对电力营销服务模式的创新。在市场环境中，销售电价不再由政府统一决定，而是将其放在市场环境中形成，也就是说，销售电价是否科学、合理对电力企业交易数额和用户数量产生决定性影响，也对企业的经济效益和社会效益产生形成直接影响。本文主要对菜单电价进行分析和阐述。

在实际操作过程中，菜单电价是形成新型电价合约的关键工具，其并不仅仅指的是一种电价的类型，而是集固定电价、极端峰时电价、实时电价以及可变峰时电价等在内组合，其与当前电力市场营销环境相符。换句话来说，电力企业在向用户推行菜单电价的过程中，可以对上述每种电价进行分别设计，并将其同时呈现给用户，用户可依据自身情况、用电偏好等情况对电价模式进行合理选择。

4.3 电力营销增值服务的新模式

4.3.1 综合节能增值服务

提升工商业以及居民用户的建筑能效不仅能够起到节约电费的作用，还与我国节能减排的战略要求相符。电力用户资源具有广泛性和普及性等特点，为此，电力企业在进行市场营销的过程中，可以与材料工程、建筑工程等相关领域进行密切合作，向用户推行建筑节能改造、效能评估等一系列综合性的节能服务工作。在实际操作过程中，这些服务不仅可以单独提供给用户，可以绑定售电方案提供，以获取电力企业、材料工程及建筑工程等行业、电力用户三方面共赢的局面。

4.3.2 智能家居与智能表计增值服务

随着经济及科技的不断发展，智能家居及智能表计产业得以迅猛发展，具体来说主要表现为以下两个方面：①随着智能产品种类的不断丰富，各个电力企业为抢占用户资源展开了激烈的竞争；②用户对智能产品没有足够的认识，智能家居及智能表计市场潜力巨大。在这种情况下，电力企业凭借拥有大量电力用户资源的优势，可以与智能家居以及智能表计等产业合作，对电力用户市场形成共同开发的模式。比如，通过与智能家居生产企业的合作，电力企业可以将售电服务与智能家居予以捆绑销售，并采取相应的促销活动，提起用户对智能家居以及售电服务的兴趣，同时在于智能家居生产企业建立亲密合作之后，电力企业可以采取“签约售电服务即可获赠免费智能电表”的促销手段，吸引更多的用户购买售电服务和智能家居。

4.3.3 分布式新能源一揽子解决方案

就目前而言，随着经济及科技的不断发展，光伏发电、风电等新能源产业得以迅猛发展，大大提升了集中式新能源的装机容量和发电量。然而，在实际发展过程中，我国分布式新能源尚处于起步阶段，市场影响力比较小，用户数量明显不足。如果售电单位能够与相关的分布式新能源产业建立合作关系，将会给分布式能源在用户侧的发展注入了新的发展动力。站在售电单位的角度来说，可以积极参与分布式新能源的前期咨询、安装调试以及后期维护等各个环节，从而分取分布式新能源发展的一些利润。而站在分布式新能源企业的角度来说，可以分享到售电单位的大量用户资源，为产品及服务的推广打开市场，有效提升经济效益和社会效益。二者形成合力，能够为促进我国分布式新能源的发展打下坚实基础。

4.3.4 创新的需求侧响应服务

创新机制是售电单位能够聚合大量用户侧需求相应资源的核心，进而对用户侧的用电弹性进行优化整合并充分利用。比如，售电可以可以向用户客户提供一定的“奖励券”以便对售电服务形成相应，这一点在电价尖峰时期和用电高峰时期表现的尤为明显，通过手机APP、发送电子邮件等方式，售电单位能够对用户减少用电形成有效的鼓励，并对积极响应的用户给予一定的奖励券。然而在实际操作过程中，该机制的执行需要谨遵自愿参与原则，尽可能避免对用户日常生产产生干扰。

5 结语

综上所述，相比较传统营销模式，电力市场化之后的营销新模式发生了巨大变化。传统营销模式是以市场发展为导向，市场的运作和产品的生产是企业关注的重点，而新时期的电力市场营销模式将更多的注意力放在用户和服务上，企业发展战略产生了巨大变化，为此只有密切结合市场变化，以长远眼光看问题，才能为企业的健康、可持续发展打下坚实基础。

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F275

A

2095-2066（2016）22-0139-02

2016-7-15

谭 波（1981-），男，工程师，本科，主要从事电力生产、营销及管理工作。