创新营销模式 打造易捷茶博会

□ 文/图 苏学君



创新营销模式 打造易捷茶博会

□ 文/图 苏学君

近年来，销售公司积极探索营销新模式，推出以“顾客消费体验”为核心的营销模式，成功打造易捷茶博会，取得良好效果。

易捷茶博会营销模式以全国各地举办的茶博会为平台，以“顾客消费体验”为核心，通过精心组织、特色创新、客户互动等新颖的活动方式实现营销模式的再造。

会前精心准备

茶博会前，首先制定出一套包括营销目标、客户邀约、激励政策等内容的方案，然后召集相关公司、片区及部门负责人召开专题协调会，进行内部宣传和动员，最后对各层面的大客户进行梳理，通过电话、上门等方式向客户发出邀请，对确认有参加活动意向的客户做好后续服务工作。

展区设计是茶博会的重要准备项目，经过三年多的探索，易捷茶博会展区现场的整体设计基本成熟，主要包括商品陈列区、现场压制区、客户品鉴区、综艺表演区、开票收款区五大功能区域。“客户消费体验”是茶博会现场整体布局设计的核心，重点体现到压制、品鉴、茶艺表演等三大功能区上。

广泛宣传提升影响。各销售企业通过石化自媒体、地方传统媒体及新媒体等展开营销，扩大企业影响力。为了把活动的影响加以扩展，进而转为日常持续的店内消费，需要承办此类活动的公司在茶博会相邻区域加油站内开设专柜做同步布展、宣传推广，加以呼应。

现场精彩纷呈

现场压制。普洱茶现场压制营造的是工艺体验。一是“赏”茶箐。古树料，一芽二叶，清清楚楚。二是“看”工艺。制茶师将散茶称重、锅蒸、石磨压制、人工定型、棉质包装一一呈现给顾客。三是“闻”其香。蒸压过程中，茶香四溢，一进场馆就能闻到，引得顾客流连忘返。四是“促”销售。每场茶博会的现场压制茶都单独制作外包装和内飞，顾客可以在选购的现场压制茶上加入个性化元素用于家中收藏或馈赠亲朋。

普洱茶现场品鉴营造的是商品品质体验。在现场，客户可以随机让茶艺师泡上看好的茶，赏条索、闻香气、品滋味、观叶底。品鉴普洱，体味人生。易捷选择勐库戎氏普洱茶并结合自身特点对九款产品实行易捷和勐库戎氏“双品牌”产品，让客户买着、喝着、送着都放心。

通过综艺表演，让顾客不仅能够品尝普洱茶，还能身临其境地感受少数民族的茶文化。精心编排、融入普洱茶文化又独具民族特色的综艺节目，易与客户产生共鸣。茶艺表演让来宾充分体验到普洱茶独特的茶文化，茶艺师身着少数民族服装，通过生、熟茶的取、洗、分、闻、赏、品，全方位演绎普洱茶茶文化。民族歌舞、民族乐器等表演让顾客在品鉴茶文化的同时，欣赏到原生态的民族文化。

□ 勐库戎氏茶艺表演。

管理是关键

茶博会成功的关键在于组织、管理。活动承办单位要确保现场管理忙而有序。组织好现场品鉴，增进与客户的交流。协调厂家的专业技术人员，对现场顾客提出的问题及时解答。想方设法调动顾客情绪，采取来宾抽奖、现场访谈、品鉴感言等充分调动顾客参与的积极性。

客户管理是重心。针对不同类别客户采取相应的策略。重点大客户采取“一对一”策略，由负责邀请的专人提供全过程热情、周到的服务；散客由现场机动人员拾遗补位、引导入座，协同茶艺师做好服务。制定客户激励政策，做大销售规模。制定客户订单分档激励措施，对现场购买不同金额的客户制定相应的赠品激励方案，鼓励顾客批量购买。

客户回访是提升茶博会销售业绩的重要一环。通过组织员工做好客户回访，不仅可以提升茶博会的影响力，而且会带来现实与潜在的交易机会，增加茶博会的收益。如2015年烟台茶博会，现场销售额178万元，但烟台石油分公司通过组织员工对客户回访，又增加销售额59万元。

茶博会营销模式是中国石化易捷以各地举办的茶博会为平台，通过厂商联合、优势互补形成的一种整合资源营销的模式。茶博会营销，一方面可以提升企业形象，提升易捷品牌影响力，增进客户消费体验，利于拓市增量；另一方面可以提升员工技能，锻炼队伍，实现老客户维护和新客户开发，丰富油非互动营销形式。

（作者单位：山东石油）