倪抒音：打过团购大战的女人，再也不想换尿布

张从艳

2010年，倪抒音26岁，加入大众点评，开始管理大众点评团购方面的事物，经历了著名的“百团大战”。

“如果你在年轻的时候，带领过一场非常大的‘战斗，而且还取得了不错的成绩，这种再‘战斗的欲望是不会熄灭的。”

2010年时的大众点评还是一家300人的小公司，到倪抒音离开时，估值已经从5亿美金涨到120亿美金。倪抒音在大众点评团购进行过整整数年的业务全盘规划和管理过2亿元月流动资金。所以，为了生孩子而辞职的倪抒音，在生完孩子之后，完全无法适应。

“这种感觉就是太闲了，太无聊了。当我在人生中经历过那种厮杀之后，再回到另外一种状态，就会觉得无事可做，没有成就感，而且自己干的任何事情都看不上。”

于是，倪抒音决定重回战场，投身创业，并于2014年7月创办了P2B理财平台——钱升钱。截至2016年2月17日，钱升钱平台上的累计交易额超过23亿，用户数达到150多万，日交易量达到1500万。

“其实做借贷业务，本质上并没有多大的区别，全是‘创新性放贷。”她根据自己11年的互联网从业经历判断，所有同质化战役打到最后，一定会出现一个升级者来促进行业升级。

做交易出身的人，最知道用户要什么

倪抒音大学毕业之后进入腾讯财付通，进入在线金融领域，2008年加入百度，2010年加入大众点评，开始负责大众点评整体战略规划、销售策略和点评团购的整体业务执行。

那时的团购战刚刚打响，大众点评从UGC社区转型切入交易，急需一个懂交易结构的人，于是挖来了倪抒音。

倪抒音打这场仗一打就是4年。整个2011年，她几乎一个月要打一次吊瓶。张涛和联合创始人们抽烟越来越凶，还有人高血压，每个人都瘦了好几圈，脸上写满了焦虑。

“但没有感觉到累，因为那时我们每个人都被裹挟了，精神都处于高度兴奋状态。”

倪抒音当时对团队提出了严苛的要求：每个人必须背下其所负责区域的所有团购单，具体到某城市某餐厅的某个团购套餐，倪抒音不定期抽查时，员工必须立刻说出团购套餐的名字、内容以及定价。

“背不出来就走人。好多小姑娘都是边哭边背。”倪抒音承认她是个苛刻的管理者，这是为了让团队通过数据保持商业敏感度。

“当你能背出一万多团购单的时候，就知道怎么定价了，因为你已对其中的数据了如指掌。”数据帮助倪抒音挖掘用户的需求，她通过看数据、看同行判断出当前的状况。

倪抒音带领团队一个接一个城市打基础战，提前3个月针对不同的城市制定出不同的思路和策略，完成定价以及套餐内容的选择。“思路和策略制定的核心要素就是要保证用户对平台感兴趣并持续产生兴趣，直到黏住，然后开始在平台上产生个性化的消费需求。”

比如，她会告诉销售第一单必须拿下面包甜点，价格控制在多少钱，因为面包甜点是高频消费产品，在销售中会实行一定的补贴，第二单则必须谈下电影票，价格又应该定在多少，第三单、第四单……以此类推。

“按照清晰的逻辑搭好底层架构，在一个城市打3个月，基本上就会排名第一了。因为我们做交易结构出身的人，最擅长的就是知道用户需要什么样的商品。”

大众点评放弃已经启动的上市计划加入“百团大战”，在今天来看颇具战略眼光，但当时多数人认为这步棋走得莫名其妙。大众点评在团购战场上的表现，属于典型的“后发制人”，刚入战局时排不上号，刚做到前三名时，在大家的普遍认知里，仍然“不行”。倪抒音压抑了很长时间，有一次实在委屈，居然跟一个网友在微博上吵了起来。

大众点评两位老板张涛和李璟劝倪抒音删帖，给她讲了N多道理。当时很“刺儿”的倪抒音反应是“你们都是装的吧？怎么可能会不在意？”

“当时才27岁，太年轻，还不懂。”而现在，张涛和李璟被倪抒音认为是对她“影响深远”的两个人，而大众点评的联合创始人和CFO后来也成了钱升钱的天使投资人。

“创新式放贷”出路太小

倪抒音把她在大众点评的工作风格带到了钱升钱，她依然要求员工做足基础功课，知悉谁家的产品出新，行业有哪些迭代。“我是一个极度理性的人，在团队面前我会非常公开地告诉大家，谁是A，谁是B，谁是C，谁是不合格的，谁又是优秀的。”

不仅是工作风格，擅长把握用户需求这个特点也被倪抒音发挥在钱升钱的产品设计中。别人还在醉生梦死地搞“创新式放贷”时，钱升钱已经开始制定层级丰富的产品了。

最初，钱升钱以相对安全的票据理财切入互联网金融，因为信用记录不全、风控难做，中国三、四线城市的中小微企业或者个人的借贷渠道无法与一、二线城市相比较，许多优质的三、四线城市的中小微企业仍在为资金周转发愁。

钱升钱一方面为中国三、四线城市的中小微企业提供借贷服务，另一方面对接有一定的理财意识、希望获得比银行更高的收益，并且拥有一定的抗风险能力的用户。

但是，正如前面提到的，倪抒音发现如果平台只做借贷，本身并没有什么特别的竞争优势。与团购大战如出一辙，战争到第三年、第四年，很可能进入消耗期，这意味着必须丰富平台上的产品类型，进行一次升级。

她把目光放到了“浮动收益”上，并选择从期权类产品切入。在一个月时间内，钱升钱与国内外12个拥有期权资产的金融机构展开了合作。

2015年10月，两款“保底+浮动”收益类产品上线，保底收益为年化收益率5%，最高浮动收益为36%，当月销售额约为1000万元。这其实属于钱升钱推出的“鲨鱼计划”的一部分。

所谓的“鲨鱼计划”，就是以其固定收益为基础，钱升钱将平台获得的服务费当作用于投资黄金、二级市场的本金，会将这部分本金与投资收益全部回馈给用户。

钱升钱还推出了“娱乐计划”，它有点像余额宝，让用户既可以享受与明星有关的各种特权（比如探班、签名海报、电影票等），又可以获取一定的收益，将娱乐性与投资叠加在一起，增加整个平台的黏性。比如钱升钱就发售了与最近大卖的《美人鱼》相关的娱乐产品。

跑路的P2P公司，从开始就没干好事

如果在三、四线城市做借贷，风控是一个很大的难题。一般来说，为了降低风险，借贷平台大多会找担保公司。但是这也就意味着将众多的风险集中到了一家公司上，一旦担保公司跑路，那么就会对平台甚至投资者产生一定的影响。

所以，钱升钱想到一个办法：借款人必须找一个做公务员的担保人为其做无限连带责任担保。另外，同一个公务员，不能同时为两个借款人担保。这也是钱升钱在2015年初主推的“担保贷”。

“三、四线城市中，做生意的都是本地人，而其主要人际关系也在本地，所以他们一般很注重维护自己的人脉关系，也可以很容易地找到为自己担保的公务员。”

因为公务员的身份是没法作假的，这也就从一定程度上保证了所搜集上来的信息是真实的，那么大数据模型就可以发挥作用。

对于这些数据，钱升钱平台会根据自己建立的评估体系模型，根据两百多个维度，对借款人进行评分，然后再把数据交给合作的大数据公司，请他们进行更深层次的评估。其中，钱升钱和合作伙伴的评估比例为8∶2。

截至2016年1月17日，钱升钱平台已覆盖全国近70座城市，现有员工200多人。钱升钱并没有大规模地投放广告，获客方式主要通过口碑传播。平台的逾期率为3%?4%，坏账率不到1%。

“金融行业出现坏账其实并没有太大问题，因为只要利率能够覆盖坏账，就能够通过收入覆盖成本，就是赚钱的。而金融就像水一样，只要水不断地流动，你就能不断地获得利润。”

真正麻烦的是“从一开始就没干好事的那些人，他们才会跑路，因为一开始他就是挪用资金的。这个行业有很多人出过坏账都扛过来了，坏账本身并不可怕，可怕的是你把所有的钱挪用了”。

钱升钱的CTO胡亮曾是腾讯非常资深的高级人才，是QQ空间、QQ农场以及微信红包背后的腾讯服务器和运维体系的主要负责人之一，和倪抒音是好朋友。2014年3月，滴滴和快的大战的背后，就有胡亮所在的团队对业务方的对应运维支持。2014年8月，胡亮离开腾讯和倪抒音一起出来创业。

“我们平台的主要优势就在于CTO的技术能力特别强。而且一个优秀的CTO能够前瞻的看到业务发展并提前布局，并且有能力不断自我迭代调整。”倪抒音这样评价胡亮。

不仅是合伙人，招员工时，倪抒音也更喜欢从大公司出来的有经验的人。“经过完整的职业训练，从概率上讲，优秀的人可能会多些，而且心态相对来说也会比较放松。”

倪抒音很看重一个人的格局。“女性创业最大的阻碍还不是情绪化严重，而是有时格局不大。当然80后这一代女性的格局正在变得比男性大，因为女性所承担的压力并没有男性那么大。”

放松的时候，看问题就会比较客观，格局也会比较容易变大。但放松又来自什么？也许是相对的财务舒适和精神上相对的自由吧。

倪抒音

曾在腾讯、百度任职，在大众点评负责团购事务

2014年，创立P2B理财平台钱升钱

2015年9月，钱升钱完成元璟资本（LP为阿里）、蓝驰创投1000万美元B轮融资