氧气：卖逼格内衣，晒漂亮姑娘

金艳璐

氧气这个名字是徐黛妮自己想的，她解释：“内衣就好似氧气，它离女性很近，近到可以呼吸。”有人说氧气小而美，也有人说氧气发展太慢，但在徐黛妮看来，氧气做这件事有自己的步调和逻辑。

最早氧气做内衣导购、内衣文化分享，后来做了内衣电商，在全球邀请兼职买手搜罗各种好货放到平台上来卖，每个SKU都会有库存，从而提高用户的购买体验。

拒绝丑陋

做电商后的氧气有个很有意思的栏目，叫“姑娘”。顾名思义，用户切换到这个栏目，会发现满屏幕都是姑娘晒“内衣真人秀”。其实最早徐黛妮只是想把它做成一个“内衣体验师”的展示平台，当然，你也可以叫它“买家秀”。

2015年6月，“姑娘”频道正式上线，当天就收到了200份内衣“简历”。但氧气毕竟是个有调性的公司，用徐黛妮自己的话说，“公司文化太装B”，因此对用户提交的图片有很多要求和干预，最后只有十几个“姑娘”幸存下来。

那时候的甄选标准几乎是百里挑一。“别人都不相信这些内衣展示是用户自己拍的，都以为是托儿。”徐黛妮说。后来，氧气把之前的标准降低了一些，“姑娘”也就多了一些，到现在大概是500多个。拍“姑娘”的用户做什么职业的都有，最早的时候有过导演、室内设计师，而现在最活跃的就是学生群体。

氧气在“姑娘”这个小实验上的收获应该是他们没有想到的。其实氧气的初衷很简单：做一个内衣体验的平台，每个用户申请试穿内衣，然后拍满三套“合格”的内衣照片，平台送她们一张代金券。这样一来，尽管平台上出售的内衣价格对学生族来说稍高，售价在300元?500元不等，但他们依然可以来试穿氧气的内衣产品。最后，这个小功能一方面提高了用户互动和使用黏性，一方面也把“姑娘”往一个UGC平台的方向推动着。

“我们看到有越来越多和我们调性相近的用户，她们来到平台几乎都不是为了钱，而是真心喜欢这些国内买不到的内衣。她们以前没见过，也没穿过，但她们也需要满足表演欲和好奇心。”徐黛妮说。

未来，氧气会渐渐把“姑娘”做成一个“PGC+UGC”的社区，也会“捧”一些特别优质的用户出来获得其他用户的打赏。

通过这个栏目，氧气居然也开始吸引不少男性用户。“真的好萌。”徐黛妮说。

氧气在营销上也有一套，最近正在准备自己的内衣展，取名为“胸涌的回忆”。团队用两个月时间搜罗了5012件内衣。“我们把展览分为六七个单元，其中某一个单元是把旧内衣的肩带拆下来，拼成不同的画，这些都是体力活；还有一个单元，我们做了一些X光片，这代表过去，然后让X光片穿上内衣，把用户的故事写上去。”

有段时间，徐黛妮以“X小姐”的名号活跃于“互联网吐槽圈”。做了7年产品狗，X小姐有太多情绪不吐不快，想发一篇文章，结果一连发了六篇，把老板、公司、互联网环境、投资人等等都骂了一圈。现在回想起那时的状态，徐黛妮觉得X小姐的负能量与戾气有些多了。创业后她发现做老板也不并比产品狗easy到哪里。

徐黛妮自称“屌丝创业者”，没有BAT背景，过往工作经历都在创业型公司。“受盘剥已久，我创业的时候只有10万块人民币。”徐黛妮说。

没钱这件事迫使她从一开始就必须找天使，但找天使的路并不顺利。各路奇奇怪怪的投资人徐黛妮都见识过了，一直被否定着，直到她遇见紫辉创投的郑刚——人称“刚叔”。刚叔人送外号“投资怪杰”，有人盘点过他投资的数个“奇葩”项目，陌陌与锤子名气最大，氧气也赫然在列。

徐黛妮说：“刚叔很讲义气。”有好几次氧气发现自己资金周转不灵，都是刚叔先掏钱救急，最后问他要不要还，刚叔说了一句：“折算成股份，就当投资了吧。”氧气开始谈A轮融资的时候，刚叔给黛妮介绍了SIG海纳亚洲，而这其中还有一段小插曲。

除了SIG之外，黛妮还拿到了一个offer，那家基金很看好氧气，想让氧气开始做自有品牌。“当时，对方给我介绍了一个外国内衣设计师，希望能把他谈下来，但我们认为做平台就不应该再做自有品牌，后来就没有谈拢。”

目前，对于氧气而言，销售量当然也重要，但最重要的是趋势。观察氧气，可以发现它并不是以产品为驱动力，而是以对女性的理解为驱动力——这里的女性应该被狭隘地定义为“正在从女孩到女人蜕变”的一群人。对于氧气而言，只有搭建完与消费者之间的信任后，这个生意才能做得长。