一夜爆红的秘密

Jason+Daley

一

些连锁业品牌的兴起称得上“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，仿佛一夜之间，整个城市的商铺空位都被连锁店填满。数据是最有力的证明：主打女性循环训练的Curves健身中心从无到有，仅用7年时间就已拥有1万家连锁健身馆；成立于1981年，专卖三明治的Quiznos，至上世纪末已开设5000多家连锁餐厅。遗憾的是，这些规模飞速扩张的连锁品牌往往缩水也快。目前，Quiznos品牌下辖餐厅只剩下2100家，大部分连锁餐厅在经历诉讼后宣布破产，关门大吉；Curves也在走下坡路，旗下健身馆数量已减少至4000家左右。

不过，迅猛发展之后的连锁品牌也并非都以经营失败而告终。事实是，很多强大的连锁企业已步入成熟期，扩张速度几乎与自身的发展状况相匹配。例如连锁餐饮公司Jimmy Johns旗下连锁三明治品牌Gourmet Sandwiches，如今已有2000多家特许经营店，数量是2007年的4倍还要多。该品牌在2014年?2015年没有一家连锁店关闭，且计划在未来几年增开数千家新店。汉堡品牌Five Guys Burgers and Fries从2003年开始发展连锁经营，目前实体店已达1200家，并计划再开1000家。

透过这些连锁企业成功快速增长的表现，可以发现一个重要事实：这些连锁品牌看似横空出世，实则不然。在火速蹿升为大众所知的连锁品牌之前，他们投入了很多，包括较长的孕育期、完善自身系统、开发忠实的客户群等。Jimmy Johns用了将近25年才使旗下三明治连锁店达到500家。Five Guys 1986年成立，但在走上连锁经营之路之前，它经历了7年完善自身理念的过程。还有不少成功连锁企业，蹿红的背后，付出了更多。

以美国最大的健身中心Planet Fitness为例，该公司现有1040家连锁店，仅去年一年，就拓展了将近200家。1992年，Planet Fitness在新罕布什尔州的乡村诞生。当时，该公司现任CEO Chris Rondeau及其合作伙伴Michael Grondahl和Marc Grondahl两兄弟买下了丹佛市一家小型健身馆。“当时80%的美国人没在任何一家健身俱乐部入会。”Rondeau回忆说，“我们不得不问自己：怎么会有八成美国人没有定期做健身运动的习惯呢？”

他们三人想到，之所以出现这种情形，原因在于大部分健身俱乐部是针对那些身强体健的运动员设计的，许多美国全国健身品牌更多的是在迎合本已肌肉发达的专业人士，或者锻炼健身的狂热爱好者。而对有健身需求的普通民众来说，健身运动馆太专业。于是，这三位创始人决定创建一家面向大众的健身中心，为普通人提供健身服务。他们剔除了专业健身中心设置的增强肌肉训练，取消了只会增加日常费用的设施，比如游泳池、桑拿浴室、室内自行车、日托中心等。与此同时，1.5万平方英尺的体育馆内配置了有氧健身器械和循环训练设施，让健身入门者和希望保持健康的普通顾客能够真正对健身产生兴趣，还不会有被敲竹杠的感觉。因为健身中心开设在人口不那么密集的地区，他们先设置了每月10美元的会员收费标准，尽量吸引客人上门。在其经营模式经受了市场考验之后，Planet Fitness品牌逐渐站稳了脚跟。

Rondeau说，过去几年，公司的业务增长走势非常好，这是由于旗下连锁健身中心的经营者对现有健身馆的盈利状况感到满意，纷纷选择增开健身馆。事实上，当时该品牌旗下只有180位加盟者，但却运营着1000家健身馆——这些都是Planet Fitness的宝贵财富，为其吸引到了一批极富经验的健身中心运营人才。“这使得公司经营更加稳健，还调整改进了商业模式，”Rondeau说，“我认为，我们完全可以在美国全境拥有4000家连锁健身中心。”Planet Fitness已经承诺再新开1000家健身中心。

当然，其他品牌的成功之路各不相同。Mac Tools是有别于Planet Fitness的另一个成功案例。这家移动品牌隶属美国老牌工业工具及安全方案制造商史丹利百得公司（Stanley Black & Decker），专门向骑车维修店销售专用工具。最近，该公司开始考虑开发特许连锁经营业务。以往他们通常是和汽车行业的专业人士打交道，一般是机械技师，这类技术专家厌倦了长时间干脏活累活，也想自立门户当老板。不过，当Mac Tools开始在连锁经营平台上打广告，向客户寻求支持时，他们发现了一批新的潜在合作对象，如医药业销售代表、自由职业司机等等。在这些新合作伙伴的帮助下，过去两年Mac Tools以年均增加100家连锁店的速度扩张。

“对那些过去从未自己创业的人来说，这是一桩让人放心的生意。”Andrew Scott说。他是Mac Tools连锁店的销售经理。“我们已经拥有强大的后端支持和一对一的培训。”事实上，Mac Tools更喜欢和那些身兼连锁店所有者和经营者双重身份的人合作，也为能帮助缺少经验的连锁店经营者走向成功而感到自豪。Mac Tools已增加人手提供现场指导，帮助刚加盟连锁店的店主了解相关连锁运营常识，诸如现金流和库存等与连锁经营相关的基本业务环节，这将有助于Mac Tools继续扩大业务版图。Scott表示，Mac Tools希望在明年增开180家或者190家连锁店，而且会在有战略意义的地区抢占竞争对手的市场份额。

另一家发展势头惊人的公司，Express Employment Professionals，则通过减轻连锁店的行政管理成本来取得成功。这家职介连锁公司成立于1983年，创始人Bob Funk现任该公司CEO。他介绍说：“只要是在我们连锁品牌名下聘用的员工，我们都会为支付他们的薪水提供资金支持，这意味着连锁店经营者不必亲自出马和银行家打交道。不仅如此，我们还会包揽通讯和市场推广的工作，提供所有宣传激励材料，希望合作伙伴有信心尽可能多地帮助他们的客户，而我们则会帮助他们打理好其他方面的事情。”

目前，Express Employment Professionals拥有756家连锁机构，其中220家是在过去三年内新加盟的。Funk的目标是使旗下品牌连锁店增加到900家。为实现这一目标，他也在通过增加招聘、借助社交媒体和广告宣传的方式大力招兵买马。不过，这家公司的成长动力主要来自那些特许连锁加盟店的经营者，97%的加盟者都会选择继续合作，而且有40%的新加盟者是由现有的加盟店经营者推荐加盟的。Funk说：“他们中间有很多人是现有连锁加盟店里的员工和助理，有些甚至是客户。不少人在大公司工作，对办公室政治和物质激励政策不满，希望加入有志于帮助大众的企业。”

而对连锁品牌Pop-A-Lock而言，激发其大踏步发展成长的则是其自身的业务转型。Pop-A-Lock从1994年起开展连锁经营，从一家专业车门开锁公司发展成为提供综合性安全服务的连锁公司，业务范围包括建筑物电子门禁和闭路电视监控系统、重设智能钥匙密钥、商用车安全和其他服务，其多元化的业务吸引了不同领域的连锁加盟者。“起初我们接触的都是本地创业者，他们可能只是想带领自己的团队做好开锁行业的服务。”Pop-A-Lock公司CEO Don Marks说，“但现在我们的合作伙伴更像是商业帝国的缔造者，他们想做大中型企业的CEO，这类领导者让我们的连锁系统迅速发展壮大起来。”

和其他有能力让连锁品牌持续快速增长的高管一样，Marks也提到，为加盟的连锁经营者提供支持也是非常重要的。他不仅为所有遇到问题的技术人员开辟了24小时全天候服务热线，还有一支专门进行市场推广的业务队伍在办公室内运筹帷幄，确保连锁品牌有足够的曝光率。不仅如此，Marks每月还会举行两次电话会议指导连锁经营者如何开展业务，有时开会频率甚至会更高。Pop-A-Lock希望在不久之后能够成为扩张速度最为惊人的连锁公司之一，让Pop-A-Lock的连锁店随处可见。译 | Shark