经纪人故事

董海燕

一

再一次面对代强，我们有了角色的转变，不再是客户与房产经纪人，而是采访者与被访对象。当他卸去一身盔甲，呈现在记者面前的只是一个有着简单追求的上进青年，为人客气、言辞谨慎。

代强是一名房产经纪人，曾经带记者看过房，用他的行话来讲，他所在的行业叫“存量房销售”，指已经在房管局出过房本的房子再次拿到市场上交易。代强留给人的印象十分强势、极具攻击性，似乎时时刻刻想将客户纳入掌中。

三年前，代强从一所不太知名的大学毕业，他并不喜欢自己所学的机械类专业。毕业季里，在招聘会上游走的代强发现，房地产置业公司是最多的。他将自己的求职范围划定在了销售行业，“可以跟人多打交道，想从社会实践中锻炼经验”，话是这么说，但他脸上还是掠过了一丝无可奈何。

留在家乡河南还是外出打拼也并未让代强大伤脑筋，他几乎毫不犹豫地选择了省会郑州作为据点，“因为比较恋家”。自此，他走上了“存量房销售”这一行。

刚到中介公司，代强的主要工作是找房源。

拿着展板到社区搞活动，是房产经纪人找房源比较通用的办法。拿着展板出去，一站两三个小时甚至更久，即便如此，也保证不了会有人前去咨询。“但如果我们不出去，那就离房源更远。”代强说。由于刚刚入行，他曾经把城管当做客户，热情地上前搭讪，换来的却是对方“赶紧给我撤了”的怒吼声。

“我们这一行，就是靠辛苦。”如今已是某房产公司店长的代强笑笑，“尴尬是避免不了的。”

除了搞活动，更多的时候，房产经纪人会根据客户或者小区物业提供的一些模糊信息，到小区里“扫楼”，即直接到业主家里去拜访。“你走到楼道上就害怕别人看到，因为你要敲人家的门，很胆怯。”相比三年后代强在带客户看房上的强势表现，很难想象在三年前，“尴尬”“胆怯”几乎是他难以跨越的坎儿。

代强给记者讲过他所经历的戏剧性一幕：一次，他走到一家业主的门口，一伸手，正要敲门，门一下子开了。女业主劈头就问：干嘛的？他的脑子当时一片空白，停了几秒钟，跟对方解释，说他有客户需要买房，问人家是否考虑出售。女业主愤怒地撂给他一句：“不考虑！”门“唰”地就关上了。

有了房源之后，就是想办法将有购房需求的客户将其匹配。在网上抛出低价房源是代强他们常用的一种方式。有客户联系上他们之后，他会说需要给业主确定信息，随后回复。很快，他会给客户回电，告诉对方，那套房子已经出手，并询问客户的具体要求，以便为其匹配新的房源。

代强的目标简单直白，既然想干这一行，就是找到房源、匹配客户。

二

韩鹏每天在朋友圈发布一条关于他自己的房源店铺信息，位置在天裕小区。当记者在东明路某房产中介办公室见到他时，才发现，他们公司的位置才是天裕小区。三十岁的韩鹏，做了将近三年的房产经纪人，自己却还没有买上房。

韩鹏性格内向，话不多，蛮有城府的样子，但他的内心却有些空虚。之前在南方做电子产品设计的他，月薪能达到七八千元，让他觉得钱并不难挣，也就没有刻意去攒钱。

与代强想靠销售迅速获取财富的想法不同，韩鹏进入经纪人这个行当完全是为了练习多与人交流，从工厂模式替换到业务模式，思维方式上有了巨大的冲突。“刚开始做不起来，很困难。”韩鹏说，“我不像其他人那样说话头头是道，跟谁都能有话说。”

让他更加没有想到的是，回到郑州之后，年龄的优势已经失去，销售方面的工作经验几乎为零。加之转行之后韩鹏很快经历了结婚生子，每个月只有一天的休假时间，让他得以回到开封老家看看老婆孩子，一边是难以承重的生活压力，一边是无穷无尽的思念之情，这让韩鹏的内心纠结了好一阵子。

“做我们这一行，也有挣到钱的，每月一两万的，都有，但毕竟是少数，甚至连十分之一都不到，其他都是非常拮据的……”韩鹏直言，自己就属于大多数中的一个。

经纪人的收入主要来自于客户缴纳佣金的提成，主管部门曾规定，二手房中介费为成交总额的2%，少数特别复杂的可上浮至2.2%。但实际上，很少有能够收到2%的，分到经纪人手中的，只有实际佣金的30%左右。

在经纪人这个行当里，即便是韩鹏这样内敛的人，也会有几招“杀手锏”。

韩鹏曾经配合他的同事张锐做过一个单子。在张锐客户要与业主签订初步的意向合同时，韩鹏以公司业务指导的名义出现，专门为客户讲解专业知识，处理各种复杂、疑难问题。在佣金问题上久攻不下之后，张锐一边打电话向总公司“请示”，一边约店长亲自出马。韩鹏这边约同行过来做托儿，说对方客户也要看房，从各个方面给客户施加心理压力。

这样的“戏码”也会在业主圈里上演，降服业主的目的，是让对方降价。韩鹏他们会隔三差五地带着客户到业主家看房，每看一次房给业主做情况汇总的时候，就会向他反馈客户认为房价太高了，最终，让他们的心理价格一步一步接近市场价格。

如此这般几个回合下来，店面合同一经签订，客户就基本被“套牢”了，想再有别的想法，也会思量自己预付的两个点的佣金。

三

“……中午/他们都去吃饭了/我还在寻找/但揉揉发花的双眼/我很开心/终于能够为你圈出匹配的房源/写了几十页的笔记/对比整理好的小区、户型、价格、优劣/整理好所需要的资料/甩甩酸痛的右手……打了N个电话/走了N条街道/带你看了十几套房源/逐个联系业主沟通你的想法……给你发短信你不回/打电话你不接/我以为我电话坏了/我更怕你出了什么意外/但最后/我发现我想多了/原来你已在别处成交/住进了我给你找的那套房……”这是经纪人们在朋友圈里转发的一首打油诗，名字叫做《一位被跳单经纪人给客户的信》。

获取客户信息之后，能否套牢客户有时候看手段，有时候也得凭运气。被跳单，几乎是每个经纪人绕不过去的痛处。在二手房交易中，买家和卖家之间实现买卖行为通常要经过中介的牵线，但在现实中，存在中介带看房或者提供服务之后，买卖一方或者双方跳开中介，私下成交或者另行委托他人居间的行为，即为“跳单”。

在韩鹏看来，跳单是正常现象。他认为跳单是因为服务不到家，或者不够专业。“多数是因为自身的原因，才会导致跳单。”韩鹏说。

然而房产经纪人李明明的跳单经历却让她觉得自己的善良是件可笑的事儿。2014年10月的一天，下了一天的雨，她带着一对母女看房，分别时，将自己的伞送给对方，自己淋雨回家。后来她知道看房的母亲早年守寡，一个人拉扯女儿长大成人，怕女儿被人看不起，决心买房。

“我看着阿姨，感觉她很苦，我摸着她的手就想哭，感觉她很可怜，当时在心里想真成交了就不要中介费了……这么悲惨的人生！”李明明后来坦言。

她带着那对母女看了七八套房子，对方还是在其他公司成交了。原因是，其他中介公司给她们降了三千块钱的中介费。李明明得知实情后惊呼：“你们怎么不问问我愿不愿意降低中介费？！”对方给她的解释让她差点晕倒：你付出挺多的，我们不好意思跟你谈中介费。她们给李明明道歉，让她到自己家吃饭，甚至，那位母亲想认李明明做干女儿，都被李明明一一拒绝了。

自己淋雨回家那次，李明明发烧烧了三天。被跳单之后，她删了对方的电话、微信和QQ，甚至时常会想，善良的人是不是不适合干中介。

中介起诉委托人的跳单行为，是常见的居间合同纠纷类型。法院审理此类型案件，认定构成跳单违约，主要考虑三个方面：一是中介是否积极履行居间服务；二是委托人是否利用了该中介提供的居间服务成交；三是委托人是否故意逃避支付中介费。

但这样的情况，一般很难在现实中取证，即便能够取证，很多中介公司也不会在这类纠纷上花费太多的时间和精力。李明明遭遇跳单之后，她所在公司的处理方式是，以和为贵，不愿意跟客户或者业主闹得不愉快。

同样经历过被客户跳单的代强却认为，“不是少赚多少钱的事儿，更多的还是信任感缺失的那种失落。”在他看来，信任感缺失，是房产经纪人这个行业的通病。虽然代强每次带客户看房几乎都会让对方签定“看房确认书”，但仍然无法避免被跳单的悲剧。

“如果一旦没签看房确认书的话，你怎么办？”

“没签的话，也有办法，这个没法说……我们可以走法律程序……”

“怎么走？”

“去论理吧……”

“能论过吗？”

“能论过……”沉默良久。

四

2016年的新年刚过，传来了几条消息：一是国家的去库存政策；二是中国银行开始在郑州市实施首套房、二套房首付比例再次下调；尤其是3月21日前，郑州市高皇寨、刘庄等城中村要全部搬完的消息，更是让经纪人们浑身又充满了力量。

李明明在微信上称：今年是十年来买房的最佳时机，建议有需求的朋友尽早出手。这个曾经颇有活力的姑娘说她上大学时在校报编辑部干过，她曾经的梦想就是当一名记者，如今却与梦想遥遥相望。

记者与韩鹏聊天的地方，在他们公司员工与客户谈单的办公室。隔着玻璃门，韩鹏不时地向门外看看店长忙碌的身影，似乎担心我们的谈话会被店长听到。记者问他会一直在这行做下去吗，他说觉得不会做太长时间，好几次想过离开。至于离开之后想做什么，他还没考虑清楚。

他说自己最看重的公司理念里面的一句话是“始于热爱，至于至善”。

“你热爱吗？我感觉你似乎缺少点……”记者反问。

“对，因为最终目的是挣钱。”他顺口说道。

这一说法让人惊诧于他在生活重压之下的蜕变。

韩鹏的父亲是农村典型的知识分子，但半生郁郁不得志。农村打工潮流行了这么多年，他从未出门打工，直到近两年，家里实在困难，他才到郑州某工地上找了活儿干。

“这让我挺难受的，俺爸快60了，从他记事儿起都是吃的白面馍，他没受过罪。”韩鹏说。他更加悔恨自己前些年没有把挣到的钱攒下来，“如果以前每个月稍微存点，现在也不至于这么辛苦，各种事情放到一块儿，都是硬撑着……”

有所不同的是代强，他所在的中介公司新换了门头，他也在短短的时间内升为店长。在我们的摄影记者为他拍照时，他着重问道，能否将他们的新门头拍下来作为宣传。被拒绝后，他又选择新公司会议室作为一个场景，在他背靠着的黑板上，写着新公司的口号：恒久登远、踏实行路、创造财富、赢得辉煌。新年过后，他在微信上发出了大规模的招聘启事，迎接他的，也许是韩鹏口中那“十分之一”的好运之人。