与客户和伙伴三方共赢

王金城

爱普生打印和扫描市场高级总监

在过去的20年多年里，打印市场已经被激光机所占领，市场份额一直保持在70%左右，目前发展势态仍然非常好。不过，在打印行业中还是发生了一些变化。据数据显示，2015年激光打印机销量出现了下滑，而喷墨市场却在强劲增长。

增长原因主要有两方面，一个是墨仓式打印机，另外一个就是微信打印机，主要的受益者都是用户。墨仓式在全球的销量已经超过了1 200万台，在国内的销量突破180万台。我们非常高兴地看到，1 200万的用户，因为有了墨仓式而释放了他们的打印需求，因为有了墨仓式，他们的工作变得更加轻松和高效，他们的生活也变得更加丰富和有趣。

在刚过去的2015年一个最大的变化就是激光产品的市场下滑，而喷墨市场则在不断增长。目前，在打印市场激光打印机和喷墨打印机的销量比例是7：3，随着更多厂商加入到墨仓式打印机行列中，墨仓式成本低、节能、环保、健康、能打彩色等优势将被更广泛地传播，用户认同度也将更高。

爱普生已经看到很多商业应用开始从激光打印机向喷墨打印机迁移，可以说，墨仓式是喷墨的趋势。而下一个趋势，墨仓式也许会替代激光机。从爱普生店面的销售情况来看，更能明显感受到这些变化，那就是墨仓式打印机正在替换现有的部分激光机市场。目前爱普生墨仓式打印机To B的业务大约占到60%的比重。而随着友商加入墨仓式打印市场，中小型商业应用的打印产品选择会由激光机逐渐转回喷墨。两种技术的产品市场比例达到5：5指日可待。

爱普生不仅做硬件，而且提供完整的服务和解决方案。我们都知道服务很重要，但是服务到什么程度才能满足用户的需求，出事了再来解决问题、还是防患于未然，用户的需求是分不同层级的，爱普生根据印量将服务分为3个级别。对于低印量用户，用户可以通过O2O模式，从爱普生天猫旗舰店线上购买，这样不仅有人上门进行安装调试，而且一旦出现问题还提供上门服务;中印量用户对应OPS（Outsourcing Print Service）打印合约托管服务，用户可在购机时与厂商签约获得多年上门服务包;对于高印量用户，则会配有相应的驻场服务。

竞争力的另一种表现形式就是解决方案。爱普生上下不断推出新的或优化解决方案，例如，家庭使用，除了打印还能干点什么;办公室用，除了省钱，还能不能将日常文印变成彩色;当然，用什么样的方案把彩色输出变得更可控、更好管理、用起来更省心、更便利，也都是我们要不断研究的。”

目前爱普生已经在全国近30个城市开通了O2O服务，消费者可以通过包括天猫旗舰店在内的各种在线平台购买产品。随着消费者对O2O模式的认可度越来越高，良好的渠道体系迎来了更多商机。O2O模式包含上门安装等服务，用户多支付一些费用，爱普生则让出自己的利润和用户多支付那一部分一起补贴经销商，目前这种模式销售的产品已占天猫旗舰店销量的60%以上，用户满意度很高。反过来，爱普生的区域经销商也很满意，O2O销售模式解决了他们的发展问题，这就是爱普生的共赢策略。