黑龙江销售：不能松懈的2016

○ 文／刘 刚

黑龙江销售：不能松懈的2016

○ 文／刘 刚

黑龙江销售上半年销售总额创新高。下半年针对发展不均衡等问题，将进一步提质增效。

上半年，中国石油黑龙江销售分公司发展面临的各种不利因素相互叠加，错综复杂，除经济复苏缓慢、油品需求不振、资源宽松、竞争激烈等因素长期存在之外，“地板价”定价机制带来的低价资源冲击加剧，冬季强降雪、夏季大范围连续降雨等新的挑战接踵而至。面对前所未有的困难挑战，黑龙江销售领导班子带领干部员工正向合力汇聚，经营业绩在逆境中取得了历史性的突破。针对油品销售、非油方面存在的一些薄弱环节。公司下半年将突出纯枪创效的核心地位，进一步推进销售业务提质增效。

销售总额创历史新高

这两年大环境普遍不好，黑龙江销售也不能幸免。面对前所未有的挑战，公司领导班子带领干部员工咬定目标不放松，经营业绩在逆境中取得了历史性的突破。上半年，成品油销量234.87万吨，同比增加14.21万吨；实现账面利润4.02亿元，超均衡进度1.67亿元，销售总量创历史同期新高，利润总额列销售系统第4名。在油品销售取得突破的同时，非油、加油卡、润滑油指标创出同期最好水平∶非油收入2.91亿元，同比增长11%；加油卡沉淀资金20亿元，同比增长35%，车用润滑油5,086吨，同比增长27%，增幅居销售系统前列。

营销策略灵活有效。一是组合运用多种激励手段，全方位调动销售积极性。除实施年度绩效考核和“一保三增”劳动竞赛方案外，纯枪实施同比超销奖励，并对同比减量的分公司机关、片区和加油站扣罚绩效薪酬。二是把握重点时段，全面打赢春耕销售攻坚战。春耕战役策略得当，2月中旬齐齐哈尔分公司率先打响“第一枪”，哈尔滨等中西部公司紧随其后，打破常规做法，于2月下旬在东部地区提前启动0号农柴销售，在低价资源冲击之前抢得东部市场，3月东部5个分公司销量均超同期15%以上，对最终打赢春耕战役起到了重要作用。三是突出纯枪兼顾直批，实现纯枪直销双增长。直销业务，对星级客户以情感营销等措施全力维护开发，对于游离客户，发挥加油卡的纽带作用，探索采取直批转纯枪策略，努力避免客户流失。纯枪业务，在抓好汽油上量稳价创效的同时，针对柴油竞争异常激烈的态势，采取以卡为媒靶向营销的策略，实施柴油专属卡“一对一”精准促销，在261座站点开发“一对一”柴油客户388个。

一体化营销方面，非油加油卡润滑油指标再创新高。一是促销活动策划组织能力在逐步增强。省公司统一组织实施了“助力春耕、清凉一夏”等8个一体化促销活动。各分公司结合实际，自行策划开展了形式多样的促销。二是强化便利店销售，店销率取得较大提升。

结构不合理 发展不均衡

虽然上半年取得了较好的成绩，但公司业务结构不尽合理，质量需要提高，发展不够均衡。油品销售方面，销售总量、纯枪量没有完成双过半目标，零售率还不高，直批吨油利润较低。非油方面，尽管非油收入同比增长，但含有一体化促销赠送的4447万元，非油利润同比下降。

此外，基础管理存在薄弱环节，各类风险依然较多。红线管控没有完全到位，加油机作弊、私自进油、加油卡套现套赠、增值税套票等违规风险依然较大，需要长期综合利用各种手段强化监管；加油站现场管理特别是开口营销需要尽快加强；油品公路运输和加油站保管损耗管控需要加大力度，提高价值管理运行质量；负效低效加油站治理、闲置资产处置等方面需要加大工作力度。所有这些问题，必须引起我们的高度重视，真抓实干加以解决。

供图/乔 华

推进销售提质增效

下半年，公司油品总量需要完成245万吨，纯枪量200万吨，任务异常艰巨，各单位要坚定信心，全力完成全年目标任务。销售业务要坚持市场导向，以效益为目标，实施精准营销、服务营销、品牌营销。各单位要突出纯枪创效的核心地位，以日均1.1万吨为目标，以落实纯枪上量十条措施为抓手，统筹兼顾直批业务，平衡好量价效关系，完善批零一体化运作，推进销售业务提质增效。一要分析研判精细化、精准化。外部要分析市场、分析客户，掌握市场需求、对手策略、低价资源、重点客户等信息，紧盯市场形势和对手变化，做到心中有数。内部要深化销售结构分析，处理好纯枪与直批关系，能纯枪不直批，对游离机构用户，充分发挥加油卡的媒介作用，实施“一对一”精准开发；要继续强化加油站销量日跟踪、日督导、周通报机制，及时采取措施督导上量。二要深化油卡非润一体化营销，推进全业务“血液式”融合。所有促销都要全业务整体策划，统一实施，组织好“清凉一夏”等促销活动，营造浓厚的商业氛围；一体化营销要进行整体效益评价，根据整体量效关系及时调整促销策略；要逐站研究制定旅游景点沿线加油站一体化营销方案，抓住公司打造特色旅游线路的有利契机，实现沿线站点扩销上量；要加大与商家、银行、保险等机构的合作力度，充分利用第三方资源，实现互利共赢。

在强化非油业务主营地位方面，要做好四方面的工作。一要做大做强便利店业务。要坚持店销为主的经营思路，摒弃低效益高风险的业务领域，今年店销率目标要达到45%以上。要强化一体化促销活动设计执行，做好各环节基础工作，避免无效促销；要丰富商品陈列，实施好“351246”工程，继续推进店面优化工作，“一站一策”地优化提升，形成差异化的商品服务体系。二要加快发展非油新业务新业态。汽服业务具有广阔的发展前景，现阶段尤其对润滑油销售扩销上量具有重要作用，要加大与上汽集团的合作力度，按照“只保不修”的原则，对已选定的站点加快推进实施，并逐步扩大建设范围。要加快推进“厨房工程”，30万元以上店全面实施，按照不同类型的客户群体选好商品，实施差异化精准营销。要结合区域实际，加快推进综合缴费、票务、广告、ETC等多种业务，培育新的效益增长点。要加快“互联网+”营销模式转变，推进“加油站+发卡点+便利店+2S店”模式，搭建电子销售平台，所有30万元以上店都要建设网上商城，线上拓增量，线下挖存量。只有抢抓互联网时代的入口，才能实现业务规模质量的飞跃。

本文作者为中国石油黑龙江销售分公司总经理

责任编辑：周志霞znzhouzhixia@163.com