“我把青春献给了你”

□本刊记者 管宏业

“我把青春献给了你”

□本刊记者 管宏业

李伟楠是北京现代经销店普通的一位销售经理，13年前从北京现代落地开始就在信发店工作，从20岁的毛头小伙成长为行业闻名的首席销售顾问。这个过程中他见证了北京现代品牌成长，也经历了营销变革和创新。

产品越来越多、价格越来越低，对于在红海中苦苦竞争的中国汽车企业来说，决定胜负的标准已经放大到每一个细节，从设计、品质、营销到服务，一个都不能少。倘若将所有这些竞争因素集中在一个点，刺刀见红地真正反映品牌实力最前沿的，无疑是经销店。

历经十余年的探索尝试，北京现代创造了业内称道的“现代速度”，连续三年跻身百万阵营。更重要的是，北京现代完全改变了人们原先心目中性价比的形象，对这一点，已经在北京现代经销店工作足足13年的李伟楠有着充足发言权。

李伟楠岁数不大，资格很“老”，从2003年开始，他就一直在北京现代信发特约经销店从事销售工作，现在已经是该店的销售经理。他告诉《汽车人》，随着车市竞争升级，除了价格、产品硬实力外，越来越多的消费者在选择品牌时将用户体验作为重中之重。这个过程中，北京现代带领经销店紧跟市场节奏，创新营销步步为营。

从事汽车营销13年，李伟楠特别大的一个感受是，市场在变，客户也在变，虽然现在消费者购物依赖网络，但买车还是有些特殊，去淘宝买衣服和在网上买汽车，毕竟还是有很大不同。你可以从网上去看车型、价格、配置，但真正落地，还是要去4S店。

这个过程中，诚信是最重要的一环。李伟楠强调，在对待消费者时，包括我们的战略方针，都是必须拿出实质性实在性的东西给客户，不要说一些虚无缥缈的东西。

从去年开始，李伟楠也感受到更大的竞争压力，处于高档品牌与自主品牌的中间位置，北京现代上下承压。尽管李伟楠也会向消费者摆事实、讲道理，无论做工质量还是购买者口碑，现代品牌与自主品牌之间是有不小的差距，但他也意识到，必须主动出击，对以往的销售模式做出改革。

除了多维开辟渠道，积极试水共享经济之外，经销店试图打通与客户沟通的最后一公里。他介绍，不仅在信发店，北京现代全体系内的经销店，IDCC（互联网电话营销）被广泛使用。这种营销方式巧用时间维度，利用消费者碎片时间进行网上集客销售和管理，实现了与客户的有效沟通。

据了解，北京现代销量好的4S店，IDCC的使用率、预约率和客户成交率在50%以上，而且多半是在下午4点到凌晨一点卖车，多数消费者聊完就果断下单。如今，IDCC在北京现代的营销渠道中已经成为体系化。这种营销模式不仅在大城市，还会在四五线城市全面推开。

谈得久了，话题自然打开，不由得聊到让不少企业头疼的厂商关系。李伟楠坦承，去年年底时经销店与厂家压力都很大，但经过上半年的调整理顺关系后，库存非常小。他介绍，当下信发店的库存大概在300辆到400辆之间，与之相比，每个月的销量大概在260辆左右，也就是说，库存比大约为1.5左右。在激烈的竞争中，做到这个数字难度不小。

李伟楠由衷地说，处于经销商的角度他能够感受到，厂家对于市场的反应速度非常敏捷，调整也十分到位。他介绍，拿他所在的华北大区为例，大区会有效调整你的库存，合理化进货结构。遇到挫折的时候，厂家会适当拿出针对性的政策加以扶持。比如朗动这个车型，从12年上市到现在已经是一个很成熟的车型，配置、性价比、油耗、市场反应都特别好，而且现在优惠也不少，在此基础上，厂家还给出了两年免息以及置换补贴政策，多管齐下的结果是，现在销售比以往有了很好的提升。

在外界看来，理顺了的厂商关系是共进退、合则赢；处理不好的厂商关系则势同水火。李伟楠对此有接地气的理解。他说：“厂商关系，给我的感觉就像是婆媳之间的感觉吧。可能4s店就像儿媳妇，婆婆下达了政策，可能有些东西你不认同，但是厂家作为婆婆要顾及到儿子的感受，时不时还要给儿媳妇一些好处，给你一些实际性政策来帮助你，根本上还是为了你好。”

李伟楠高兴地说，营销思路的改变也带来了市场的积极回应。尽管车市竞争激烈，但信发店的日子过得还不错！去年，仅仅信发店就销售了近3000辆，这在竞争激烈的北京并不多见。他相信，产品品质过硬再加上售后服务日益完善，销量还将不断扩大。

正如李伟楠所说，与品质一起，构建起北京现代一线战斗堡垒的不仅是过硬的产品品质，更有贴心周到的用户体验体系。早在去年3月，北京现代第九代索纳塔上市，与新车同时发布的，是强调“智能科技+用户体验”的Blue产品战略。其核心是专门针对第九代索纳塔的用户量身打造的“Blue model——蓝色奏鸣曲”用户体验体系。其中，最受关注的是其导入的现代汽车全球统一的客户服务品牌Blue members。从此，标志着北京现代进入品牌经营的深层次阶段，即专注品牌经营和内涵式增长，树立汽车售后新标杆。

李伟楠说，也正是通过一系列便捷、实惠的高品质服务，北京现代能够给消费者带来一种新的用车体验，提高他们的汽车生活品质。另一方面，Blue members项目的运营，也能够更好地加强厂家、经销商之间的有效沟通。厂家提升了品牌力和再购率，经销商增加了售后产值和销量，实现了厂商共赢。

日前，全球权威性评测机构J.D.Power对外公布了《2016年中国汽车销售满意度调研（SSI）报告》，北京现代不负众望，再次入围三甲，在排行榜中夺得第二。从2012年首进三甲、到2014、2015连续两年排名第一，北京现代在销售满意度这一重要指标中稳居前三甲。李伟楠深有感慨地说，实际上，销量的增长并不是当前追求的第一目标，如何提升现有用户的服务体验，增强用户的满意度和品牌忠诚度，更是经销店的一项重要功课。

他以切身体会说明，“销售工作无大事”，都是一些细节、点滴间的小事儿。但正是这些小事，才能够感动客户。他还记得多年前，一位貌不惊人的老伯走进店内，李伟楠发现他的鞋开裂成了鳄鱼型，根本再无法走路。由于店内没有胶水，他拿出一根绳子亲自为老伯绑上鞋。老伯很是感激，一口气在他店里买了6辆索纳塔。后来交谈才知道，他是来自山西的一位煤老板；去年，一对母子来店里买车，还没到店里，母亲下地铁不小心崴了脚，李伟楠请同事开车去地铁，接上大娘去医院处理。事后，尽管价格没有谈到位，那位大娘叮嘱儿子，一定要在这家店买车……对李伟楠来说，13卖车生涯里，类似的故事还有很多，作为销售员，他最大的感悟就是：与消费者将心比心，以诚待人。

客观来说，李伟楠的起点并不高，2003年前从职高毕业后他进入北京现代信发店，一个猛子扎下去就是13年，在一个品牌、一家经销店做这么久并不多见。能够从不少学历比自己高得多的同事中脱颖而出，李伟楠感觉关键在于坚持。“我认定了现代品牌，它不断地在突破，它时时在创新，也让我有了坚持的动力和信念。”有时候他也向领导笑言：从20岁到30岁，我把青春都献给了你。但他对此毫不后悔，这个过程中，他修炼成了金牌销售，或许学历证书并不多，但他拿到了最高级别的销售冠军，成为全国范围内的金牌销售，人生就是在不断地修行和学习，13年历程，他与北京现代品牌一起成长壮大。