基于销售努力成本共担的信息产品供应链收入共享契约

刘志勇

摘要：研究表明当考虑到销售商的努力程度影响市场需求的时候，传统的收入共享契约不能够协调供应链。本文以单一信息产品供应商和零售商组成的供应链结构为研究对象，提出了销售努力成本由供应和销售双方共担的收入共享契约，很好的解决了单纯的收益共享契约无法实现供应链协调的问题。该契约结构参数简单，且易于操作实施。最后，通过具体实例对模型进行了比较分析，并得到了最优的收入分配比例。结论表明该新契约实施后，供应链双方的收益都能得到提高。

关键词：供应链协调；收入共享契约；努力因素；成本共担

DOI：10.16315/j.stm.2015.06.010

中图分类号：F274

文献标志码：A

收入共享是传统供应链实现协调的一种有效契约，在实践应用中广泛使用。在该契约模式下，供应商以一个较低的产品批发价格（甚至免费）将产品提供给零售商，零售商销售产品获得销售收入的同时，返还给供应商一定比例的销售收入。此外，销售期末，零售商还会将未售完产品退还给供应商。这种契约模式能够最大程度的降低零售商过量订购产品带来的滞销风险。基于收入共享，零售商会努力销售产品以提高销售收入。

除了传统的物质产品供应链以外，一些信息产品供应链也广泛采用收入共享机制。如苹果平台应用商店，苹果公司与平台应用（APP）开发者就是采用的收入共享模式。国内最大的游戏运营商腾讯公司，它与游戏开发商进行收益分成（一般按照3：7或者4：6的分成比例）。当前国内的奇虎360、百度等企业也普遍采用这种合作模式。其他类似的游戏应用平台无不以收益共享的模式进行运营。这种运营模式极大的激励了平台应用开发者的热情，也为这些应用平台创造了高额收益。特别是当前移动电子商务环境下，移动应用（APP）开发商与运营平台（如苹果应用商店）之间普遍采用收入共享的合作模式。

在理论研究方面，此前已经有较多的文献对该收入共享契约模型进行了研究。Cachon较为详细的分析了收入共享契约的优缺点。在此基础上ci-annoccaro I等、Chauhan S S等、王志宏等讨论了收入共享契约在传统物质产品的应用模型。Khouja M、Pana J、胡涛、侯静怡等研究了信息产品和服务供应链的收入共享契约。其中Khouja M讨论了一般信息产品的收入共享模式，而Dana具体分析了音像租赁市场中的收入共享契约，并从理论上分析了该契约在音像租赁行业中应用的实际作用。胡涛等研究新媒体版权利益平衡的收入共享机制。侯静怡等讨论了培训服务供应链的收入共享机制。

研究表明收入共享契约是一种有效的供应链协调策略，然而这些研究大多没有考虑到销售商的努力水平对需求的影响。在实际生活中，一般来说销售商总会利用有一些营销方法去刺激市场需求，比如产品促销，增加广告投入等，会在不同程度上影响消费市场需求，以提高收入。然而研究发现，努力水平作为影响需求的一个重要因素，会对收入共享契约产生一定的影响。Cachon研究证明需求和努力因素具有相关性时，收入共享契约却无法实现供应链的协调，即零售商和供应商的最优决策方案不是系统的最优决策。一些研究提出了改进的收入共享契约。如何勇给出了基于回馈与惩罚策略的收入共享契约。该契约规定如果零售商的销售数量高于供应商事先给定的水平，将会从供应商处获得一定的回扣；反之，如果销售数量小于给定的水平，则会受到惩罚。尽管改进的收入共享契约能协调供应链，但是契约参数较多，实际应用并不方便。之后徐最在此基础上分析了销售努力水平影响需求情况的供应链回购契约。采用限制性回购契约就协调了供应链。但是这种模式在信息产品供应链中却行不通，信息产品很少使用回购模式。

为了解决销售努力水平影响需求情况下，信息产品供应链收入共享契约无法实现协调的问题，本文研究发现可以通过努力成本共担与收入共享的组合契约模式来实现协调供应链。而且对信息产品供应链而言，由于依附于平台销售，因此销售努力成本能够很方便实现共担。

l 问题的描述

考虑一个产品内容提供商和一个零售商组成的供应链结构，供应商供应单一产品给零售商。供应商和零售商均是风险中性且完全理性的，即根据各自的期望利润最大化来决策。其中零售商的营销努力水平影响市场需求，从而决定产品订购量。由于信息产品可以无限复制，因此假定其单位生产成本为0。而固定生产成本为沉没成本，与生产数量无关，故研究中不考虑。由于信息产品可以无限复制生产，因此供应商能够完全满足零售商的订购要求，不存在供应商的产能约束，故有产品需求量等于产品供应量。供应商的决策为确定最优产品批发价格，而零售商的决策为产品零售价以及最有努力水平和产品订购量。为了便于文中建模与分析，文中变量符号含义，如表1所示。

其中：g（e）表示零售商在努力水平为e时付出的努力成本，并假设g（0）=0，g（e）>0，努力成本随着努力水平的提高而增加，g（e）>0。S（Q，e）表示期望销售量，且S（Q，e）=Emin（Q，D）。/（Q，e）表示未销售完的产品数量，容易得出/（Q，e）=Q-S（Q，e）

根据一般报童模型进一步得出期望销售量表达式

2 模型的建立

供应链的协调就是使得供应链各成员的最优决策方案和实现供应链整体利润最大化的决策相一致。首先讨论整体供应链的期望收益。

2.1 供应链整体利益

供应链渠道整体收益表示如下：

πr（Q，e）=pS（Q，e）-g（e）.

设e*为在给定订购量下的最优努力水平，根据一阶最优性条件，有以下条件成立：

根据供应链协调的要求，式（1）和（3）是收入共享契约实现协调的必要条件。

2.2一般收入共享契约模型（不共担努力成本）

在收入共享契约下，供应商以较低的批发价格（甚至低于生产成本）供应零售商产品，并且，供应商得到销售总收入的一部分，其比例系数为，则零售商保留销售收入的比例为。此时，零售商和供应商的利润函数分别如下所示。

零售商收益：比较式（4）和（1），要实现供应链协调，则，说明当销售商努力成本不共担时，一般收入共享契约无法实现供应链协调。接下来考虑努力成本共担情形下的收入共享契约。

2.3 努力成本分担的收入共享契约模型

基于努力成本共担的收入共享契约中，供应商不仅分享零售商销售收入的一部分，还分担零售商努力成本的一部分。此时，零售商的期望利润函数为：

要实现供应链的协调，则零售商的最优订购量和最优努力水平应该和整体供应链最优决策一致，比较式（1）和（5），（2）和（6），则有：w=0，当（Q，满足以下条件时能实现供应链协调。

3 数值实例与分析

为便于分析和比较，本文给出以下算例。d（e）

2）努力成本不共担下的收入共享契约。不共担努力成本时，供应商和零售商实现自身期望利润

比较两种不同情形下的计算结果，有以下结论成立。结论1：和努力成本不共担相比较，当努力成本共担时，零售商的努力程度增加，产品的订购量也增加。结论表明努力成本共担对零售商而言是一个积极的激励因素，零售商会自发的努力提高产品销售能力。此时零售商收益明显增加，供应链的总收益也增加。接下来分析供应链成员收益的变化情况。

3.1 供应链收益分析

根据以上计算，得出供应商和零售商的收益，如图1所示。图中实线部分表示努力成本共担时供应商和零售商的收益，虚线部分表示努力成本不共担时供应商和零售商的收益。

结合收益曲线图中有以下结论2成立。

结论2：当努力成本共担时，供应商的收益随着收入分配比例系数的增大而提高，零售商的收益变化趋势则相反；供应链渠道收益为常数2812.5，当分配系数为1/2时，二者收益相等。

当努力成本不共担时，零售商的收益随着分配系数的增大而降低，而供应商的收益则以分配系数取1/2时为分界点，随着收益分配比例的增大呈现先增后降的曲线走势；供应链渠道总收益随着分配系数的增大而减小。 从总体收益来看，显然是零售商努力成本共担的收入共享契约优于努力成本不共担时的契约形式，但是对于供应商和零售商而言，接受该契约的条件是实施努力成本共担契约下的收益要不小于努力成本不共担契约下所获得的收益，实现Pareto改进。即：

进一步得到。说明当供应商获得超过一半的销售收入的时候，供应商和零售商在努力成本共担的收入共享契约中获得的收益总是不小于不分担努力成本下的收益，并且实现供应链的协调。

进一步从曲线图能够看出，当时，供应商的收益增加，而零售商的收益虽然大于努力成本不共担时的收益，但是绝对收益在不断的减少，如果减少到一定程度时，零售商就有可能会拒绝接受该契约。因此要确保该契约能够被接受，则需要知道零售商的保守收益是多少？这也是契约能够得以实施的必要条件。

3.2 契约接受条件

要确定零售商的保守收益，需要考虑在不采用收入共享契约下零售商所能获得的最低收益大小。

零售商的收益如下：

进一步结合（8）、（9）、（10）式可以得出：

供应商和零售商的收益分别为和

根据激励相容原则，实施收入共享契约后的收益不能低于保守收益，即：

求解（II）可得。此时供应商和零售商的收益区间分别为πS∈[1186.5，1923]，πR∈[889.5，1406.3]，供应链整体收益为2812.5。

结论3：当供应商获得销售收入的分配比例在50%和68.4%之间时，努力成本共担的收入共享契约能够得到实施。

尽管基于成本共担的收入共享契约能够实现供应链协调，但是只有在供应商和零售商达成收益分配比例一致的情况下，契约才能够得以实施。否则契约的任何一方都有拒绝合作的可能。而结论3则给出契约实施的条件。这样供应链主导者可以在控制收益分配比例的基础上选择契约合作者。此外由于收益分配比例存在一个变化区间，增加了供应商与零售商之间的讨价还价机会。

4 结论

尽管销售商努力水平影响需求时，采用传统的收入共享契约不能协调供应链，但是本文考虑共享销售收入，同时也分担努力成本，实现了供应链的协调。其他研究表明当销售努力影响需求时，利用成本共担和其他协调机制的组合策略也能实现供应链协调。这与现实生活中利益共享，风险共担的思想不谋而合，也从另外一个侧面证实了该思想在理论上是行得通的。但是也应该注意到，文中成本共担实质上是基于供应商能证实零售商的努力成本这一假设，如果努力成本不可证实，则零售商有可能故意夸大零售努力成本，供应商在成本共担时可能要承受销售努力成本信息不对称而产生的道德风险。

不过在新兴电子商务环境下，这一问题却可以得到有效解决。以移动App平台为例，内容提供商借助于电子商务平台进行产品销售和运营，运营成本和销售收入等信息是共享的，这样可以有效的避免信息不对称问题，实现收益共享和成本共担。这种收入共享和成本共担的契约模式在实践中已经得到了应用。

以腾讯游戏为例，腾讯作为平台提供方，与进入该平台的游戏开发商实行收益分成（一般按照3：7或者4：6的分成比例），与此同时，腾讯对于内容开发商利用腾讯平台而产生的渠道推广费用给予40%左右的折扣，这等同于内容提供商分担了部分销售成本。这种收益分成、成本共担的合作模式吸引了大量的游戏开发者选择与腾讯游戏平台合作，从而为腾讯带来了高额收益。

尽管信息产品依托于电子商务平台进行销售，努力成本一般能够成为公用信息，但是平台之外的销售努力却是私有信息，这部分成本如何共担还需进一步研究。