“红娘”田范江：婚恋市场的生意经

郭思远++王珏丹

婚恋网站提供的服务，通过一个又一个十年的累积，会替代人类多年来没有进步发展的口口相传模式，成为婚恋市场的首选。

在冬季最冷的日子里，记者冒着“霸王级寒潮”，来到北京望京SOHO。

百合网CEO的办公室，位于办公区靠边狭长的位置，虽没想象中宽敞，但布局井然有序。这与清华大学工科博士、专业“红娘”田范江气质非常吻合，朴实无华。

和罗素在《征服幸福》中所提出的终极目的“征服幸福”一样，田范江一开始的谈话就是讨论幸福。他说，“人们追求的终极目标是幸福，从婚姻关系来看，首先就要有非常亲密的伴侣。”

共享幸福经济

影响一个人幸福的很重要因素，就是家庭、婚姻和情感的状态。什么样的人幸福指数最高？“数据显示，幸福力指数最高的人群是拥有非常亲密伴侣的，而最低的是拥有特别不合适的伴侣的。在两者之间还有两类人群，一类是单身人群；另一类是摆脱了不幸的亲密关系的，包括离婚或者是分手的人群。”田范江说。

“从幸福经济的角度来看，最终必会产生以幸福为产出物的企业，那么由谁来做？大家都是有机会的。这次中央经济会议谈到了共享经济，之前有专家预测共享经济市场会出现10个BAT。”田范江说，“我们的目标也是把所有成就幸福的婚恋模式整合在一起，共享幸福。目前在婚恋市场上并行的三大模式：用户自己的邂逅、亲友介绍和婚恋机构介绍。随着市场的发展，这三大模式将会被整合，最终形成一个信息更加流通的模式。”

婚恋市场是一个比较广泛的市场，而鲜花礼品、餐饮、购物、娱乐、旅行等都是大市场中的细分市场。据田范江估算，恋爱市场粗略估计有几千亿的规模。就婚礼相关消费而言，直接的市场有上万亿，每年有1000多万对新人结婚，每对新人的婚宴、婚车、首饰、蜜月、婚纱摄影、婚庆等花销，在北京、上海等一线大城市一般达15万元以上，二线及以下城镇一般估计10万元以上。两者相加估算的话，婚恋市场一年大概有15000亿左右的市场份额。

“追求幸福”是每个人的权利，目前社会现状却是越来越多都市女性选择单身。“这是由于市场上没有一个企业或机构能够提供很好的服务，原来传统模式中的亲戚朋友已帮不上忙，组织单位也靠不上。所以市场上就需要一种社会化的服务。过去的社会化服务是一些传统的婚姻介绍机构，但是规模太小，服务质量太低。而在当代，借助互联网的力量，可以构建一个更大规模、更规范有效的市场。依靠新的技术、资本和商业模式，可以提供更高层次的婚恋服务。”田范江说。

全产业链“生态圈”

“我们提出了H战略（H代表heart&home），以情感服务为核心，进入家庭服务。H的横是情感服务，竖是高频服务和高价服务。”田范江在接受记者采访时这样阐述百合网“H战略”。

在他看来，高价服务虽是偶发的，但是价格高，例如婚庆服务；高频服务会产生大量的消费，例如约会中发生的费用。“我们通过构建生态圈的方法，通过参股合作、品牌输出等模式，打造全产业链模式。”

“婚恋机构介绍陌生人认识产生的消费并不大，虽然说这是个很重要的环节，而后续产生的消费反而更大，比如看电影、吃饭、旅行乃至结婚。在过去，这些后续的消费婚恋网站都没有触及。”田范江说，“我们认为应该提供更加全程的服务——帮你找到人，还要帮你去更好地安排后续的恋爱、结婚等一系列相关活动。”

在百合网发展全产业链过程中，两个关键点：品牌和数据分享。田范江用他工科男特有的思维清楚地诠释了他的理念：在目前的婚庆领域尚未出现一个权威品牌，婚庆市场没有品牌集中度、服务不标准、性价比不高，质量更没有保障。百合网的计划是把企业品牌从婚姻介绍领域向婚庆领域输出。原来可能在人们观念中是找对象，找百合网；以后可能演变成：办婚礼，也要找百合网。在数据分享方面，单身男女找对象用的是百合网，因此我们积累了大量的相关数据，所以在这些用户谈恋爱和结婚的时候，我们可以有针对性地给用户推荐感兴趣的活动和产品。

在描述婚恋市场可能延伸的触角时，田范江有一种兴奋。与婚恋相关的房地产业，也是田范江及工作团队重点考虑的领域。在他看来，恋爱地产涉及很大的市场，比如单身租住公寓、情侣酒店、婚房等。婚恋用户是中国房地产刚需市场的主要消费人群。怎么样能把那些潜在的用户变现成现实的消费者，也是百合网构建全产业链模式重点考虑的因素。

“与婚礼相关的金融服务也是重要市场。一个人在结婚的时候，几乎会花掉一生中最大的一笔钱。这就给金融服务提供相当大的商机。百合网董事会也刚刚批准设立了互联网金融公司。”田范江说。

大数据时代的首选

纵观未来婚恋市场的发展趋势，田范江放慢语速说道，百合网将致力于两个目标：第一个是从备选到首选，包括服务的品质和社会的接受度；第二个是在发展全产业链后，为用户安排好整个婚恋程序。

“技术和商业的发展是累积式的。我们每年解决一个问题，10年、20年后就可以解决很多问题，我们的系统在不断地优化升级。”田范江注视着记者，眼神中显现着对技术和商业发展的信心，“一开始，大家觉得互联网不真实，随着技术的发展和进步，真实性也在不断地提高。百合网是最早实行实名制的婚恋网站，我们验证用户身份、收集用户工作信息、收入情况等等，通过大数据、征信机制等手段，最终可能比用户的妈妈还了解他们自己。”

大数据在婚恋市场的应用是深层次的，一些问题会随着大数据的引入而逐步解决。“通过大数据的方法，百合网对用户已经非常了解了，几乎真正做到知根知底。过去大家都说，生活中认识的人比较知根知底。在小数据时代，其它渠道可能确实不如生活中你二姨给你介绍的人那么靠谱；但是在大数据时代，互联网一定比‘二姨知道得更多。信用问题在3～5年内会有一个彻底的解决，用户在互联网中遇到的人会比在生活中遇到的人更真实、更可靠。”田范江说。

田范江举了一个浅显易懂的例子，来说明其有效性。外在的条件可能通过简单的沟通交流，或者是他人介绍即可在短时间内了解，但是性格相符与否则无法短时间内知悉。在过去，大家可能要花上10年、20年甚至更长的时间去了解和相处不同的人，最终才有机会找到最合适自己的，性格最相符的伴侣。而百合网的心灵匹配测试系统则能通过全维度深入分析每个人的恋爱类型及性格特征，从而为相符相配的人牵线。

有很多参与过测试的人表示，通过完成测试，和自己心灵匹配的人相识相交，虽然当中有些人最终不一定能成为夫妻，但是至少能成为朋友。

在很多人看来，婚恋网站上第一大担忧就是用户信息不真实，第二是人与人之间交流虚幻。对此，田范江认为，前者通过大数据及互联网技术的应用将会彻底消除隐患；而后者随着视频技术、虚拟现实技术的发展，用户最终将会身临其境一般与对方进行无障碍沟通交流。婚恋网站提供的服务，通过一个又一个十年的累积，终究会替代人类多年来没有进步发展的口口相传模式，成为婚恋市场的首选。