链家：寻找代工厂

王新宇+刘德科

去年，互联网中介经过了一轮风雨洗礼，链家来势汹汹，爱屋吉屋快速扩张，被中介联合封杀的搜房网，以类似爱屋吉屋的模式杀入中介市场，而另外一家原本活跃于房产电商领域的房多多，也举起中介大旗。

在这场争斗中，链家的优势非常明显，再继续并购下去，似乎就能完成全国二手房中介巨无霸的布局。那么，2016年，链家还会并购谁？谁会成为它成长路上的垫脚石？

猜想一：模式互补

绯闻对象：链家、爱屋吉屋

绯闻指数：

2016年，链家号称要成为万亿交易额的巨头。为此，其在全国各地大量收购门店、进军新房业务、联合万科进军家装业，还进行了一系列的互联网变革。

从2015年初到现在，链家的并购横扫了全国二十多个城市，不仅在重要城市和地区都布局了门店，还搭建了一个地产O2O全产业链。在这过程中，尽管链家一再否认，但常识告诉我们，每家门店需要的装修、店员、设备以及租金，这笔买卖的成本并不低。

不仅如此，链家还维持了高佣金制度。以链家上海为例，基础员工的平均底薪是5000元，其中4000元是无责任底薪，经纪人提佣最高可达75%，最低30%。反观普通中介，底薪多在3000元，提佣维持在20%～30%。

尽管链家真正赚钱的核心业务在于互联网金融产品以及过桥贷款，但仅凭高佣金、重门店这两点，就注定其与爱屋吉屋无缘。

爱屋吉屋是一个互联网改造的极致产物，创始团队成员都具有互联网公司背景。其之前运营的“大黄蜂”是一个打车软件，成功被收购之后又快速创立了爱屋吉屋。

去门店化、高底薪低佣金、打破坐销方式……从目前看来，爱屋吉屋的一切都与链家背道而驰。

爱屋吉屋也在分公司向用户提供签约场所，但与传统中介动辄上千的门店数相比，几乎可以忽略不计。经纪人收入方面，奖金不再采用佣金抽成，而是依据用户满意度。

变革传统中介坐销方式，利用互联网技术提升员工效率：基于城市地铁和区域分布，不同的小组会被系统和客服直接分配带看。如此一来，传统中介的坐销方式被打破，以往一个城市需要上万人的落地团队，而互联网中介仅需要一千多人即可。

2016年，依旧是一个市场混战的布局之年，在链家和爱屋吉屋之间，很难分出胜负，抢占市场份额才是两者最关心的事情。但最终的模式还未确定，窗口期依然存在，大家都有机会。

猜想二：打通线上线下通道

绯闻对象：链家、搜房

绯闻指数：

曾几何时，搜房与链家还同属一个阵营。但随着移动互联网和房地产结合之势的兴起，搜房网进行了一场自我革命。它砍掉了房地产新闻和楼盘资讯这个曾经引以为傲的板块，更名为“房天下”，全面进军房地产经纪行业，向购房交易平台转型。这导致了搜房网的商业模式发生彻底变化，逐步演变成为一家销售代理的中介公司。

这次转型，使它站在了整个房产中介行业的对立面——连搜房都要抢它们生意了。随后，搜房遭到了中介行业的集体抵制，链家地产也宣布全面终止与搜房网的合作。基于互联网中介的火热，搜房不惜“众叛亲离”，选择中途杀入。尽管与开发商关系良好，但却几乎与所有中介交恶，大力去媒体化转型之后的结果，是股票的大跌、业内的质疑。

与搜房网决裂后，链家做了两件事：一是向线上发展，同时加大推广力度（交通台、地铁广告等）；二是向新浪、搜狐焦点、58同城、赶集等“目前仍是比较纯粹”的房源发布平台倾斜。

从目前的势态看来，即使链家想要在线上发力，也不会选择搜房。毕竟现在大多数链家门店的墙上，还贴着“搜房员工不得入内”的字样。

猜想三：全产业链覆盖

绯闻对象：链家、房产商

并购指数：

如果有一天，链家跟万科说，你盖的房子，我快速帮你卖掉，好不好？

万科当然会说，好啊。高效的销售代理商，谁不喜欢？

接着，链家又说，我手上有足够多的客户，了解他们要什么，所以房子怎么设计，你都得听我的，行不行？

万科可能会犹豫一下，但只要能快速卖掉房子，又有利润，也行吧。

最后一次，链家说，你看上的那块地不错，我入点股，房子我来卖，产品设计也听我的，怎么样？

万科恐怕也只会说，好吧……

日子久了，万科是不是就渐渐变成了链家的代工厂 ？两者的关系，是不是也会像富士康和苹果？

链家的这些话，可以跟万科说，也可以跟恒大或碧桂园说。可能有人会说不，但多数地产商最后都会说“好啊”。

很多人都把链家作为对手：中原地产誓将链家打回北京；“YOU+青年公寓”名声很大，与链家的“自如寓”也是厮打成一团……

但是，链家真正的对手，其实是地产商。

链家拥有给客户画像的能力，可以掌控前端的产品定位。“自如友家”和“自如寓”都从租房的人抓起，前者是广收散落在每个人手上的房源，后者是直接拿下整幢楼。背后的目的，都是针对客户的住房需求，做更深度的数据收集，给客户画出更清晰的数据肖像。

拥有大量目标客源，可以掌控后端的销售变现。目前，链家的客户数据量是1000T，其中包含500万组正在求租、求购的委托客户，5600万套房屋的历史信息。每天，无数个线下触点都在给后台输送客户数据，现阶段的交易效率是1.2单/天/经纪人。

至于中端的产品营造，链家根本不需要做，那是万科或恒大们所擅长的。

电信业的大佬不会想到，对手竟然是腾讯旗下的微信；零售业的大佬没有想到，对手会是淘宝和京东。不知道万科、恒大这些房地产业大佬有没有想到，有一天它们的对手竟然会是链家？

如果事情真如设想的那样，那这大概就是“微笑曲线”理论的又一个案例。处在中端的地产商，将逐渐沦为代工厂，赚取相对较低的生产利润；掌控了前端和后端的链家，将坐享附加值的利润。

当然，这一切都是建立在链家的资金链和楼市风向都没有太大问题的情况下。

不管是飘浮在云端的爱屋吉屋，还是疯狂扩张的链家，抑或是不差钱的搜房，2016年的房产中介市场，谁也没有底气称自己完全占领了市场，“抢占份额”依旧是关键词。但从目前的情况来看，窗口期仍然存在，房产行业去中介化恐怕才是最后的结果。中介行业最终会上升到运营模式的竞争。这样看来，如果链家真和房产商进行某种合作，那将对其他选手造成很大的压力。