秀出您的产品：多种线上和线下渠道使众多专业印刷厂商大显身手

王浩成

本文作者列举了美国大幅面印刷营销方式，希望对读者有所启示。

在印刷这个领域我们常常谈及工序，谈及印刷工艺、谈及整饰，甚至会谈及印前技术，但我们总是对宽幅印刷及特种印刷的实际市场营销和推广漠然处之。市场营销和推广不同于销售，销售更倾向于我们所称的一个“输出”过程：例如一位售货员如果给有可能成为主顾的人打一通电话，或者拜访他一下，就可能会获得一单新生意。而市场营销和推广在本质上则更加倾向于“输入”：例如市场人员发出一条信息，然后只需等待生意上门。

多数印刷企业都有一些适当的销售手段，但市场营销则常常或多或少只是一种事后产生的想法。如果它自始至终都只是一个想法，那么这就是一个错误了。不仅在印刷本身之中，在业务里也普遍存在这样的看法：销售和市场是相悖的。正如现代管理学之父，彼得·德鲁克所说：“市场营销的目的为了让销售显得多余。”笔者不一定会如此定义它们之间的关系，但我肯定他们是互补的。就像如今任何销售员都可能会告诉你：当今的通信多种多样，可相反地是一切通信方式更难与人联系；我们淹没在众多媒体的信息海洋之中，所以很容易甚至必然将这些繁杂的信息忽视得越来越多。因此，销售员留的语音信箱永远不会得到回复，发送的电子邮件都被无视，因为有来电显示而被拒接，甚至被秘书或者前台接待员辱骂。这着实是一份艰苦的工作。

然而，有效的市场营销策略可以弥补传统销售程序中的固有困难。

对于印刷业来说，从来不缺少市场营销策略。在宽幅印刷和特种制图领域，我想强调一个特别的市场营销方法——展示厅，这的确象征了众多不同的市场营销渠道。

宽幅印刷产品和运用可能比其他任何印刷应用（除了可能有各种类型的包装或印刷产品使用专门的整饰或承印物）可以更多地“炫耀”自己。基本上，只要你想“秀出你的产品”，并且证明你生产的产品极具创造性，就可以做到非常引人注意。这看起来好像明显是一种市场营销推广模式，但令人惊奇的是多数商家并没有尽最大力量做自我宣传。

顺便一提，笔者发现有些印刷客户不太情愿让他们的印刷厂商采取什么措施来进行推广，而且一些商家与客户之间的关系阻碍了他们从这些措施中直接获益。结果是这些公司或许无须用其他服务端客户不得不采用的方式市场营销自己。但是，对于这种布置安排仍有变通方法。

也就是说，无论线上还是线下，都有多种方法让您展示您的产品。

可能有利于您的最简单的办法就是线上宣传。即：

网络展示平台

您的生意自然应该有一个网站，但网站最显著的部分应该是一个项目展示平台。已经涉足宽幅印刷和展示制图的公司已经做到这点，他们根据项目的类型布置了网络项目展示平台：贸易展示图片、地面广告、引导标示、车身广告等。他们也尽可能多地展示样本，并且各具复杂性。有些客户可能想要一个复杂的零售展示，要求特殊的工程，安装和组合，有些客户可能想要的只是一个简单地标志牌。所以请确保您已经完整地展示了您的能力。

样片应该足以跟得上趋势，尤其是如果您使用了新基板，新型印刷技术或其他工艺。如果您赢得过一些奖项，请确保这些奖项跟得上趋势。当然，如果在2006年获得国际网印及制像协会金像奖（SGIA）这类大奖的确是一件大事，但是不能说明你就从此赢得了一切，这会引发一些问题和担忧。您还需要注意搜索引擎优化（SEO），以确保潜在客户可以搜索到，例如在人们搜索“贸易展示图片”时，您的网站至少应出现在谷歌搜索结果的第一页上。（有一则可谓较新的笑话讲道：“网站的终结之地是哪里？谷歌搜索的第二页。”）

Facebook/Instagram（此处可对照中国的微信/秒拍）仅次于你的网站项目图库，是一种基于社交媒体的图库。对于一些特种制图店，Instagram或Facebook已经成为了最好的销售工具。同时，采用适当的主题标签也非常重要，如Floor Graphics（地面广告）、Vehicle Graphics（车身广告），Car Wraps（汽车广告），或任何特定用途的常见图形广告，确保让搜索特定类型图形服务的人能够轻松地找到你。

至于其他社交媒体，LinkedIn（领英网）可能是一种选择，但它更趋于专业的商务社交网站。因此，如果你想接触最终客户，那么这个网站对你的帮助可能不大。

此外，请记住，并不是每个人都在使用Facebook，也不是每个人都想使用Facebook，这一点与表象恰恰相反。事实上，有很大一批人都不使用任何社交媒体。因此，确保让你自己的网站成为市场营销和推广工作的重点，才是最合情合理的。你可以将Facebook和其他订阅源链接到你的主网站，所以即使是极度讨厌Facebook的人，仍然可以找到你。

博客

如果你真的想要有野心，也可以在你的网站上（或使用类似WordPress的系统链接至你的网站）写博客，详细描述如何打造一个特定项目（如适用并允许）。当然了，你不必对每一个项目都进行记录。但如果有让你感到特别自豪，或是克服了巨大挑战、最终获得成功的项目，你也可以谈谈心得。WordPress博客可以被设置成自动交叉张贴到Twitter，Facebook，LinkedIn上，为你节省大量的重复性工作。

另外还要记住，图像不再必须是静态的；在这些平台的支持下，目前很容易捕捉和上传视频。

正如某些人所说，在“现实世界”中，线下渠道也会为你提供大量展示已完成项目的机会。

实体店

首先，你的实体店应该是，或至少部分是你的制图处理能力展示厅。当然，展示厅不会有太多客户项目供你展示，因为这些项目会在客户的实体店里。尽管如此，如果是临时展示，一旦客户展示结束，也许你可以要求收回，然后用于自身推广。几乎没有什么理由不利用停机时间（每个人都至少有一段时间业务是缓慢的），来制作自己的装饰或其他内部图形。墙壁，地板和窗户都是空白画布，供你尽情展现艺术的魅力。当然，如果你从来没有过主动上门的生意，那么它可能不是最佳的市场营销策略，但至少它会为你提供尝试新型设备或应用类型的机会。

顺便说一句，如果发货给熟客，最好附上采用新型处理能力制成的样本。

新闻/媒体

时刻向本地媒体通报重大新项目（假设你的客户允许你进行推广）。通过电子邮件将一两张JPEG格式的图形发送到本地报社（本地商业杂志更好）的新闻稿，可为你带来很好的宣传效果。此外，可能还要花钱联系一直关注本地商业信息的商业记者和作家。在纽约州北部，我们本地的萨拉托加商业杂志上，我就看到过许多特种印刷店的广告。

最后，想要使用这些或其他渠道，首先是展现你的产品，或展示你所拥有，而你的竞争对手却没有的出色处理能力。当然，这需要时间和精力，但结果是值得的。

责任编辑：李倩