关于B2C企业盈利模式的探讨

党敏 中粮食品营销有限公司



关于B2C企业盈利模式的探讨

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摘 要：随着中国电子商务的不断发展，B2C电子商务企业的发展也逐渐壮大。B2C企业的盈利模式存在着很多的发展方向，本文首先对B2C的概念进行了阐述，其次对B2C企业的运营管理流程进行了梳理，并且对B2C企业的盈利模式进行了分析，找到其目前存在的一些问题，针对性的提出了意见和对策。

关键词：B2C 电子商务 盈利模式

一、B2C概念

Business-to-Customer，中文简称B2C，是企业和个人共同参与完成的，主要是基于互联网的交易平台来进行的商业活动，交易的东西有很多种。这种B2C电子商务企业以网络零售为主，通过互联网的模式，为消费者提供一个新型的购物方式，可以在网络上进行购物和支付[1]。根据B2C电子商务企业的特点，可以分为综合型、垂直型和品牌型三种类型，具体介绍如下：

（1）综合型的B2C电子商务企业主要是指网站上展示的品类比较全的一些企业，如京东商城、天猫商城等，跟线下的百货商场是一样的。

（2）垂直型的B2C电子商务企业主要是指网站上专注于某一个品类的一些企业，如乐淘网专注于卖鞋子，红孩子专注于卖母婴类产品，这跟线下的电器城和服装城是一样的。

（3）品牌型的B2C电子商务企业主要是指一些企业专注于打造某一个品牌进行推广和销售的，如凡客诚品、梦芭莎等，这跟线下的专卖店是一样的。

随着网络技术和物流的快速发展，电子商务可以大大降低企业的运营成本和提高流通效率，目前电子商务的发展已经大大超越了实体零售业。

二、B2C企业运营管理流程

（一）B2C电子商务企业运营流程概念

为了更好的规划和实施B2C电子商务企业的战略布局和发展方向，必须要对运营流程进行规范，在大环境的电子商务的范围内，将电子商务企业的大目标进行分解和细化，同时还要预测出可能要出现的问题。通过对电子商务企业中所涉及到的人员、系统和工作顺序等方面进行调整和组合，把他们设计成规范的运营流程，一个小目标一个小目标的完成，最后实现最初制定的战略方向。通俗意义上运营流程就是对员工如何进行工作进行一个标准化的指导，从而完成公司的战略目标。

（二）B2C电子商务运营流程内容

B2C电子商务运营流程由五个方面组成，分别是人力资源管理；企业内部管理；订购及支付管理；配送管理；信息安全管理。

人力资源及企业内部管理流程：

B2C电子商务公司的人力资源管理跟传统的人力资源管理基本上是一样的，本质上类似于其他公司。根据公司的战略规划，通过招聘，培训，绩效管理组成公司有效的人力资源，来满足电子商务企业发展的需要。从概念上讲，企业的人力资源业务流程，就是通过对电子商务企业的人力资源的需求做出预测，来做出人力资源的需求计划，通过招聘和选拔人才到组织中来，然后对其进行评估和有效的绩效工资和薪酬激励机制，再加上电子商务企业和个人的发展就可以达到最佳的组织绩效[2]。

B2C电子商务企业的人员是所有工作的组织者和参与者，可以影响到其日常运营的稳定性。因此，人力资源管理是所有其他操作流程的基础，始终影响到所有其他的操作流程。员工的信息安全意识如果不够，那么它会产生信息安全管理问题；如果员工的工作热情不足，则会导致商业贿赂，还生产其他各种问题；如果对前员工管理不当，也会带来信息的泄漏和破坏等问题，这些都会严重影响B2C电子商务企业的竞争力。

不同类型的企业所处的行业是不同的，企业的战略目标也是不同的，公司的内部管理也不尽相同。内部管理是基于系统的，所有这些都是为了使系统更加适合企业发展。B2C电子商务企业作为高新技术企业，要以促进研究开发有效的企业内部管理为目标[3]。由于这些公司的员工都是素质比较高的员工，可以自发地进行体系的管理，公司的内部管理系统可以更加的细致和完善。

产品采购和营销流程：是指B2C电子商务企业从商品采购、分类上架到促销的整个过程，最后促使消费者产生购买。以品牌为主要销售策略的B2C电子商务企业的产品采购相对比较简单，而综合和垂直类的B2C电子商务企业的采购却相对复杂，如何降低采购成本，来购买到更优质的产品，将在一定程度上决定了这些B2C电子商务企业的竞争力。无论怎样的B2C电子商务企业，在营销推广上一定要有自己的特色。除了制作精美的网页，以提高用户的浏览体验，还要制定合理有效的促销活动等，来满足消费者的购买体验从而达成最终的购买实践。

订购和付款流程：订购是消费者从B2C电子商务网站购买商品，B2C电子商务企业能够支持不同类型的产品和不同类型的订单。B2C电子商务网站目前是采取注册制，一般是通过几个步骤从订货到完成的整个过程。网站要能为客户提供网上支付，手机支付，电话支付，短信支付，POS机等支付方式[4]。 B2C电子商务企业还可以提供灵活的送货日期，查阅商品的物流状态。从现在订购的产品来看，除了一般消费品之外，冷冻品、鲜品、汽车、房地产、保险等多种类型的特殊货物已经越来越多地出现在B2C电子商务网站上，充分地满足了消费者的购物需求。

物流配送流程：B2C电子商务企业的物流配送过程中包含3个环节，即入库——出库——保管以及货物配送链管理流程的第三方配送和商品的储存、回收逆向物流过程。京东等众多B2C电子商务企业为了降低物流成本，提高物流配送服务水平，自建配送队伍。作为消费者，在订购商品后，最关心的是以最快的速度收到货物，所以这个环节的物流速度也很大程度上影响消费者的网购体验，从而影响B2C电子商务企业的发展。 B2C电子商务公司目前正在开展的交货速度的竞争，从次日交货，当天发货，甚至一些电子商务企业已经出现了城市2小时送达。

信息安全管理：B2C电子商务企业产生的信息流，物流和交易过程中现金的大规模转移，积累和储存了大量的产品信息和用户信息（如姓名，身份证号码，家庭住址，联系方式，出生和其他私人信息），如何保证和管理信息安全已经成为一门学问。此前，无论是在国内和全球范围内，新兴电子商务领域内的信息泄漏事件，甚至影响了消费者对电子商务的信任度[5]。不夸张地说，信息安全是B2C电子商务的关键，是至关重要的，一旦触及，它可以瞬间使B2C电子商务企业崩溃。信息安全要素包括B2C电子商务企业信息的保密性，不可抵赖性，真实性，完整性和有效性。

三、B2C盈利模式

（一）价值链型B2C电子商务盈利模式

按用户需求驱动的B2C电子商务企业的盈利模式是以价值链为主的，其设计，生产和交付的产品，可以满足特定客户的需求，盈利模式会产生转移到合作伙伴和其他一些非核心职能上，从而将重点放在设计和增值过程的管理上，目的是为了控制设计或产品的关键步骤之间的关系。海尔，思科，戴尔等模型是基于价值链的盈利模式。

随着盈利能力的增强，价值链型的B2C电子商务企业商业价值的发展方向，从产品导向到服务导向，而这些服务可以使产品的附加值提高。这些企业必须能够识别和定义顾客的需求，然后设计相应需求的解决方案[6]。企业在电子商务下，通过整个的价值链整合，建立更快速的市场反应体系，实现真正的以客户为中心的“有效客户反应”战略，从而准确获得消费者的需求并满足其需求，提供个性化的产品和服务，从而获得额外利润。

（二）价值商店型B2C电子商务盈利模式

价值商店型的B2C电子商务企业最常见的类型是在线旅游网站（非中介），当用户进入网站界面时，网站必须首先确定用户的需求是什么，然后提供相应的解决方案，需要实时的重复进行互动来解决问题。有时，价值链型和价值商店型的电子商务企业可能相似，但两者还是有着本质的区别。如上所述，价值链型的电子商务企业从市场营销，销售，仓储，物流，服务创造价值等已经建立的产品的链接，即使他们增加它的价值不是从产品的制造和装配开始的，而是创造了一些个性化的营销设计与零售商的价值链。与此相反，在线旅游网站需要准确判断客户的需求，然后选择一个客户同意的解决方案，以满足客户的需求。

从本质上来讲，基于价值商店型的服务供应商提供的内容，满足客户的需求主要集中在“体验”的价值上，可以给顾客带来服务上的一个难忘的体验，让他们感受到所创造的价值，电子商务企业就是从中获取利润。在B2C电子商务领域，利用价值商店型来赢利的企业模式，主要是一些娱乐服务和专业信息提供商。娱乐服务提供商，其中包括网络游戏，网络文学，在线电影，在线付费电视等，专业的信息服务提供商，包括数字内容和服务（如中国学术文献总库），搜索服务（如百度，谷歌）等。

（三）价值网络型B2C电子商务盈利模式

在互联网环境下，价值网络型的电子商务模式是中介业务的发展和变化的直接结果，它广泛存在于第三方交易平台，在线经纪商，在线旅行社，协作平台等方面。在第三方交易平台，例如，通过连接买家和卖家，双方达成了一项协议，以提供安全，便捷的服务来获取利润。采取价值网络型的盈利模式指的是执行的网络操作模式，从而给B2C电子商务企业带来商业价值，将网络的价值和它的综合性龙头企业的管理结合起来，这种核心业务将有着不同的内部价值链的企业连接在一起为客户创造价值。从而使得其他企业可以专注于核心业务，并协调行动。价值网络型的B2C电子商务企业的竞争优势，就是吸引其他成员一起形成一个完整的网络。

四、B2C企业运营目前存在的问题

（一）采购管理及供应商管理

在采购管理中最主要的便是对采购价格的管理，一般在年初制定采购品类和采购计划，采购部会遵循公司的预算对产品进行询价，同时对供应商的资质和生产能力也要进行考核和评定。在选定产品和供应商后，一个产品一般选取三个供应商，把信息进行综合整理，核定好的商品进行归类，并及时更新最新的价格数据，当采购价格有变化的时候，要重新进行审核。当有新产品出来的时候，按照相同的价格比质量，相同的质量比价格的原则，优先与原先的供应商进行合作。

（二）销售管理及客户管理

销售管理是提高商品的销售数量，销售管理直接决定着企业的购买行为。研究采购销售管理的主要指标是销售品类、销售数量，销售价格，销售及市场推广的时间，对这些数据进行统计分析，以便建立销售数据管理库，它可以提供有价值的信息，并进行成功的商品采购。如果不能很好的对B2C电子商务企业的销售管理进行严格控制，那么对企业的打击将会非常巨大。同时销售过程中的管理也非常重要，如果管理不好，那么企业的现金回笼将会变的很困难。在做好销售管理的同时，如果不加强对客户的管理，那么客户的签单率将会是一次性的。

（三）仓储物流管理

对B2C电子商务企业来说，仓储和物流体系的管理如果做不好，将会影响到企业的发展。在仓储管理中，主要是管理好库存来释放公司的资金，并配合采购对库存进行合理的管理。在实际管理过程中，可以根据过往每天订单量的变化，统计出每天的发货量，采购进行补充货源，对库存的结构进行合理的优化，可以高效的利用仓库，并且节约人力成本。对于库存管理的方式，主要有三种，一是一是供应商进行管理库存，二是客户进行管理库存，三是联合库存管理。对集合生产过程和零售过程数据的掌握，能更加准确的控制资金的投入和提高库存水平。

五、“最后一公里”的重要性

“最后一公里”的物流服务实际上是一个电子商务企业的“终端”。通过庞大的物流网络将电子商务渗透到成千上万的普通人中，这个“网络”的重要性主要体现在三个方面：首先，这是B2C电子商务企业带给消费者最直观的“企业形象”，物流速度的快慢决定消费者的第一印象和电子商务企业的声誉，不论自有的快递物流公司或第三方，消费者记住的总是电子商务企业。

随着物流技术的发展和物流网络的逐渐普及，B2C电子商务企业取得高效益的关键就是要打造好这“最后一公里”。在配送效率和配送成本上，不断有新的服务方式出现，以后这“最后一公里”不一定是要靠送货员送货上门，“定点自提”或“集约化送货”将会是一种新的主流， 解决“最后一公里”的课题，将对提高B2C企业的盈利水平带来深远的影响。

参考文献：

[1]郑柏玲. B2C电子商务网站盈利模式研究[D].中国地质大学（北京）,2014.

[2]倪娟. 电子商务的盈利模式研究[D].南京理工大学,2005.

[3]郝震. B2C电子商务企业盈利模式分析[D].河北经贸大学,2015.

[4]董鹏军. 电子商务企业盈利模式研究[D].山东大学,2013.

[5]孙志伟,张文秋. 我国电子商务网站盈利模式研究[J]. 经济论坛,2012,06:166-169.

[6]王鸿雁. 我国电子商务的盈利模式分析与展望[J]. 现代商业,2012,29:105-106.