全民卖车时代

2 0 1 5年中国车市销量2 4 5 9 . 8万台，同比增长约4.7%。仅有的一点点增长几乎都是由SUV车型和自主品牌所贡献的，合资企业和进口汽车轿车类普遍遭遇滑铁卢。据预测2016年汽车市场销售压力更大，增长也不会超过5%，能够与2015年增长持平就已经是万幸了。

但从各大汽车厂家制定2016年的销售任务来看，可不这么悲观，每家至少都下达了10%以上的增长目标。市场本身不给力，销售任务增长比例又必须超过大盘，那各个企业又如何玩呢？笔者的结论，全民卖车时代来了。

福建莆田东风标致神威4S店销售员小王告诉笔者，三年前莆田车市非常火爆，连展厅里的展车都要被买走。消费者如果想要买一辆新上市的产品，往往要等上一个多月。三年后的今天，畅销现象已经不复存在了，新车上市不到一个月，就开始了降价，甚至降价也于事无补。目前，他们家库车已经达到了200多台，而店里月平均销量在120台左右，库存比已经达到了1.6以上，因此销售压力非常大。为了消化库存，公司上至老总，下至销售人员，全民动员四处寻求用户，寻求销量，都希望能够完成厂家下达的销售任务。

位于长沙市星沙地区的吉利4S店张经理也告诉笔者，现在消费者购买力大不如从前，但厂家年年增加销售任务，每月完不成任务不但拿不到奖金，就连佣金也没有希望。因此整个店里，除行政、财务之外的所有团队都参与策划更多区域下沉活动，做到与消费者深度接触，靠速度抢占竞争对手份额，也希望能够更好达成预定的销售目标。

像莆田和长沙这样的4S店在全国至少有2万家以上都面临同样的境况，从老板到员工没有谁感到轻松，每天忧于如何能够把销量提起来，怎么能够完成厂家任务，怎么能够快速获取现金流，让企业效益尽可能的好一点。

其实汽车销售的压力不仅仅是经销商，厂家老总们也面临重重压力。南方某汽车企业老总告诉笔者，两年前生产的新车非常滞销，工厂从大门到另一个城市大约10公里长的公路两边全停满了新车，公司几百亿周转现金几乎全砸进了库存车里，公司经营举步维艰。幸亏后来连续降价促销，采取全新营销策略，全体销售人员和代理商一起发力，才慢慢把库存车给消化出去，否则企业面临倒闭风险。华东地区某品牌汽车企业2015年更是悲催。切莫说年销售目标60万台能否达成，到了6月份厂商新车库存依然保持在17万辆以上，这几乎创造了历史之最。不仅仅是代理商担心，厂家更是慌乱。据了解整个公司部门负责人都必须亲自上“前线”帮助经销商销车，缓解库存压力，以解决销售渠道的燃眉之急。

笔者所举这两个厂家案例不是个案，而是整个汽车行业都已经遭遇到这样的境况。造成汽车行业产品普遍滞销原因何在？笔者分析，一方面，中国经济增长下行压力巨大，消费者购买信心不足，导致高端产品滞销。如，2016年1月12日笔者在位于上海徐家汇一带的商业区看到，三年前还人气火爆，购买力旺盛的各种高端奢侈品商店，如今已纷纷关门或者转让。连奢侈品都如此，更何况价值更高的汽车呢。

另一个原因就是竞争过于激烈。现在市场中每一款新车型，无论进口类还是国产，往往都能够找到5款以上的相同市场定位车型参与竞争。如一汽丰田卡罗拉，至少有近30款不同品牌同质化车型与其争抢市场，消费蛋糕就这么大，每一款车型能分多少呢？困境可想而知。

还有就是产能严重过剩也是汽车滞销的万恶之源。市场只能容纳2500万辆左右的销量，但厂家已经按4000万辆的产量在规划，导致一些竞争力稍弱的品牌根本卖不出去，唯有扒在库里或者强压给代理商减价处理。

面临这样的市场情景，无论是厂家还是代理商都如临深渊，销售链条不能承受如此之重，而高增长任务又强行压给渠道，如果厂商不能有效的化解，商家爆仓，代理商倒闭的风险已经存在，甚至一些边缘品牌退市甚至被收购都很有可能。其解决之道，就是一切为了卖车，所有营销战略，所有运营目标都以卖车为中心。把汽车价值链中的整个环节调整到以用户购买为导向，满足一切用户需求，一切行动服务于用户，全民为用户着想，全民进入卖车时代。