猪八戒网CEO朱明跃：把对手活活熬死

刘雅婷

不久前，猪八戒网刚拿到26亿元投资，成为中国互联网服务交易平台最大一笔融资。“二师兄”也成了财经界的“真神”，因为许多人都很想知道他是靠什么取得“真经”的。

先解决每天一顿饭

朱明跃把采访约在北京中关村的创业大街，他接连走了几家“创业咖啡”，最后在一家店角落的位置停下来，对记者说：“我们就在这聊吧，还算安静。”这种对采访环境的要求，可能是出于职业习惯，因为他做过8年的记者。

朱明跃不是新闻科班出身，当过3年历史老师，后来才有机会进入《重庆晚报》工作。“我以前是跑时政和社会新闻，你是跑哪个口的？我是我们报纸的第一个首席记者。”聊起以前的经历，朱明跃来了兴致。

2004年，四川资阳发生了一种怪病，许多媒体都去采访，朱明跃也去采访报道。“我知道想得到有价值的新闻，必须进入病房隔离区。但当时风传，只要感染了这个病毒就会身体变黑，甚至死亡，而且有几例都是这样不明原因死亡的。这种情况下，大部分记者都不敢进去，而我只想把真实情况报道出来，就冒充病人家属，混进了隔离区，后来晚报用整版刊登了《直击四川怪病传染隔离区》的报道，引起新闻界的关注。我也从一个普通记者成了首席记者。”朱明跃说，这些积累和沉淀，让他在日后得到了丰厚的回报。

2006年初，互联网和新媒体的发展引起了朱明跃的兴趣，他琢磨着该干点事——做网站卖东西，生产、采购、物流等投入都太大，资金是个问题；能不能将创意、点子、设计这种东西拿到网上去卖？记者平时写策划、做采访就不需要什么资金投入。于是，朱明跃在网上发了个帖子，悬赏500元想请人做个网站来“卖创意”。很快有个程序员接了单。几天后，一个卖创意、设计的服务交易平台诞生了。至于网站的名字，“一来我姓朱，二来有点胖，就干脆取名猪八戒网吧”。

当年10月，朱明跃辞掉工作，在一个小平房里开始创业。他把这个过程看做是“取经”。“虽然我们不是最早做在线服务交易平台的，但我们前面可学习的对象很少，经营和模式创新都要靠自己摸索，这有点像取服务交易的真经，要经过九九八十一关，在打妖怪中成长。”当时很多人不理解，朱明跃为什么要辞掉稳定的工作，但他是铁了心。“创业没那么纠结，就是一条路走下去，也许是无知者无畏吧。”

朱明跃以为自己抓了一手好牌，看对了大势，但在市场上就不是那么回事了。当时，网站做得最多的就是设计LOGO服务。客户需要设计一个LOGO，出价500元，提供服务的一方要将其中的20%作为佣金交给网站。可那会儿在淘宝上买件衣服都不是普遍能接受的事，何况去说服别人在网上买卖服务，朱明跃也经常被人误会，当成骗子。最困难的时候，6个人的团队吃饭都成了问题。只有保证每天有1万元的交易额，他们才能拿到佣金，所以那段时间“每天一万解决吃饭”，成了团队的“核心任务”。

“风来得有些晚”

幸运的是，2007年，天使投资人找上了门。“那时候，他们问我想要多少钱，我大胆地报了一个数字——200万；问占股，我说只要不控股就行。他们说，如果你还是晚报记者，没有辞职出来创办这个公司，我一分钱都不给你。原因简单，你都不敢把你自己那一百多斤押上，我怎么敢把我的资金投给你。可你一个首席记者都敢辞职创办这个公司，我觉得我应该给你500万，股份只要40%。”这话朱明跃听了很感动。

第一个500万拿到了，投资人只有一个要求，猪八戒网要具有相对竞争优势，就是要超过其他的竞争者，在市场达到第一的位置。“原本达到这个目标，我们计划用3年，结果9个月就做到了。”

朱明跃的第一招是严格把控现金流。猪八戒网的竞争对手大都在北上广等一线城市，而他们在重庆，在地理位置上处于劣势。但这被朱明跃变成了优势：“我们办公、人员费用都低，这样能节省不少开支。”

省钱只是会过日子，朱明跃还想不花钱做宣传。这时，记者的经历派上了用场。“那时候，我们的同类网站都砸了好多广告费，我们却没花一分钱广告费，就上了《新闻联播》和各大报纸。”这不是朱明跃有多硬的关系，而是他知道媒体关注的新闻点。“我们这种众包模式（一个公司把由员工执行的工作任务，以自由自愿的形式外包给非特定的大众网络的模式）在当时很有新闻价值，不需要花钱做宣传。”

说到底，经营还是看服务。朱明跃把他们的服务形容成一种“极致或变态的服务”，比方一个小公司发布了一个设计需求，网站会有人24小时在线帮企业梳理需求，提供帮助。如果需求发布后，提供方案的人少，他们还会找合适的人来做，“有时候一个需求能给300多个解决方案”。

靠着口碑和服务，猪八戒网有了相对优势，但什么时候能等到“风口”，让更多的中小企业来用这个平台，朱明跃只能傻傻坚持。“我当时坚信服务交易这个市场方向没错，只是要慢慢熬。我预判的是3到5年，没想到我们等了8年。”

“等风来”的过程很艰难。朱明跃说：“当时有300多家企业跟我们做一样的事，后来都关掉了，这个行业不赚钱，太慢了。”而这8年中，猪八戒网也不断地去试错、去验证。光是商业模式调整和平台改版就进行了7回。他们称之为“腾云计划”。每次改版，几十个人昏天暗地干好几个月。第五次改版时，平台一上线，反映就不行，不到一个月就下来了。“花了几个月做的事，没多久就推翻了，这过程是痛苦的！”朱明跃说。那段日子里，他没把精力放在打败对手上，而是努力让自己活下来。“马云说过，你一定要活到后天，看到太阳，这个非常重要的。后来，投资人给我们投资的理由是：我们把对手活活熬死了！”

钻出“石油和黄金”

熬到第9个年头，朱明跃终于站在了“风口”。在大众创业的时代，中小微企业的需求开始井喷。朱明跃发现，猪八戒网已积累了海量的中小微企业用户及有专业技能的服务商和原创作品库，这些沉淀下来的数据资源，能不能创造更多价值？

于是，猪八戒网成立了一个商标注册服务团队“猪标局”，为平台上的中小微企业提供商标注册服务。“这些延伸服务，都是在平时服务中挖掘出来的。”朱明跃说，猪八戒网是做LOGO起家的，也许一个几百块块的LOGO设计背后，是更大的生意。以前，商标注册是委托第三方商家做的，可有些公司拿了钱，商标却没注册下来，其实他们开始都有预判，不管服务好坏，只管收钱。问题多了，他们就自己组建团队，把注册商标标准化，收费也比市场低，如果注册不成功还会全额退款。没想到，仅半年时间，“猪标局”就成为中国商标总局平均单日注册量最高的公司。类似的延伸服务，如法律、财务等，他们也开始尝试。

在朱明跃看来，平台就是一个数据海洋，他们每开通一个“钻井平台”，钻出来的可能就是“石油和黄金”。为了让这个海洋更宽广，今年6月，朱明跃做出一个大胆的决定，取消平台20%的佣金。这对服务商来说，就是掘金路上再无“过路费”，赚到的钱就更多了。而猪八戒网舍弃佣金，更看重的是延伸出的其他服务价值。

除了数据挖掘，平台的价值还不止于此。朱明跃说，他看到了三重价值：一是连接的价值。比如一个美国的医药公司需要设计一套VI系统（视觉识别系统），最后接单的是重庆一个小镇的残疾青年，没有互联网这绝对实现不了。二是基础设施的价值。一个小的设计公司，每天不是忙着做设计，而是找活、签合同、陪客户吃饭，而平台有交易工具、评价系统等，这些节省的精力和时间，就可以更好地服务，拿到更大的单子。三是社会价值。“很多人认为我们是设计行业或者程序开发领域的搅局者，说我们把价格体系打乱了，不懂设计。有一次，我跟一个中国顶级的设计公司老大交流。我问他：在你们超级大的4A广告公司里，设计师一个月收入是多少？他说：8000-50000。但在猪八戒网的平台上，前5万个设计师、程序员，每个月的收入，都在5万到100万以上，许多卖家甚至从个人变成工作室、公司，这给了我很大的信心。”而刚拿到的26亿投资，朱明跃就准备用在这些有潜力的卖家身上，不断地给他提供订单和培训、实战，相当于一个孵化器，让更多的小微企业快速成长。

“如果说淘宝是卖货的，那猪八戒网就是卖‘人的。把个人、工作室、公司放在猪八戒网上贩卖智慧和创意，生产非标准化的、量身定制的文化创意类产品。”目前，这个卖“人”平台上的创意人才数已超过1300万，交易总额超过65亿元，交易品类包含了创意设计、网站建设等400余种。

朱明跃把今天的成功归结于一种取经的心态，一是要不断学习，二是要熬得住。而他们的创业过程也犹如“取经”——《西游记》取经团队原先也不都是“真神”，唐僧有些木讷，孙悟空动不动就闹情绪，沙僧是个戴罪之身，而猪八戒也好吃懒做。但是，就是这样一个团队，通过一步步地克服自己的弱点，最终取得真经。猪八戒网团队也是如此，他们原本都是重庆本地的草根，没有互联网从业背景，也没有行业大佬的指点，但就是这样一群普通人，让一个小网站成长为中国最大的众包服务交易平台。