总经理下市场不应仅是礼节性拜访

□浙江金华市金土地农资连锁有限公司 钱建设

浙江金华职业技术学院 钱沉

总经理下市场不应仅是礼节性拜访

□浙江金华市金土地农资连锁有限公司 钱建设

浙江金华职业技术学院 钱沉

从事农资经营接待过各色各样的总经理，现把其中一些总经理下市场的情况进行归类，画个“素描”：

第一种，威风型“钦差大臣”。到经销商或零售商的店铺后当发现某些方面做不到位时，在没有对事情原委研查清楚之前，总经理就当着客户面教训或谩骂当地负责经理，以显示他的权威。使得客户尴尬、难堪，但心里有了个明确想法，趁早把这尊“神”送走。

第二种，逍遥型“钦差大臣”。经销商在高档饭店备好酒菜，总经理下车后到经销商办公室和仓库转了一圈就到酒店，入坐后尽谈些与农资无关的话题，酒足饭饱后到风景区玩去了，至于与经营相关的事宜只字未提。

第三种，不诚信型“钦差大臣”。有的经销商见总经理来了，提出与负责当地经理磨了很长时间但没有谈成的优惠条件，总经理碍于情面不假思索随口答应了要求，事后又不兑现承诺，给经销商留下不守信用的印象……

林林总总，如今总经理下市场真“下”者少，假“下”者多。

总经理下市场意义特殊

总经理下市场不应仅仅是礼节性拜访客户，其中包含了诸多特殊的意义。总经理为全年工作安排做调查研究非常必要。农资的服务对象是农业、农民，而农业、农民在变，那么，与之相对应的农资服务组织也得随之变化，否则就不适应。所以，农资企业总经理必须深入到农户，深入到田间地头，进行实地考察，给企业做出相应的规划，才符合企业的发展规律。

总经理下市场的好处有哪些？第一，总经理通过拜访客户并进行充分交流，会发现如品种新的用途或有效的销售方法等，然后对全公司经理作有的放矢的指导，销售就会上新台阶。第二，总经理在拜访客户过程中了解了同行的一些情况，如出了哪些新品种、经营管理上有什么新思路做调查或新办法等，只有做到知己知彼，才能调整自己的经营策略，才能在残酷的竞争中胜出。第三，及时发现和解决问题。通过与客户的交流、库房的考察能及时发现自己企业在经营管理上存在的问题、与同行比较的差距，并把问题解决在萌芽状态。第四，能及时发现人才。正如只有在奔跑中才能识别千里马那样，总经理在下市场中能发现一线员工是否具有开拓性工作能力，以便为企业未来发展做好人才储备。

总经理下市场了解实际执行情况，应主要了解哪些方面？第一，听经营对象对政策有什么反映。第二，看在执行过程中遇到什么新的问题。第三，检查“和尚”——经理们是否把经给“念歪”了，如果“念歪”需要纠正。第四，如发现创造性执行公司决策的成功典型案例，及时召开现场会，其目的就是以点带面以提高经理们整体执行水平，通过提高整体执行力水平以达到经营目标。

总经理下市场的注意事项

总经理下市场有一些注意事项：

第一，发现问题“回家”处理。在下市场考察过程中发现负责当地经理存在某些问题，这时总经理不能当客户面发火或谩骂，而应等客户离开后把事情原委调查清楚，回公司后再作处理，这样其实是给自己一个冷静思考的时间，免得在气头上处理失误，避免不必要的损失。

第二，不能充当经理的角色。总经理下市场要摆正自己的位置，不能越位干经理的活，如客户谈价格要优惠，不能越俎代疱，而应该半开玩笑地告诉客户“权已经授出去了，与我经理谈更合适”。

第三，不要乱承诺。在与客户交流过程中，客户会提出一些要求，如能解决就答应，如不能解决那就婉言谢绝，不能胡乱承诺或者给客户模棱两可的答案。

第四，做好榜样。俗话说“上梁不正下梁歪”，总经理下市场其实是给经理们做榜样的，要经理们做到首先要自己做到。

总之，总经理下市场是很有必要的，但不能在“你好！我好！”声中停留在礼节性拜访客户的层面上，必须脚踏实地搞好调查研究。须知欲农资企业之树常青，必须把根扎在土壤里。