厂家要把货铺到一线去

□《中国农资》记者 刘颖

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厂家要把货铺到一线去

□《中国农资》记者 刘颖

本期嘉宾：中盐安徽红四方股份有限公司农化销售中心经理钱国祥

现阶段，夏季复合肥市场处于零星补货阶段，等到本月底，整个上半年的化肥销售都告一段落。农资人总结上半年关键词：艰难但坚持。去年低迷的市场行情蔓延至今年，特别是粮食价格低对化肥市场影响更大，玉米种植面积骤减，加上尿素、二铵单质肥价格普降，使得农民在上半年更多选择两元素肥和单质肥，复合肥在上半年的压力非常大，无论是厂家还是经销商，他们的主要目标都是保持住成交量。至于后市，基于现在的行情，秋季市场可能还会继续艰难下去，但是销量方面，大厂家还是有机会的。

销售压力大商家无奈拼销量

从去年下半年到今年上半年，大家说得最多的关键之一就是粮食价格的影响，的确，它影响很多，比如玉米种植面积减少、农民减少农资投入、经销商回款困难等，总之就是供需关系严重失衡。更为重要的是，粮食价格低、化肥价格低将在以后相当长的时间内处于常态化，所以，厂商在价格和销量之间选择了销量。钱国祥说：“粮食价格低影响的不仅是农民，也使得经销商的信心受挫，上半年玉米区的化肥销量普遍是减少的，但是大豆、水稻、高粱等还是有一定的需肥量，而市场份额就这么大，厂家需要做的就是帮助代理商销货，帮助他们保住现有的市场份额。”

之二，上半年原料波动不断，但他们整体比去年下降很多，单质肥价格的降幅也很大，所以单质肥在春夏两季的销量有所增加。钱国祥解释说：“玉米降价后，为了降低成本，农民更多选择二元肥或者单质肥，这本来已让厂商很头疼，再加上尿素一旦抛价，市场上的货将会更多，也造成复合肥成交的价格会更低，很多厂家和经销商的压力非常大。”

之三，地域本土小化肥厂猖獗，利用农民没有辨别真假化肥的能力直接送到农民家里，农民没有拒绝的余地。

总之，复合肥市场在上半年很艰苦，同质化竞争太激烈，淡季不淡、旺季不旺的情况可能还会持续，虽说在大田作物上大厂的产品销量在被各种挤压，利润无法跟在经济作物的用肥相比，但是大田作物还是有规模的，销量还是值得拼杀。

厂家积极调整秋肥销售

现阶段是玉米肥收尾阶段，有些厂家会检修但是不会减产，因为马上将迎来秋销，厂家都在做准备，对秋季的政策也比较慎重，大概在6月底至7月中上旬，各个厂家的秋销政策将陆续出台。因为这几个月的低迷行情肯定会影响秋季淡储的信心，秋销可能会更艰难，最为重要的是大家都摸不清秋季市场的走向。钱国祥说：“我们现在做秋季销售的调研，总结上半年的销售情况，查找和分析原因，再根据分析的结果对秋销化肥的配方、生产计划进行调整，可以肯定是7-8月份，我们的工作重心是把货尽可能铺到一线去。”

对于上半年，钱国祥用艰难而坚持来描述大部分厂家的状态，面对后市，钱国祥认为秋季小麦肥主要是大厂家在博弈。他解释说：“其一，小麦肥与上一季复合肥的成本差距在缩短，所以大厂家和小厂家的出厂价格差距不会太大，那么小厂家的价格优势在减少；其二，当同种商品给予的利润相仿时，经销商选择品牌肥的机会也在增大。”