疾风之旅北汽自主这一年

□本刊记者 管宏业

疾风之旅北汽自主这一年

□本刊记者 管宏业

过去一年里，对北汽销售公司改变最大的，并不是新车和销量，而是有了完全不一样的精气神，那是一种洋溢在每个人身上的，昂扬的斗志与对胜利的渴望。

一年前的9月28日，北汽股份发布了名为“π计划”的“2020战略”，规划中最抢眼的一点是：到2020年，北汽自主品牌力争位列中国品牌乘用车市场销量前三名。这一消息在当时引发广泛关注，不少市场人士认为，作为自主品牌的后来者，北汽口气很大。

并不算是巧合，半个月后10月8日，北汽再爆猛料：蔡建军加盟北汽，出任北汽股份副总裁，兼任北京汽车销售公司党委书记、总经理。

一年过去回头再看，两件事情间隐隐有着内在联系和必然。可以说，正是北汽集团融天下纳百川的豪气，激发了蔡建军的斗志，义无反顾挥师北上；而他的加盟又极大增强了北汽自主的战斗力，致后者呈现出焕然一新的精气神。

今年1至9月份，北汽自主品牌（含绅宝、北京和威旺）累计销量达到30.96万辆，同比增长50.61%，远超行业以及中国品牌乘用车平均增速，市场排名跃升一位至中国品牌第七位。销量提升的同时，经营质量也大幅好转。根据2016北京汽车中报，北汽自主乘用车业务首次实现毛利转正，由去年同期的-7.06%提升至2.3%，摘掉了叫座不叫好的帽子。

更深刻的变化是，在包括北汽、广汽等一批后起之秀的推动下，自主品牌的固有格局正在发生改变：后来者正迎头赶上，而部分占有先发优势的老字号自主品牌则略显沉寂。

了解蔡建军的人知道，“沉寂”恰恰是他人生中最不愿意呈现的状态。对这个骨子里的营销人来说，他所擅长的是如何在相对落后的低谷出发，破釜沉舟全力一搏，进而达成种种不可能。没有多少人拥有类似于他的经历，从低端自主干起，走遍了中端合资、高档进口车，自最后又回归自主，截然不同却又顺理成章。与那些注重理论的“海归”、学院派们最大的不同是，蔡渴望挑战自己，也是一个真正的实战派。

孤身一人北上，摆在蔡建军面前最紧迫的命题是，如何带领北汽自主驶入快车道。一年过后来看，他没有辜负信任，实际上，在2016年的大部分时间里，北汽自主几乎就是抢头条的节奏：从绅宝到北京牌再到威旺，几乎每个月都有全新车型发布；在香港上市的股票价格节节攀升，在投资银行的评级大幅上升……可以说，在北汽自主身上全然看不到传统印象里国企的拖沓、缓慢，取而代之的是一支行动果敢、敢打能拼的生力军。

蔡建军特别认同北汽股份总裁李峰的一句话：“环境会激发人，我们就是战士，本来就是打仗的。没有挑战，就不能勾起我们作为战士的雄心。”

虽然起步不早、基础不厚，但凭借真刀实枪的决心和投入，北汽自主硬是赶了上来。蔡建军自豪地说：我们是自主品牌的一支新兵，更是一支疾速之旅。

北汽自主有了自己的明星

不带一兵一卒，只身空降一个陌生的环境，摆在蔡建军面前的首要难题是如何熟悉北汽文化，尽快融入团队。回忆起一年前刚进入北汽时的情景，他说：“北汽有很多富有经验的人才，大家是一个团队，稳定压倒一切，我上任后必须确保人员稳定。”

稳定队伍之后，蔡建军到北汽最重要的任务就是打造明星产品。不仅对于他本人，对整个北汽来说，2016都是最为挑战的一年——节奏特别快，新品上市分外多，更具挑战的是，在产品力提升的基础上，蔡建军抛弃了新品上市后逐渐提升销量的通常思路，提出“上市即上量”的要求。

突破点被选择在SUV市场。过去的大半年时间里，北汽一口气推出了6款全新SUV新车型，几乎每个月都有一款SUV产品上市，新车型发布的节奏让同行咋舌。先后发布了绅宝X25、X35，威旺M50F，硬派越野车BJ40L、BJ80等多款SUV产品。“有人在讨论SUV市场是否进入了红海，但我坚定看好SUV。在三至六线城市，SUV拥有广阔的市场空间。”蔡建军解释道。今年1至9月，北汽SUV车系销量达到156160辆，累计同比增长809.3%。花大力气深耕SUV市场，扎扎实实享受到了SUV高速增长带来的红利。

在高速增长的基础上，北汽自主的明星车型开始冉冉升起。包括绅宝X25、绅宝X35以及BJ20折三款车型，正成为北汽自主的当家花旦。绅宝X25曾蝉联小型SUV市场冠军，绅宝X35在9月销量也已破万，刚上市不久的BJ20更是一炮打响，用历史和激情唤醒了久违的北京牌情怀。

随着“E+S”阵列新车陆续上市，目前北京汽车自主品牌的主力销售车型普遍为上市不到一年的新车型，新车效应尚未消退，促销力度较小，同比竞争对手北汽具有了显著的优势。主动调整产品结构的结果就是，一方面，高溢价的SUV代替了以往平淡的轿车，在2016北京汽车中报中，显示北京汽车自主乘用车业务首次实现了毛利转正，由去年同期的-7.06%提升至2.3%。另一方面，得益于产销量大幅增长，北汽三大生产基地——株洲、广州、北京等工厂的产能利用率大幅提高，有效摊薄了平均生产成本。从而实现了经营数量和经营质量的双丰收。

不久前，以威旺M50F上市为代表，北汽自主的第一代产品全部投放完毕，蔡建军认为，今年集中推出的新车车型，有望在明年产生明显的推动效应。他透露，从2017年开始，北汽自主将全面进入第二代车型时代，二代车将会以轿车开始，并陆续推出7座SUV。

一款车一款车地去打拼，一个阵地一个阵地地去攻坚，尽管过程煎熬，结果令人满意。蔡建军欣喜地说，北汽自主有了属于自己的明星车型，从主机厂到经销商，体系上下洋溢着敢打能拼的斗志和自信，但还远未到放缓脚步的时候。他说，正如北汽集团董事长徐和谊所指出，自主品牌竞争，“‘十一五’是资格赛，‘十二五’是选拔赛，到了‘十三五’很可能就是淘汰赛。”时间和机会窗口正在缩小，北汽自主的万里长征，刚刚起步。

士为知己者死

蔡建军至今清楚地记得自己迈进北汽的“第一步”，那是2016年4月17日。徐和谊与李峰专门一起抽出时间与他面谈，商谈加盟北汽一事。尽管这是二者第一次近距离接触，但在不长的时间内，双方都被对方深深吸引。听完蔡建军的介绍，徐和谊兴奋地直接用“老蔡”称呼说：“老蔡就是我想要的人，应该更早认识他。”他当场表态，希望蔡建军能够加盟北汽，挑起北汽自主的销售重任。蔡建军由于家人都还在深圳，多少还有点犹豫。徐和谊主动提出，要帮助蔡做家人的工作：“老蔡，我和李峰总一起到深圳去，做她的思想工作。”听到徐和谊这番真挚的表达，蔡建军回忆，他当时脑海里想到了几个字：“士为知己者死”，下定了决心，回去说服家人支持，北上，去北汽！

特别具有纪念意义的是，与徐和谊与李峰面谈的那一天，正是蔡建军迈入不惑之年后的第一个生日，从北汽开始，蔡开启了又一段全新的人生旅程。

蔡建军至今都感到自豪，加盟北汽，从始至今都是只身一人，没有从长安汽车带来一兵一卒。离开长安时，蔡向长安领导承诺：不带走长安的任何一个人，不主动接触长安的商业资源。他由衷地说，自己大学毕业后就加盟长安汽车，从1998年至2015年，17年的工作经验对他而言十分可贵。也正是在长安汽车工作的17年里，积累下丰富的工作经验，才重新打开一片新天地。

之所以如此义无反顾从头起步，蔡建军坦言：“让我来到北汽的最主要原因是，徐和谊的胸怀。”从一见如故到无微不至的关怀照顾，徐和谊那种发自内心的爱才、信任深深打动了他。甚至在大年三十，徐和谊还在为蔡建军夫人调动工作奔波。蔡建军告诉《汽车人》：徐和谊对待他，不仅是领导者，更像是兄长。

蔡建军的这种感受，正是北汽员工的共同体会。李峰，现任北汽股份总裁，也是从外部转战北汽，先后担任北京现代常务副总等多个重要职位，在北汽发展的关键节点做出重要贡献。就北汽的用人特点，李峰曾总结道：“我觉得北汽这几年的变化，机制、体制，国企改革这些方面，我们不敢说有多大的因素导致了这种结果，关键在于回归本源，回归到‘人’的本源上来。而这关键在于企业一把手。”李峰由衷地说：“北汽掌舵人徐和谊，他对自主事业的执着，他下的决心以及付出的激情，我觉得是在国企当中算能排得上号了。正如他强调，要想把企业做大做强，要想把汽车业培育成为真正的民族工业、支柱产业，发展自主品牌是核心、是根本、是必须要走的一条路。有了这样的倾向，再加上他海纳百川的胸怀，广聚天下有识之才，从而形成了北汽文化，那就是：开放用人，坚定自主。”

对于北汽的人才应用原则，徐和谊曾这样谈道：“北汽给所有人第一感觉是拥抱，没有一丝的封闭。汽车产业是全球化产业，人才必然要开放和融合的，这样对这个产业的发展才是健康可持续的。”在徐和谊办公室最醒目的地方，悬挂着一个牌匾，上书两个大字：聚贤。类似北汽这样对人才的求贤爱护，很少有企业能够做到。纵览当下中国车企，集团高层大多是内部上升，但北汽却不拘泥于此，对外来人才委以重任，而且这些人才都逐渐成为带领北汽向更高发展的关键人物。以李峰、蔡建军为例，北汽在人才方面的开放性令行业赞叹，更赢得了人心。

满满都是正能量

今年10月8日，是蔡建军到北汽一周年的日子，这一天清晨6点，和以往一样，蔡建军早早就在微信工作群向员工打招呼。这是国庆假期过来的第一个工作日，蔡建军和平日一样忙于参加各种会议，听取工作汇报。与往常不同的是，蔡建军先花了一个多小时与销售公司员工一一握手问候，表达感激之情。

别看蔡建军整日里在市场一线冲杀，豪爽的表象下是一颗细腻、颇有文艺气质的心。让人感到不寻常的是，这一天早上他发到朋友圈中的微信。他甚至写了一首诗，诗歌的名字是《梦想》。诗中大意是：所有经历的风雨，所有青春无悔的烦恼与成长，所有奔向未来的理想与张扬，所有捆绑的热爱与癫狂，站在这年轻的战场，不忘初心继续前行。

同他大刀阔斧的营销风格一样，朋友圈中，蔡建军也是一个热情开朗的人。在他的微信中，除北汽内容外，更多是关于人生，奋斗与激情。有朋友笑言：蔡总发的微信，要么是心灵鸡汤，要么就是打鸡血，总之满满都是正能量，很难不被他感染。他特别看重学习对团队的推动作用。为了带动大家学习，他坚持每天推荐好书、好文章。而他并不介意旁者的眼光，他说，作为营销人，就一定要做一个激情的人，要宣扬自己的品牌，克服相互间的冷漠。他常常强调：人在一起是聚会，心在一起才是团队。“我就是要把北汽精神‘奋力拼搏，团结协作、知难而进、志在必得’，让这16个字真正落地。”蔡建军说。也正是以身作则、事必躬亲的态度，蔡建军深深影响了团队，形成了北汽销售公司新的战斗文化，打造出一支来之即战，战之必胜的狼性团队。

短短一年时间，蔡建军从一个空降兵到带兵布阵人人心服的精神领袖，其间发生了怎样的化学反应？外界充满了好奇。听到这样的疑问，蔡建军稍一沉吟，接着说道：这和我过去在长安的经历有关系。

翻看蔡过去的履历，几乎没有一段是能够舒舒服服躺在他人的功劳薄上，大多数都是在一片穷山恶水中白手起家。1999年，毕业没多久的蔡建军被委派到东北，担任长安汽车辽宁分销中心的经理，在这里他开始展现自己的销售才能。在东北一干就是三年，带领辽宁从空白市场成为整个公司成长性最好的一个市场；2002年，蔡被调至河北长安，在组织架构、营销体系几乎为零的基础起步，三年内将河北长安带至年销售突破10万辆。在长安和业内都带来了不小的轰动。包括后期在长安负责DS，从头建立一个全新的豪华车销售体系，基本都是哪里有困难就出现在哪里。多年以前，蔡建军就赢得了“敢打硬仗、善于突围”的行业口碑，对他来说，从无到有、由小到大构建一个全新的体系，非但不怵头，反而正是他的强项。

特别能吃苦，特别能战斗，激情与创新，这两种精神特质已经成为蔡的典型标签。“我可以自豪地说，过去一年里，北汽自主的团队做得比别人更勤勉、更到位！”

从去年10月至今，不长的时间里，7款新车上市、近200家新经销店加盟、凝聚团队士气和文化、继续深化营销创新……蔡建军坦言，这是他最感充实的一段时间。一份耕耘一份收获，一年时间对北汽销售公司改变最大的，并不是新车和销量，而是一股子完全不一样的精气神，那是一种在洋溢在每个人身上的昂扬的斗志与对胜利的渴望。

10月8日，蔡建军在朋友圈发了条微信，图中一位双手捆绑的人被推下悬崖，以此为寓意，蔡建军给自己设定的状态是：破釜沉舟，没有退路。

在徐州长大、在重庆上学，辗转战斗于大江南北，丰富的经历在蔡建军身上融合了一种独特的气质，那就是重庆人身上的豪爽，苏北人的踏实肯干，以及一个“老”营销人从不言败的执着。他向《汽车人》袒露心扉：在北汽，我就是怀揣一个梦想，要证明自主汽车的价值。“这个梦想每天清晨都会敲打我的心房，或许前行的道路会很漫长、路途多艰辛，但我正壮志昂扬，信心满怀。”