用建材思路经营厨电专卖店

■ 邱麦平

用建材思路经营厨电专卖店

■ 邱麦平

一个代理商的发展和效益的产生都需要建立在足够了解用户需求的基础之上，特别是在“顾客就是上帝”，互联网快速发展的今天，谁能够看准用户的需求，谁就能成为最后的赢家。

建立有效的人联网

不管是互联网+还是+互联网，本质就是了解顾客需求在哪里，但真正的顾客需求并不是通过线上了解的，虽然线上销售增长较快，但线下体验更为重要。作为代理商，如果能做好人联网，与客户做好面对面的交流，把握消费需求，重视消费体验，就可以成为成功的产品和服务提供商。

周总作为方太南通的经销商，在南通地区开设了三家专卖店，三个专卖店都建立在建材市场附近的沿街店面。虽然对经营者而言，三个店的效果也就像一个店一样，但本着消费者就近的原则，仍然建立了三个门店，以方便消费者。周总认为，方太公司的线上销售也较好，但作为专卖店，只要真正的重视顾客体验，重视顾客的设计，销售效果也一样可以很好。

建立团队提高专卖店的人联网，如周总的公司目前有40个客户经理，但真正在店里做导购的人很少，几乎所有人都跑出去做客户，因为有的顾客就是不愿意上门，或者没有时间，不方便，所以必须多元化的提供展示窗口。以方便了解客户的需求，并不断跟进客户的服务。这个是线上不容易做到的事情。专卖店可以通过线上推广知名度，宣传品牌，但现在线上的活动多集中在价格上，线上销售较好的产品还是价格优势较强。因此，只要代理商的团队强大，线下所建立的专卖店体验感较强，一样可以赢得销售。

目前，电视、冰箱、洗衣机没有专卖店，因为这些产品都是工业化产品，不需要体验。而设计化产品是需要体验的，如家里装修时的厨房是需要设计的，尤其是橱柜风格、材料、材质，与整体装修风格是否搭配等需要考虑。因为现在厨电产品的型号特别多，如方太的厨房可以达到八件套，品类很多，型号也很多，那么消费者需要几件，需要如何设计才能合理便捷，更符合用户需求，是需要线下到客户家里体验的。如单纯的烟灶产品，也可以在线上购买，但如果再加上电烤箱、电蒸箱，洗碗机这些产品就需要现场的体验一下，这是线上做不到的。因此，要回到线下。所以要尽可能的把产品变成设计化、体验化的产品。

互联网发展到一定的阶段，应该是线上线下作为两个不同的渠道存在，至少价格上是一样的。且随着各种渠道的发展，线上线下渠道对工厂来讲，就是利益分配的问题，只是把线下的事情做好，做足线下的体验，与线上做好利益分配就可以取得较好的发展。这也是苏宁云商，苏宁易购开体验店的原因，就是为了平衡好线上与线下的利益。就像现在厨电行业的渠道就非常多元化一样，未来，线上和线下必然是并存的两个渠道，线上做好线上的事情，线下做好线下的事情。

作为代理商，只要活在厂家的体制之内，就是永远的渠道之一。作为线下的专卖店应该发挥好哪些优势呢？首先是维护线下品牌的终端形象，无论是体验店还是旗舰店，都要让顾客参与体验。这中间重要的就是团队，要靠团队去挖掘顾客和客户需求，且提供购买之前和购买之后的服务，并把这些事情做好。只有把产品当成与用户的沟通工具，才能在用户对产品的体验反馈和企业与用户的价值交互中找到用户的真正需求、衍生需求，乃至情感需求。

将销售前移，与建材品类联盟，共享客户资源。

烟灶产品作为厨房的必须品，其实顾客在装修过程中一定要购买这些产品，如果从装修开始，就开始关注这个客户，提供方案和咨询，减少其麻烦，那最终顾客一定愿意在你这里成交。作为安装服务类产品，大家都在讲将销售前移，在顾客进商场之前就把顾客找到，并跟踪服务好顾客，让顾客最终比的不是价格，而是服务。这时，只要价格不比商场贵，顾客就会选择专卖店。周总的客户经理在跟踪一个客户时，通常达一个月、两个月，甚至三个月，或者更长期的服务下去。这种服务是终端卖场所做不了的。

工业化的产品任何时候购买都行，但需要设计安装的烟灶类产品，却需要提前购买。因此，很多客户在还没装修前就开始购买烟灶，这也是做厨电行业一定要跳出家电业的思维去做市场的原因。在家电商场中，烟灶是装修中的第一个产品，其实在建材产品里，烟灶也一样是销售在最前端的。因为装修通常是先装厨卫，而烟灶产品需要在设计的时候就要考虑进去，而地板等装修反而在最后边。

周总在南通这个城市从事家电业近二十年，因此对市场需求情况非常了解，运用现在的大数据手段，很清楚一年之内有多少客户在装修，只要想办法拿到这个数据，就精准定位了顾客。从顾客角度出发，顾客在装修时，厨电产品对其来讲是小件产品，不是特别关注的产品品类，因此要多与八大主材品类联合做促销，如瓷砖、地板、卫浴、橱柜、家具等。因为纯电器的品类并不是特别关注，很多消费者知道大自然地板，但并不知道方太。所以要选顾客高关注的品类进行关联，用建材的思路去做客户。

首先是突破这些品牌，了解顾客信息，周总就是通过建材联盟品牌的商家拿到这些顾客数据，当然，拿到顾客信息后重要的是去做一些维护的事情，如与顾客联系，到门店参观，体验，给顾客提供一些解决方案，吸引顾客来选择你。并与家装公司、橱柜商、设计公司等进行合作。

积累客户资源，不断与客户发生互动，做好客户的后期维护。

消费者购买一个产品，当然对价格很关注，但最为关注的是这个产品能带来哪些便捷和服务。如果客户购买了一个产品，这个商品的经营者长期提供一种方案和方法，那一定对这个商家有好感，这样，这位顾客一定愿意帮着你去做推广。作为商家，也可以收获到老客户带动的新客户。这些也都是线下门店的优势。后期的维护就是关注顾客何时入住新家，入住之后一年之内上门做个清洗保养服务，或者请到门店来讲产品的清洗保养知识，或者直接到客户的门店里帮客户做，通过种种方式与顾客发生联系。

周总说，虽然公司也在全方位开展异业合作渠道，但不能完全依靠合作者帮着做销售，而是自己去将销售做得更好。因此，周总在与异业商家合作时，并不指望异业合作商帮着销售产品，更看重的是信息的互通，资源的共享。当然，这也要求一个经销商自身也要强大，只有自己足够强大，有资源时，才可以成为异业合作者的合作伙伴。方太在南通本身的客户量就很大，所以可以很好的开展异业合作渠道。

与建材品类共享客户，并与这些客户共同去做好人联网的事情，深挖客户，达成销售率较高。专卖店主要提供了品牌形象展示的职能，提供体验场所，当前，体验式消费已经成为一种趋势，由于现代人对个性的追求以及经济的发展让体验经济的出现成为必然。装修本就是一个繁琐的大工程，而现代生活节奏的加快与人们对便捷的追求让人们希望厨电装修能越来越省心省力。专卖店的展现形式更为直观与感性，消费者在这里可以看到不同风格水槽、橱柜、抽油烟机的搭配。一些专卖店还可以让消费者现场将看上的厨电产品及家居产品进行搭配，为消费者现场制做出装修效果，避免消费者盲目购买，为消费者提供了极大的便利。

店面本身的销售不可预知，而这些精准顾客可以很好的预知销量，且是可控的。为了很好的管理这些员工，周总要求员工每天早上也必须要到公司打卡，并开个晨会，然后各自行动，出去做营销。周总曾经在五星做过，五星的从业经验，使其对终端零售、人员管理有一定的帮助。但自己开专卖店后，在执行落地时发现市场也并不像刚开始想的那样，市场的空间是无限大的。但在发展的过程中，也不断的有瓶颈，因此需要不断学习，改变思维，提拓宽自己的眼界。只要把一些纠结的事情想明白了，一个个去突破，公司就会一步一个台阶的发展。