企业销售人员绩效管理问题研究——以Y公司为例

刘　爽

沈阳城市学院，辽宁　沈阳　110121



企业销售人员绩效管理问题研究
——以Y公司为例

刘爽

沈阳城市学院，辽宁沈阳110121

摘要：在现代企业管理工作当中，人力资源管理已经成为重要组成部分，而人力资源管理又以绩效管理为核心，是企业人事决策的基本依据，对企业战略目标的实现具有重大意义。本文分析Y公司销售人员的特征，并对销售人员的绩效管理体系进行了系统的论述，在此基础上运用现代绩效管理理论分析了Y公司销售人员在绩效管理管理方面存在的问题和对策。具体来说，本文以Y公司销售人员为研究对象，通过现状分析并结合相关理论和实践，提出了改善方案。

关键词：绩效管理；绩效考核；销售人员

随着市场竞争日益激烈的趋势，企业管理者逐步认识到，企业与企业间的竞争不单单在于技术、资本以及规模，而在于企业的内部管理，更在于如何将管理变成科学的、规范的，改变以往企业管理者独裁的管理方式。在房地产代理企业中，公司的业绩最直接的靠销售人员的努力来实现的，为了充分的说明绩效管理在企业发展中存在的问题，并提出相对完整的解决对策。本文通过采用调查分析、比较研究、归纳总结和文献综述等方法对Y公司销售人员绩效考核问题进行了解。

一、绩效管理概述

所谓的绩效管理，是对绩效实现过程中各要素的管理，是基于企业战略基础之上的一种管理活动。绩效管理是由绩效计划、绩效实施、绩效考核、绩效反馈等环节组成。总之，绩效管理是对整体系统控制的过程，它是企业根据战略目标通过绩效分析进行目的发成的过程，是企业战略管理的一个子系统。绩效管理的方法主要有要素评定法、目标管理法以及360度考核法

二、Y公司简介

Y公司成立于1999年，算得上是中国最大的房地产服务商之一，总部位于北京，20多个分公司分布全国，拥有员工近千人。其主营业务包括房地产顾问以及一、二手房的代理业务，与万科、保利、首开等近50家百强的开发商合作。

三、Y公司销售人员绩效管理体系概述

(一)坚持以战略为导向为原则。

(二)销售人员考核指标及权重。作为一个销售人员，工作业绩是考核的主要指标，占总体考核指标的70%。而工作态度、能力及其他成果在考核中的比重仅仅占有总体考核成绩的30%。

(三)考核周期的设定。Y公司进行绩效考核是以六个月为一个周期，在每年的年中和年末各进行一次绩效考核，年中的考核结果也应用于年末的考核当中，对年末的考核结果产生一定的影响。

(四)Y公司销售人员相对年轻化。Y公司每年通过校园招聘新增加大量的销售人员，在工作时间大部分不超过一年，工作一年半以上的销售人员就可称得上是Y公司的老员工。现有销售人员以大专及本科学历为主，大部分于房地产相关的建筑类专业毕业，还有一部分非专业的销售人员。

四、Y公司销售人员绩效管理存在的问题

(一)在制定计划目标时缺少互动，在一个项目部或者是一个项目上来说，制定计划是根据楼盘的销售状况及回款计划来制定的，而这个数字的来源往往是由项目经理、销售主管以及后台人员协商而定，这在一定程度增大完成任务的风险，同时也加重了销售人员的销售压力。

(二)对销售人员绩效考核每半年进行一次，考核的频率较低时间跨度较长，容易出现销售经理无法对销售人员的关键绩效在算期内进行考核，影响上级对销售人员的绩效管理。

(三)现有销售人员的考核指标在一定程度上存在失衡问题，过分依赖于对销售业绩的考核，而忽略了对销售人员自身工作态度的提升，甚至出现忽视公司规章制度的情况发生。其中，工作业绩指标的制定主要是由销售经理根据部门绩效计划，以及员工个人能力与销售主管沟通确定。是根据销售人员入职以来的业绩能力以及销售领导对销售人员的主管能力判定来制定的。

(四)制定绩效计划的内容不够全面，存在问题遗漏或内容丢失的情况，这就意味着管理者对销售人员的工作职责不够清晰。销售人员缺少对自我绩效计划的制定和管理，对自身的发展方向不够明确。

(五)现有的绩效奖金激励制度不够灵活，不足以满足销售人员的需求，起不到激励员工的作用。北京思源公司当前的绩效激励制度与企业发展战略不相符合，严重影响了销售人员的工作积极性和主动性，阻碍了销售团队的整体业绩的推进。

五、针对现有绩效管理问题提出改进建议

(一)树立销售人员的职业意识。

(二)每月召开销售业绩分析会。月度销售业绩分析会主要内容包括上月销售计划完成情况以及未完成原因分析，根据年度销售计划分解情况修订下月销售计划，并根据计划提出具体的实施方案和解决问题的措施。

(三)制定季度绩效考核办法，增加绩效评估频率。减小绩效评估间隔时间，及时反馈绩效和工作上的问题，适应市场变化，提升销售业绩。

(四)关键绩效考核指标的制定采用双向沟通的方法。让销售人员参与到关键绩效指标的制定过程中，一方面让销售人员认可绩效指标的制定，另一方面调动销售人员的积极性，让销售人员意识到个人的关键绩效指标是与公司目标联系在一起的。

六、结论

(一)绩效计划工作的顺利展开离不开销售经理和销售人员的共同参与，销售人员只有清楚的认识自身的工作职责，理解和认同部门及公司计划才能保证绩效计划的顺利实施以及整体绩效目标的实现。

(二)定期多次地对销售人员绩效进行考核，也是保证销售人员的绩效的前提。

(三)定制销售人员的长期发展计划，充分调动销售人员工作的主动性积极性，推进销售业绩和销售目标的完成。

总之，销售人员的绩效管理是一种以结果为导向的管理活动，其目的在于高效完成绩效目标，创建出一个积极向上的工作氛围。现阶段，各类企业都已经把绩效管理放在企业发展的首位，投入更多精力去寻找和完善适合本公司发展的绩效管理制度。

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中图分类号：F272.92；F49

文献标识码：A

文章编号：1006-0049-(2016)13-0253-01