平利县绞股蓝茶叶渠道建设探析

牛文博

西安外事学院，陕西　西安　710077

平利县绞股蓝茶叶渠道建设探析

牛文博*

西安外事学院，陕西西安710077

摘要：平利县是绞股蓝之乡，该县绞股蓝茶叶产业对经济的发展具有举足轻重的作用，然而传统的渠道建设中却存在一些问题，形成了企业的发展障碍，影响了该县经济的发展。本文希望通过对平利县绞股蓝茶叶渠道特点、渠道建设的分析，解决平利县绞股蓝茶叶的渠道建设问题。

关键词：平利县；绞股蓝茶；渠道建设

一、平利县绞股蓝茶叶基本情况

绞股蓝，别名七叶丹、五叶参，有很高的医药价值，能有降血糖、改善糖代谢，是糖尿病人理想的药品和保健品。平利县隶属于陕西省安康市，其光照充裕，雨量丰沛，土壤肥沃，植被繁茂。这里的生态环境十分适宜绞股蓝的生长发育，因此平利县“绞股蓝故乡”之称。

二、平利县绞股蓝茶叶渠道特点

(一)流通主体多样化

目前，平利县的绞股蓝生产企业多采用一些传统的流通形式，其主要流通形式有茶庄、茶园、批发兼零售、超市茶叶专柜。除了以上几种形式以外，还有个别企业采用网络销售的渠道。

(二)渠道交叉明显

平利县绞股蓝茶叶生产企业在不同地方采取的供货不一样，即使在同一区域也没有统一的激励标准，渠道缺乏整体的布局，在同一个地区之内经常会有窜货现象，渠道成交叉覆盖的格局。

三、平利县绞股蓝茶叶销售渠道存在的问题

(一)企业不重视渠道的建设，缺乏渠道的设计能力

平利县的绞股蓝茶叶，最早发源于小作坊，由传统制作工艺来完成，多为农户生产种植，没有形成一个完善的渠道，由于受信息交流的滞后性影响当地绞股蓝茶叶销售流通渠道和采购渠道，很多时候供求关系失调，反应速度不灵活。当企业效益不好时，只会采用大量的促销方式，市场运作根本没有利润，企业也不关心渠道的建设问题，渠道缺乏系统性。

(二)渠道管理机制不完善

厂家为了能够销售更多的产品，通常会把大部分产品给中间商进行铺货，资金由经销商销售完商品后再返回，因此经销商常常把部分商品扣在手中，导致市场需求失真，造成了生产厂家信息和市场需求不对等。由于还可以延期付款，加上资金回流系统不完善，许多经销商会恶意扣留现金，造成了生产厂家资金短缺，对其生产造成很大困难。

(三)渠道冗长，效率低下，成本高

目前，绞股蓝产品的一般主要流通渠道为农户——生产者——代理商——批发商——零售商——消费者，流通的环节多，流通费用高，根据当地企业了解当产品到达最终消费者手中时，所需要支付的费用增加了40%以上。由于绞股蓝的产品知名度不高，市场开发面不广，各地区需求量不是很大，造成渠道中产品流通量较少，同时缺乏先进的储运、保鲜技术及在流通中出现的质量监督、评估难，无形中也降低了渠道的效率。

(四)渠道利用率低，缺乏现代化管理方式

在销售渠道中，对渠道成员要有一定的措施去激励，让他们愿意卖这种产品，换言之就是要给其充足的利润，否则其很难为企业所用，就以平利县县城区域市场为例，茶叶专卖店里面陈列的产品，除了绞股蓝之外还有苦艾茶、木耳、猕猴桃等各种别的特产，其他畅销茶叶也会摆放其中，如铁观音等。因为没有一个有效的约束，渠道没有发挥合理的作用，造成了渠道的浪费。

四、平利县绞股蓝茶叶的渠道建设的策略

(一)选择合适渠道成员，并对其进行激励

在企业选择渠道成员上，可以遵从下列原则：达到市场目标原则，分工合作原则、形象匹配原则、同舟共济原则。

在渠道成员的选择上，主要通过以下经营能力、经营水平、资金周转能力三个方面来决策。

没有足够的激励机制，分销渠道成员也不会真心去做你的产品，他们大多停留在观望阶段，据此企业将依据以下三方面来激励：

首先，提供优质产品。企业在给成员提供产品的前期进行质量上的严格把关，通过引进科学高效率的现代化设备进行生产、质检。

其次，给予适当的利润，帮助经销商提高销售量。企业和渠道成员之间的利润分配关系到了成员的销售热情和铺货热情，在渠道成员销售额的不同，给予不同层次的提成标准。

最后，进行人员培训。培训公司体系和文件、劳动纪律、介绍公司，帮其做好促销策略分析。

总之，要充分考虑员工的多种需求，将物质激励和非物质激励相结合，当某个渠道成员业绩突出时，企业要给予外派培训的机会，使其更好的学习新知识新技能，另一方面也可以缓解工作压力，帮其更好地投入工作。

(二)改善传统渠道，重视渠道的建设与创新

1.渠道扁平化。传统的渠道模式是厂家→地区总代理→一级代理商→二级代理商→零售商→消费者，中间环节太多，运营起来成本很大。茶叶属于消费品，渠道要向扁平化发展，由多层次的批发环节变为一层批发，即形成厂家→经销商→零售商这样的模式，尽量减少中间环节。企业直接面向经销商、零售商提供服务加强终端建设，一般形式如超市、特许经营、连锁店等方式，在终端市场努力发展伙伴型的关系；按销量划分区域旗舰店，销量大的地区可以建立多家，统一店面、统一装修，对员工统一培训，让其具有专业茶知识与保健知识，顾客来到这里，买到的不仅仅是产品，还有专业的知识，能体会到一种浓浓的文化氛围；同时，这种方式也大大的推广了平利绞股蓝这一品牌。

2.利用电子商务平台。随着电子商务的兴起，网络营销是一种非常好的手段，企业要把握这一时机，学会利用网络营销策略，建设自身品牌网站，增加网络产品信息的发布量，完善的网络交易平台，实现线上线下的渠道结合，全面发展。

3.借用政府资源加大建设渠道力度。绞股蓝作为当地的经济产业，为了使其更快打入国内外市场，陕西省平利县加快绞股蓝标准化生产步伐，将会采取“公司+基地+农户”的模式。以女娲茶叶公司、农盛天然绞股蓝饮品有限公司为依托，政府先后投入80多万元资金，在全县新建80多个名优茶及绞股蓝加工厂，按品牌茶的区域分布，初步构建了总公司+品牌公司+名优茶加工厂+基地农户的产业化格局，在发展龙头企业上卖出了坚实的步伐。

[参考文献]

[1]李克芳，李严锋.营销渠道管理[M].武汉：武汉大学出版社，2011.

[2]平利农业黄页[EB/OL].http：//ny.qincai.net/loca-10-1889-p1.html.

[3]李志.国有企业员工多样化激励需求的实证研究[J].中国人力资源开发，2012.

** 作者简介：牛文博(1978-)，男，西安外事学院，讲师，高级物流师，主要研究方向：电子商务、移动商务、智慧物流。

中图分类号：F326.12；F274

文献标识码：A

文章编号：1006-0049-(2016)10-0157-01