浅谈博物馆的产品销售艺术

费 芸（重庆红岩革命纪念馆，重庆 400043）



浅谈博物馆的产品销售艺术

费 芸
（重庆红岩革命纪念馆，重庆 400043）

【摘要】从某种角度上说，一座博物馆就是一部物化的发展史，游客通过文物与历史对话，穿过时空的阻隔，俯瞰城市的风风雨雨，如同历史长河，源源不断地将过去的故事输送到你的面前。作为一个地域社会发展的缩影，伴随数字技术与多媒体信息技术日新月异的发展，向博物馆工作者提出了更高的要求，改善经营状况、增加经济收入是谋求生存与发展的现实性工作任务。博物馆所面临的市场经济的挑战，使博物馆文化产品的开发主要是文化产品的营销理念占据举足轻重的地位。怎样发挥博物馆的独特优势，立足于市场，取得良好的经济效益，是每一位博物馆工作亟须需探讨与解决的最新课题。

【关键词】博物馆；发展；销售

一、重视纪念品的创新开发

什么是创新？简单地说就是利用已存在的自然资源创造新东西的一种手段。在书刊纪念品开发销售过程中，创新精神应该首当其冲地放在第一位。

在当今时代，国外的各种知名博物馆把开发、研究具有本馆藏品独特特征的参观纪念品，打造为传播历史文化信息的新途径。博物馆旅游开发的参观纪念品被赋予了地方特色、文化个性和独特的艺术品位，各种历史文化信息伴随着文化产品在参观游览之后走进千家万户；走下书本，走下屏幕，走进人们的日常生活。博物馆形成的产品传播销售网络，传承者历史文化，更持久地、广泛地、深入地汇入整个博物馆文化的精髓之中。但是，在国内，经营纪念品的开发却存在一些阻碍。

（一）纪念品种类单一

各个文博旅游景点所经营的商品大同小异，种类和样式基本雷同，品类单调，有的甚至品质低劣。

为了满足不同消费层次观众的多元化要求，博物馆文化产品一定要强调独特性。比如在国外的很多博物馆，他们的文化纪念产品类型多元，以仿制品这个种类来说，既有高档的仿制品和丝网印刷品，也有包装和规格大小不一的中低档印刷品，既有名贵的铜雕和大理石雕，也有普通的石膏雕塑。在材质、规格、展现模式上都有特定的区分。

（二）经营人才缺乏

博物馆在注重员工素质以及管理等软实力的同时，也要积极引进先进的经营理念和特殊人才。目前，博物馆工作中缺乏既了解博物馆业务，又懂产品营销的人才，这也是造成博物馆产品缺少营销特色的重要原因。这也是博物馆文化产品呈现单一性的重要原因之一。

鉴于此，我们首先要打造企业文化，这是一项系统的、具体的、长期的工作，完善博物馆服务设施，培养博物馆文化产品的销售人员。以观众的需求为最终导向的营运模式，使博物馆延伸为通俗化、市场化、公众化。着重文化内涵，力求把文化产品营业区设计成为一个文化传播起点站，使休息、娱乐、互动三大特点融为一体。参观观众对博物馆文化产品的期望值，应该是对本次参观体会的感悟延伸。正如展览需要解读系统（包括说明文字布展、讲解员讲解、多媒体系统等）才能充分展示展品的价值，博物馆的商品同样需要销售人员进行“合理解读”，揭示商品的独特价值与文化内涵，引导顾客进行专业化购买需求。

博物馆应对销售人员进行专业培训，销售人员不但要对商品的材质、价格、特征了如指掌，而且还应当具备有关展览、展品、文化产品的历史文化背景等文博专业知识。另一方面博物馆要引进专业的产品营销人才和市场经营机制。销售人才是指接受过专业训练、懂市场经济、销售商品规律的专业人员，他们能够利用自身的业务知识，积极开拓商品市场，拓宽销售渠道。在重视产品销售模式的同时，还需要引进市场机制，特别是企业化的市场机制，按照各自的销售业绩，论功行赏，加大销售人员的工作积极性，加速销售产品运作。

二、要优化服务质量，搞好售后服务

参观游客是传播旅游地历史文化的使者，也是博物馆文化产品的主要营销对象，所以作为博物馆产品销售人员，要喜迎五湖四海、八方来宾，对待参观游客要有耐心和热情。耐心倾听游客对文化产品的意见及建议，热情解答游客对各种商品尤其是对具有博物馆人文情怀的商品的各种咨询，做好文化产品的售后服务跟踪工作。

面对长期以来的不断深化的市场经济，不同程度地暴露出很多与现今社会不匹配的现状。为了积极有效地推动博物馆文化产业的长期发展，必须认真了解当前国内外同行业文化产业发展的状况，认真学习研究国家相关法律法规，顺应发展文化产业、推动体制机制创新、积极培育文化市场、加强财税政策扶持、加大投资融资力度、实行人才兴业战略等一系列产品模式，从本博物馆的实际出发，不断实践和探索发展博物馆文化产业发展的新模式，从而促进博物馆产品销售的全面发展。

三、围绕“红色”特点，着力加大红色宣传

图书是一种内容商品，图书的营销过程实际是围绕每本图书的特点展开的。书本销售不能简单地归纳为是经济效益的创收，因为在一定程度上，特别是红色书籍，它的更大作用发挥在宣传红色文化、创造社会效益上，这两点是互相作用存在的。红色文化是社会主义核心价值体系的源头。如何最大限度地发掘红色书籍的销售潜力呢 ？

在白公馆景区的书刊销售岗已经三年了，每天的书刊销售中，经常会看到一些观众不远万里为了《红岩》来到白公馆，交谈中会发现他们对于这本书的感情实在是太深厚了，复杂的情感连同岁月的痕迹，在一本书上可以找到斑驳的影子。《红岩》影响了几代人，尤其是出生在20世纪五六十年代的人，他们的思想观念、价值取向、兴趣偏好都多多少少受了这本书的影响，而现在这个开放和包容的年代里，能够影响当代年轻人的红色书籍却屈指可数。在红色文化逐渐发展的今天，如何扩大红色书籍的读者面，将社会效益和经济效益良好地结合，将成为红岩文化健康发展的重要基础。

（一）加大对红色书籍作者的宣传

我们知道，很多购书者是通过作者来选择图书的。在国外，作者的推广和宣传起到了立竿见影的作用。如《哈利·波特》的作者是单身母亲罗琳，知道罗琳的人几乎都知道《哈利·波特》。而国内的现状是，我们并不清楚著名读物的作者，很明显，国内对图书作者的包装策划完全没有概念。正所谓细节决定成败，对图书作者的有力宣传，能帮读者在无数图书中缩小选择范围。对于国内的红色书籍，加大对作者的宣传就更有必要了。我馆作为红色文化的试点单位，推出了一系列经典的红色书籍——《厉华说红岩系列报告片》《来自歌乐山的报告》《红岩档案解密》等，如何将作者、作品、品牌三者巧妙地结合起来，让作者的名字成为一个坐标，读者看到作者的名字，看到书籍的名字就会知道这是一本有关红色历史的书籍？我认为首先应该加大对作者的宣传和推广，比如进行书籍签售会、书籍展销会，或者将经典图书带进校园，这些活动是有市场的。

（二）配合红色经典剧目进行销售

现如今，博物馆利用文字、电子、实体多种媒介，利用陈列展览这种独特的综合传播方式，与参观观众进行着有效的沟通和交流。在我们销售的过程中可以清晰地感受到，随着《青盲》《悬崖》等红色题材的剧目在电视上的热播，红色书籍也变得畅销起来。热播期间我们经常会接待到因为看了这些电视剧慕名而来的观众。因为电视题材增加了趣味性和悬疑感，使原本沉重的历史题材显得鲜活起来，观众们会想知道除了改编的情节以外，真实的现实又是怎样的？于是他们有了购书的渴望。如果说红色书籍是红色精神的载体，那红色经典剧目也是红色精神的有力助燃剂。除了江姐、许云峰、小萝卜头这些已经被大家熟知的英雄以外，在我们的英烈纪念册上还有很多很多不为人知的烈士，但是他们的故事同样感动着我们，我认为在电视剧方面可以多多挖掘，让红色素材越来越多。打造红色经典，要树立一个专属的品牌，让红色书籍不仅作为一个载体，更重要的是作为传播着红色文化，也传承着红岩精神的桥梁。

（三）传统景点营销渠道与网络销售相结合

长期以来，都是读者在博物馆参观后，为了补足遗憾，再购买书本详细了解更多更全面的红色信息。随着电子科技的发展和全民网络化的普及，营销渠道发展的重要趋势之一应该是网络销售。在线网络上开辟一个红色书籍的专区，可以吸引对红色文化感兴趣的读者，即使足不出户，也可以先进行阅读，再来到红色景点进行实地参观和感受。对于销售方来说，可以节约大笔费用，如库存管理费用、资金占用费用，增加了投资收益比。因此，网络化普及销售被视为面向未来的图书销售模式。经过多年的发展，传统景点图书营销渠道已成为图书销售的一种成熟、固定的途径，通过与读者面对面地直接接触，图书销售方与读者建立了直接联系，掌握着大量读者需求的主要信息。所以，传统景点营销渠道必须与网络销售相结合，才能开辟博物馆销售书刊的新形势。

综上所述，虽然真正的博物馆产品销售渠道，在现目前还不具规模。但是在慢慢的实践过程中，博物馆市场化运作是在当今市场经济条件下，开展博物馆各项工作的必由之路。只要大胆创新，勇于探索，全面配合，我相信定能开启新时期下的博物馆产品销售新局面。

【中图分类号】G260

【文献标识码】A