构建我国交易银行商业模式路径的思考

王 婷 婷

(中泰信托有限责任公司 研究发展中心，上海 200021)



构建我国交易银行商业模式路径的思考

王 婷 婷

(中泰信托有限责任公司 研究发展中心，上海 200021)

摘要：交易银行已经成为现代商业银行在新常态背景下转型升级的最佳策略选择，其商业模式合适与否影响着企业的生存和发展，作为以客户交易为中心的金融服务单元，交易银行在对商业模式定位的过程中，受到传统体制和创新模式的双重影响。在传统体制下，交易银行的商业模式主要有分散性、非平台化等特征，不利于或不支撑客户交易的全部过程，在互联网金融爆发性成长和利率市场化进程进一步加快的大背景下，交易银行商业模式迫切需要变革和创新。在创新模式下，交易银行首先要对商业模式的内涵进行深度的剖析和精确的定位，其次要根据交易行为的新特点与新要求，对交易银行传统的商业模式进行客观的价值评估，在此基础上综合商业模式最新特点、交易行为最新要求和其他国家打造交易银行的成功经验，来提升我国商业银行交易银行核心竞争力，以互联网金融的运用作为顶层设计的环境，构建中国商业银行交易银行新的商业模式。

关键词：商业银行；交易银行；商业模式；互联网金融

一、交易银行商业模式的运行与研究

近年来，国内已有多家商业银行纷纷加大对交易银行商业模式的实践探索力度。广发银行于2012年5月成立环球交易服务部。同年，中信银行筹划交易银行业务，根据《中信银行交易银行产品手册》的定义，交易银行主要围绕企业的采购销售等外部交易行为和企业内部交易行为并为其提供的一揽子金融服务，业务范围包括国内支付结算、现金管理、国际贸易融资和结算、供应链金融、托管业务等，可全面覆盖企业在交易过程中的结算与融资需求[1]。2014年7月，浦发银行提出从“跨境联动金融服务方案”“全球供应链金融服务方案”“集团资金管理服务方案”和“企业集中收付款服务方案”四个方面全面打造浦发交易银行[2]。2015年2月，招商银行把握对公业务发展趋势，合并原现金管理部与贸易金融部，成立总行一级部门——交易银行部(GTB)，旨在利用交易银行部成立的组织改革红利，以客户为中心整合原有现金管理、跨境金融与供应链金融等优势业务，全面打造集境内外、线上下、本外币、内外贸、离在岸为一体的全球交易银行平台及产品体系[3]。

国内外关于商业银行的交易银行的商业模式在理论上的研究和实践上的探索对于完善交易银行的商业模式具有积极的作用。但是国外商业银行关于交易银行商业模式的一般概念的表述主要基于本国的国情，而我国的商业银行体系与国外商业银行有较大的区别，行际之间管理模式、经营规模、业务品种、人员素质、覆盖区域、监管环境等都存在着较大的差别，完全用西方商业银行对交易银行及商业模式的定位来规划国内交易银行的商业模式显然是不合适的，且其经验赖以形成的环境与中国的国情是不完全相同的，其本土化也需要有一个相当的过程。

从国内情况分析，传统交易银行构建的商业模式基础发生了根本的变化，中国的交易银行商业模式必须放在互联网金融背景下来研究。无论是国外商业银行还是国内商业银行就目前的交易银行的理论、产品种类、业务流程、管理体系等方面主要还是基于低等级电子银行运用基础上的，未能跟上近年来互联网金融呈爆炸式成长的步伐，因此，必须根据变化了的基础来重新定义和设计我国的交易银行商业模式。在当前经济背景下，公司业务是商业银行主体业务，打造交易银行是实现公司业务转型升级的重要措施之一；打造交易银行要坚持结合本行实际情况、吸收国外商业银行打造交易银行成功经验、充分运用互联网工具和互联网思维并使三方面有机结合；不同商业银行打造交易银行商业模式须根据其自身服务能力，构建特色化的交易银行商业模式，形成差异化竞争优势。因此，创新交易银行商业模式要在系统地对我国打造交易银行商业模式价值评估基础上，依据交易银行的本质特征，站在互联网金融的平台上，引用互联网思维，提出创新交易银行商业模式的路径，充分体现互联网工具在以客户为交易的金融业务中实现互联互通，推动商业银行交易银行业务稳定成长。

二、我国现行商业银行的交易银行商业模式的评估

现行交易银行商业模式适应了同期的客户交易行为特征及技术条件和人员的素质，但是，对照交易银行商业模式的核心要义、要求和标准，现行交易银行商业模式较为陈旧，束缚着交易银行业务的成长。

(一)过多偏重于银行价值的创造

1.传统的交易银行商业模式在处理银行与客户之间关系上，由于考核即期及任职的期限性，在与客户之间合作上，往往只注重近期利益，有杀鸡取卵的行为，在办理客户业务时，往往最大限度地将客户的即期利益分配掉，使交易银行的银行业务收益最大化同时使客户成本最高化，这往往难以培育战略性合作客户，银企之间关系基础不牢。

2.考虑问题的出发点不同。在为客户提供的金融服务上，对市场调研不够深入、细致，对客户需求了解不充分，为客户提供的服务，经常根据国内外银行存量的产品和服务，按货服务，而不是按需服务。不是根据客户的需求什么去创造什么，而是一种被动的金融服务。

3.在风险管理上交易银行业务将银行自身的风险管理包裹得十分严密，但很少考虑客户的经营风险，没有形成一种银行与客户共防、共担风险的机制，一旦出险企业往往会承受重大经济损失。显然，这种交易银行商业模式没有将银行自身与客户置于一体化之中，过多注重银行本身价值创造，最终会失去交易银行发展的最重要基础——客户。

(二)大多数体制制约效率提升

1.条条管理与客户效率矛盾。客户交易落地一般是以资金交割为标志的，在交易行为中强调是适时、瞬间的成功。但是，现行交易银行的管理模式一般是条条管理，实行的是分支行制管理模式，同时，交易银行的业务分散在不同的部门和岗位人员手中，一笔业务的流程与环节较多，链条太长，加上内部层层授权的体制，往往影响客户交易效率，而这种体制对于交易银行本身来说又是必须的。

2.画地为牢的管理模式与客户的交易效率相冲突。交易银行的块块管理模式同样影响着客户的交易效率，现代市场经济条件下，客户跨区域、跨行业、跨国界交易已经常态化，而交易银行的业务覆盖面常以行政区域为界，实施有限的金融服务，较大地影响着客户交易行为与交易效率。

(三)资源配置、整合不到位

1.投入支持交易银行发展的资源不足。在相对稳定的存贷利差和以贷款业务为主要业务收入来源的背景下，存贷款业务仍然是商业银行的主体业务，因此，在支持发展交易银行中的资源配置不太到位。如相对应的财务费用、科技投入、配套信贷资源投入不多，仅占全行投入的8%左右，而这与交易银行的贡献又不成比例。

2.没有足够的人力。交易银行对工作人员素质要求很高，但在实际工作中，处于现金管理岗位上的人员，往往只能应付常规业务，很少有能根据客户交易行为和特点的变化提出创新性建议的优秀人才，这与交易行为多样化、金融服务需求多元化对人才的需求有相当大距离。

(四)产品同质化束缚核心竞争力的提升

随着经济发展的多样化，客户交易行为不断有新的形式，其产品也要求多元化，但由于信息的透明及传播速度快，实际上，交易银行的产品大同小异，另外，产品低质化问题也较为突出，大都基于传统的交易模式设计的产品，不具有互联互通的互联网思维特质。

(五)运营系统与平台化要求差距较大

现在客户的交易行为已突破时间与空间的限制，商业银行交易银行的服务平台虽然不断升级、拓展，但是各家商业银行的系统相对独立、封闭，系统的自动化水平还较低、一定程度上还处于低层次数据统计汇总层次， 没有充分挖掘大数据的基本功能，主动分析、决策能力还较低，特别是格式化的平台与开放性交易行为的冲突，妨碍了交易行为的快速落地。

(六)持续赢利空间面临更大挤压

由于交易银行的金融产品不太丰富，不能紧紧跟随客户的交易需求，于是交易银行以外的第三方金融服务便应运而生，如小贷公司、信托公司等非银行金融机构也紧盯交易银行业务领域，这在一定程度上挤压了交易银行的市场空间，商业银行交易银行业务如果不创新、不主动营销，传统的业务阵地将被不断侵蚀。

(七)整体解决与战略思维的冲突

新经济形势下，客户金融服务的需求一个重要特点是一揽子服务计划，而不是零碎的、单一的、片状的金融服务，而现在商业银行的交易银行的服务体系显然缺少这种战略思维，往往注重单元业务、近期效益，从企业的发展战略角度提出整体化的金融服务方案的不多。

由此可见，交易银行传统的商业模式已经不适应企业交易行为的需求，在一定程度上制约着企业交易行为的发展，构建新的交易银行商业模式是满足企业客户交易行为的需要。

三、构建我国商业银行交易银行商业模式路径的选择

新型的商业银行交易银行模式创立就是要将互联网思维引入到交易银行的发展当中。互联网思维是一种穿透力极强的思维方式，它既是一种分析问题的角度和方法，更是基于互联网特征在各社会领域全方位的渗透与运用。用互联网思维统领交易银行商业模式设计，这就要求商业银行要运用互联网思维重新审视发展交易银行的目标和手段，要将互联网+这种思维模式的运用作为发展交易银行的重要竞争利器。

(一)确立商业银行交易银行商业模式的目标

1.渠道电子化。传统的交易银行服务受到时间、物理网点的限制，而客户对交易银行服务的需求将是超越时间与空间的实时服务，用户可能在任何时间、任何地方以任何形式发起交易活动。因此，交易银行要以金融互联网、智能银行、移动支付为载体，着力打造网络技术的自助式服务，设立虚拟“网点”和“柜台”的电子化渠道为客户提供全方位服务。

2.产品个性化。传统交易银行大都以银行为中心来进行产品设计和营销模式的构建，现代的交易银行必须根据各类客户对金融产品和服务的差异化、特殊化需求，提供尽可能多的量身定制的个性化产品。以增强客户对交易银行产品的黏性、服务的依赖性。

3.功能平台化。交易银行的发展必须与证券、保险、期货、基金等金融业相互融合。其功能将是综合性的平台，不仅具有银行的资金融通中介职能，还具备非银行金融机构以及电商等其他行业间进行资金、信息等交换的功能，既能销售金融产品，又能提供交易和物流通道。

4.服务人性化。交易银行要以信息化为手段，为客户提供标准化的线上服务。同时，还要为客户提供个性化服务产品，特别是综合信息等增值性服务，要在服务渠道、业务流程等方面重点提升服务的人性化程度。

5.业务边界无限化。随着互联网金融的快速发展，“金融互联网化”“互联网金融化”已成为趋势。银行、企业都在跨界经营，面对互联网金融企业的竞争，交易银行必须为客户提供包括金融、信息等综合性服务，以提升银行的综合竞争力。

6.盈利模式精细化。集约化经营是交易银行发展的重要目标，因此要大力发展资本节约型业务，要借助现代信息技术，通过批量化发展和管理客户，以降低运营成本，要积极应对金融脱媒和利率市场化带来的压力，不断提高定价能力，要充分发挥交易银行综合金融服务优势，加强业务协同和交叉销售，提高综合化经营水平。

(二)构建实现交易银行商业模式的路径

1.以客户需求为基点确定发展定位。西方商业银行GTB在金融服务中，从战略高度来对GTB组织架构、业务流程、风险控制、核算体系等进行顶层设计，始终秉持以客户为中心，以交易银行业务为手段，最大限度满足客户多元化业务需求，其战略定位是为客户提供包括但不限于支付结算、现金管理、贸易投融资、财务管理、信息报告等综合金融解决方案。如花旗集团在实践交易银行业务时就具有清晰的战略定位，通过对自身人力资源、资金资源、客户资源进行全面整合，构建了以现金管理、贸易服务、证券与基金服务三大业务单元为主的组织架构体系，并通过花旗交易服务(CTS)来实现。CTS是花旗在全球的核心产品，在全球范围内，CTS占花旗集团总收入的15%，净利润的22%，成为公司业务收入的重要来源。

在经济新常态背景下，特别在强化供给侧改革过程中，交易银行业务是我国商业银行公司业务的新增长点。从西方商业银行在利率市场化改革大环境下，通过发展交易银行业务，不仅可以缓冲利率市场化对银行业务的负面影响，同时还挖掘了盈利增长源。在当前中国利率市场化驱动下，各商业银行只有将交易银行业务作为其转型升级的战略举措，才能彻底实现盈利模式由传统的粗放型存贷业务向内涵式中间业务转变，从而实现自身稳健发展。具体而言，一方面将交易银行业务与银行转型升级紧密结合，从战略高度对交易银行业务的开展进行顶层设计，并做好长期实施规划；另一方面，交易银行业务将打破商业银行传统的经营思维，通过互联网思维全面整合行内资源是实施交易银行战略的关键着力点。

2.搭建交易银行的互联网平台。平台是一种现实或虚拟空间，可以导致或促进双方或多方客户之间的交易[4]。在“互联网+”发展战略推动下，构建交易银行的互联网平台，可以将交易银行核心产品和服务整合到同一平台上，将产品、服务和渠道进行有机地整合。主要有以下几个方面。(1)资产托管平台。通过多元化投融资金融产品的搭建来满足客户需求，实现资产托管业务的增长，满足客户对增值保值的需求。(2)支付结算平台。充分利用交易银行业务的支付结算灵便性特点，提高支付结算的效率。(3)现金管理平台。充分利用互联网移动技术为交易客户搭建高效化的现金管理平台，同时为银行低成本负债业务提供融资渠道。(4)贸易金融平台。商业银行结合自身发展定位，从资本和资产资源配置上进行全面的优化，为贸易金融平台提供资金资源支持。

3.开发适应交易行为特征的金融产品。产品体系影响交易银行业务规模。西方各商业银行GTB均采取差异化的发展模式，在交易银行产品服务方面均结合本行优势量身定制，具有极强地不可复制性。商业银行通过借助以往客户在交易过程中产生的信息流来整合交易客户国内及跨境上下游的资金流，需要交易银行产品的综合化、定制化和标准化。因此，交易银行产品体系的构建需积极有效运用好互联网“迭代”思维*互联网“迭代”思维是互联网产品开发的经典方法，其更加注重交易客户的需求点，能够快速高效满足交易银行客户需求。。在交易银行产品体系构建过程中，产品“迭代”周期与上下游产业链的产业周期应有机结合起来，通过匹配产品与产业周期增强交易客户黏度，打造交易银行的核心竞争力。

4.以打造交易为中心为目标对商业银行资源进行整合。交易银行业务完全打破了商业银行传统公司业务中以银行产品供给为主导，转变为以交易为中心来展开。在展开过程中，借助银行自身内外部资源全方位整合是交易银行的基本理念，也是为客户提供一站式金融服务的着眼点。一方面，细分存量客户资源。在交易银行业务开展中，不同行业、不同规模的客户需求侧重点和利润贡献度是存在差异性的，因此，要对拥有的公司客户进一步细分，对客户资源实现精细化管理；另一方面，优化资金资源。交易银行以低资金占用、高沉淀存款的显著特点有效降低了商业银行负债成本、提升了中间业务收入增长空间。商业银行应结合自身经营战略，运用经济增加值(EVA)等风险调整收益的办法，加强资金规划和预算管理，优化资金池资源，以一定比例的资金资源向交易银行业务倾斜，稳步扩大交易银行业务规模。只有以围绕交易为中心，通过对客户资源、资金资源等科学整合来实现金融服务整合，才能充分发挥交易银行的禀赋优势，进而促进商业银行公司业务的转型升级。

5.建立交易银行组织管理体系。组织管理体系是交易银行业务发展的关键因素之一。交易银行实际是“行中行”，要有相对独立的的管理体系。在“互联网+”发展战略环境下，互联网“平台”思维体现在为交易银行的管理结构提供禀赋优势的借鉴。以“平台”思维构建交易银行管理体系有助于打破商业银行传统的“条线式”组织管理结构的限制，实现扁平化、集约化、高效化和平台化的管理，构建交易银行线上线下联动机制，将交易银行核心业务单元重组，形成有机整体，使得部门和业务条线在空间上全面整合，实现后台系统跨部门、跨条线的无缝对接，实现高效率与成本的最优化目标。

6.拓展移动金融服务。一是加快移动金融产品创新。多数手机银行功能单一，移动金融的发展要丰富手机银行的金融功能，要不断扩展手机银行信贷功能，特别是小额贷款功能，提升客户办理贷款业务的便捷性和对服务的满意度，提升应对新兴融资方式的竞争能力。二是开发移动平台中介功能。可以将手机银行作为自身中介平台，扩展移动电子商务功能。既可为用户提供便利的消费导航服务，增强客户的黏性，又可以吸引更多的商户入驻手机银行。三是增强客户金融服务体验。对客户进行精准营销。通过银行的大数据和信息挖掘技术，准确掌握个人客户及其金融需求，尽可能为客户提供定制化、个性化的服务。

7.实行大数据发展战略。一是强化“数据治行”理念。重视“大数据”开发利用，提升全行的数据管理水平，将现有的数据转化成信息资源，为决策提供数据支撑。二是强化“大数据”挖掘和分析，要通过对海量数据的持续实时处理与分析，建设数据仓库项目，以提升公司的运营水平。三是将传统的金融业务渠道与移动通信、云计算等新兴业态进行融合创新，为客户提供全方位的金融服务。四是建设“智慧银行”。突破传统银行物理网点的地域限制，改变传统的以银行为中心的服务限制，提供差异化、个性化产品和服务，为客户提供定制化服务。提供一点接入、全程响应的智能化渠道服务。

8.创新交易银行业务发展模式。一是围绕结算平台服务的创新。不断开发新的金融产品，以适应市场不断变化的需求。二是围绕“融智”业务的创新。不断推进财务顾问、IPO、发债、并购等投行业务的创新。三是围绕交易环节的金融创新。不断加强国际贸易、商圈、产业链等业务创新，开展贸易金融、交易融资业务创新。利率市场化将有力促进利率相关衍生产品的交易，交易银行要积极运用利率衍生工具、债券工具为企业、个人提供服务，防范银行自身的风险。

9.加快交易银行专业人才的培养。交易银行业务对从业人员有更高的专业化、全面化水平的要求。传统的人才培养模式难以适应交易银行业务发展的需要。开展交易银行业务宜以专家团队协作，前后台明确分工的模式来进行。因此，要整合银行存量人才资源，建立交易银行方案小组。通过专家小组的形式为客户提供个性化的专业服务，同时还要加强售后服务团队的建设，由专业的售后服务团队进行跟踪式服务，以做好客户维护工作；同时还要有科学的人才激励机制，激励机制必须按个人贡献度和团队贡献度进行综合考量。

四、结论

(一)交易银行是一项带有持续性、轻资本的业务，必须从战略高度来确定其发展地位

交易银行业务是商业银行中最基础、最有生命力的业务，不耗用经济资本，是商业银行的绿色收入，具有极强的稳定性。一般情况下，交易银行业务做得好的银行其发展均较为稳定，质量也高。因此，商业银行须将交易银行业务作为基础来发展并在此基础上不断拓展其他业务。

(二)交易银行的核心是围绕客户的交易行为而进行

交易银行是专司客户交易行为并为之服务的金融活动。市场经济条件下，各经济主体之间必然发生各种交易活动，而为这种交易行为服务的金融行为就是交易银行业务。因此，交易银行的业务始终立足于客户的交易活动，围绕交易活动开展金融创新与服务。

(三)支撑交易银行商业模式的两大支点是平台和产品

交易银行的三大基础业务重要的是要有平台作支撑，平台越大、技术含量越高，其产品与服务质量会越高。因此，发展交易银行必须重视在平台基础上进行的产品创新。

(四)积极改革交易银行管理体制至关重要

交易银行业务涉及多个业务部门与环节，因此，要尽可能精减机构，部门之间要实现互融互通。

(五)拥有一批深谙交易银行业务的专业人才队伍是发展交易银行的基础

交易银行业务虽然是一项基础业务，但是其涉及范围极广，同时其技术含量也在不断提高，风险也在加大。因此，需要不断培养出综合性人才以满足日益复杂的业务发展需求。

交易银行是当前中国商业银行，特别是国际化程度相对较高的大中型商业银行顺应经济金融“新常态”，实现业务转型升级的战略举措之一。在互联网思维与技术不断渗透到金融业的趋势下，以互联网思维的运用作为打造中国特色交易银行顶层设计的基础，积极吸纳西方商业银行打造交易银行的经验，结合中国商业银行发展环境，构建出我国交易银行商业模式，力促商业银行的转型升级。

[参考文献]

[1]中信银行．中信交易银行产品手册[Z]．2012．

[2]王腾．突破交易银行之“困”[J]．首席财务官，2014(10)：54-55．

[3] 招商银行交易银行部．聚焦全球交易银行，招商银行“轻型”战略再出新招[EB/OL]．http://www.sinotf.com/GB/News/1002/2015-02-04/2NMDAwMDE4NzI2NA.html．

[4] 张栩青.平台经济与商业交易银行策略的实施[J]．上海金融，2013(01)：17-20.

[责任编辑：杨金玉]

收稿日期：2016-02-20

作者简介：王婷婷(1985—)，女，江苏省连云港市人，上海财经大学经济学院博士，现任中泰信托有限责任公司研究发展中心研究员，主要研究方向为机制设计、博弈论。

中图分类号：F830.22

文献标识码：A

文章编号：1002-6320(2016)03-0114-05