“互联网+”时代不要替消费者自作主张

Ben言Ben语

如果要用一句话来解释消费的基本原理，那我认为一定是“追求快乐，逃离痛苦”。人们之所以购买一款产品，大多数时候都是为了解决问题矛盾，向快乐的结果趋近。

“互联网+”营销时代

在传统市场时代，大多数产品只是满足了消费者的基本需求，而针对产品功能方面的更高追求其实是未被满足的。这时候消费者只针对基本需求来选择产品，当然要选择能够解决使用痛点的产品，所以这时候帮助消费者“逃离痛苦”的产品往往卖得更好。

而随着“互联网+”时代的到来，更多的传统企业开始互联网化，产品早已度过了满足消费者基本需求阶段，随之进入更加极致化的提升阶段，产品迭代速度加快，更加人性化，这时候消费者开始进入“追求快乐”的阶段，比的是哪个品牌更懂消费者的“追求”，哪个品牌更具有创新力，甚至会去比哪个品牌更有情怀和口碑。

传统企业基本上都是广而告之的说教式营销，而在“互联网+”时代，消费者信息获取能力空前强大，而且这种获取不是单向获取，而是网状式获取，这让消费者有能力进行信息的识别和判断，最大可能地减少信息不对称，进而培养出以个人情感和认知为中心的意识形态，也就是我们通常所说的“情怀”。

自作主张不如用心倾听

有了个人的喜好判断甚至情怀的时候，所有的说教几乎可以说是无用的，这时候消费者会带着他们的情怀和认知去选择他们认为最对的产品。所以，过去我们总是对消费者说教，而现在我们需要倾听，要去倾听消费者更高的追求。“互联网+”时代是一个以用户为主导的时代，你只有跟用户站在一起，跟随并拥护他们的主张，你的企业才能立于不败之地。

最近神州专车的“Beat U”广告事件就印证了这一观点。神州专车请来一系列名人，足可以看出他们的投入力度和精心策划的程度，但广告出来之后反而是一片嘘声、指责甚至是骂声。单从微博来看，大量网友纷纷指责神州恶意攻击对手，表明不会再使用神州专车服务。或许神州真的找到了对手的短板，但这种低估消费者的判断，替消费者自作主张的做法也使神州的品牌形象遭受了严重损失。

类似这样的事件其实一直都没间断过，比如当年的“3Q大战”，逼迫用户二选一的最终结果就是让两个企业的品牌形象都受到了负面影响，最终没有赢家；罗永浩与王自如做客视频网站演播厅，进行公开辩论，到底谁输谁赢；围绕着“双11”商标的注册而上演的“猫狗大战”，文字游戏愈演愈烈……

在传统企业中，消费者要受专家和意见领袖的舆论引导，一个企业请明星代言或是明星公关都或多或少会有一些正面效果。但如今的“互联网+”时代，这种传统营销手段所带来的正面利益将几乎不复存在，甚至可以说这种对消费者自作主张式的说教营销方式，实际上在绑架消费者的认知和判断，这种替消费者“自作主张”的行为定然会引起消费者的反感，造成杀敌八百自损两千的局面，甚至会让消费者将矛头转向自己，而将支持票投向竞争对手。

在过去，企业一直将自己扮演成意见领袖，告诉消费者如何才能更好。但是今天，这个权利是时候回归消费者自己了，消费者就是产品的设计者，而企业的新角色就是产品的提供方。花些时间用心地去倾听消费者的真实声音，听进、听懂，或许比打击竞争对手来得更有效。