参展遇冷不冷 调研不遗巨细

管丹

今年是我第三次参加法兰克福书展，比较2011年和2013年的两次参展，也许因为天气原因或行业的大气候因素，书展现场不若想象中那么繁荣，但是新老客户们老朋友似的热情招呼，以及大家对书、对出版的热情仍让人觉得书展是个能让人获取能量并继续奋斗的场合。因为大家关注和体悟的重点不一样，我仅就本社所关注的视觉艺术类出版物来做些记录，希望给大家的是补充而不是误导。

一、本社活动及完成计划情况：

本次带到法兰克福的重点推荐产品，包括《中国民族工业设计百年》《漫画中国历史》《极简中国书法史》《极简中国工艺美术史》《中国美术全集》及张光宇系列作品是有针对性的与相关客户要具体洽谈的项目，从与新加坡国立大学出版社彼得和意大利汉学家兼版权代理人卡罗尔等客户的沟通过程看，海外市场对中国图书产品的兴趣和接收量仍然有限，对中国政府的资助期待越来越过高，喜欢的公司或项目偏重学术的多，但是市场销量却少到几百册。针对这些实际情况，我们的想法是继续坚持对海外市场的调研，扩展新的客户和开发新合作模式，对约谈客户和签约客户进行分级优化管理，把更有限的精力用来深耕产品和深挖市场。

展前我们锁定的国际同类出版企业15家，主要是英、法、美、德、意等国的跨国视觉艺术出版机构。从他们的展品看，新书约占1/3，引进及旧书约占2/3，其值守展位的版权经理较少，销售经理居多，可见其参展的意图主要在于国际市场成书销售。我们与事先约洽的费顿、泰晤士·哈德逊、姚氏代理、里佐力、德国GESTALTEN设计出版公司、德国史密德设计出版社等公司人员交流，了解他们新的产品和产品线定位与策划，以及市场情况。

二、参展体会

1.国际版代经验老辣，人脉聚集和专业化明显。热闹的6.3展馆使我愈发感受到英美版权代理和作家经纪制度的完善与发达。置身其中与我们的美国代理人洽谈时，我从她及她身边众多经纪人的眼光和自信中，感受到仍有这样一批人独立于出版业的嘈杂而专注地做自己喜爱的工作。我们本次书展前准备洽谈的两本书到现场与出版公司接洽时均发现版权不在该出版公司，但这个信息无法从版权页及其他固定的信息资料库可以得知，只能请对方公司告知，而这并不在其职责范围内。因此我们要在日常工作中就做有心人，储备本领域信息，建立一个版权数据库，这个库可能也只是个Excel表而已，并非要买几万元的软件，但确是一个锁事，是一个需要持续更新的文件。

2.涂色书貌似跟风，但侧重点各有不同。因为本社今年新推出的儿童涂色书《我们去哪儿》目前刚刚卖出一个语种，而引进版的针对专业人士的涂色产品《卓越艺术品》也即将出版完成。因此，我格外关心这类产品在国际市场的情况。穿行于各大出版商的展位，涂色书还是较为抢眼的，包括企鹅、诺顿和劳伦斯·金等公司都有此类产品。但是详细看这些涂色书，有生活类、艺术类、童书类各不相同，再看它们出自谁家，便也能感觉到师出有名，即每一种涂色书的出品还是有其各社的出版及市场定位和目标读者的特点把握。比如企鹅推出的是给儿童的涂色书《神奇的圣诞节》，艺术出版社推出的是《凡高》涂色书等等。

3.大集团多场馆设展，布局彰显市场划分。以阿歇特集团为例，其旗下160多个品牌，在本次书展中分别于5.0、6.0、6.1设了四个展区，一为英美公司展台，二为英美以外公司展台，三为图文书展台，另有一个针对中东和北非市场的展区，从中我们或可看出他们在一些权重、精力与市场上的重点分布及策略。

4.品牌、版权都重要，渠道为王显霸气。从我所调研的几大艺术社及QUARTO等大集团，包括泰晤士·哈德逊与阿歇特来看，他们所展示的书，无论新书与常备书，他们所安排的人力，无论版贸易人员还是销售人员，无不指向市场。在他们的展架上也有很多引进版权图书，打破了我以往认为这些大的国际公司靠内容原创的简单想法，其实，他们更是在靠自己的全球发行体系，靠自己的策划团队来做出版。

5.缺席不是缺位，转型定位不商量。视觉艺术大社TASCHEN在法兰克福书展的缺席，是我本次很大的遗憾，以往他们的展位有近百平方米，这次却见不到它。TASCHEN的缺席我想不乏有法兰克福书展公司展馆缩水、展位价高等原因，但我更愿意用它的成功转型来理解这种缺席。现在TASCHEN在全球开了12家书店，遍布巴黎、纽约、伦敦、迈阿密和好莱坞。他们一方面出版高品质的平价精装艺术图书，一方面进行独特的选题开发与包装。除了常规的艺术、建筑、摄影、服饰等选题，他们也有很多涉及敏感话题的项目。用媒体的话说，TASCHEN总能在敏感话题内容与艺术之间把握细如悬丝的那个差别，并用极具冲击力的图片制作他们所追求的“有态度的读物”，将这些小众文化送入大众视野之中。

从法兰克福书展回来，间或有新年之际企盼春晚又隐约感到春晚可能不会太令人兴奋的感觉。但是我们自己的田，总还要耕得更细更好，万一有一天我们中国出版集团也像阿歇特了呢？！

（作者单位系中国美术出版总社）