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小策略 助死角展位变焦点

2006-05-14

现代营销·经营版 2006年5期
关键词:棒球帽死角参会者

展会上商贾如云,每个参展商都想抢眼球,可展位位置差怎么办?

展位差得惨不忍睹

距离展会还有7天,上海方邦软件的展位才确定下来。由于申请得晚,方邦老总段卫东对展位位置不佳早有心理准备,但差成这样儿,却是他怎么也没想到的。

展位位于最高一层——三楼,不但楼层是最差的,展位也是最差的一个死角。环顾四周,相邻的展位基本都是做一些简单的教学设备的小企业。不论从产品特性、展位布置等等方面都没什么特色。再看看自己的展位,3x3米的“小家伙”,两张简陋的会谈桌,四张简单的折叠椅,靠墙一条宽30公分的展示架,其他什么都没有了。展位面积狭窄,装饰展位受到很大限制;周围的展位同样不佳,难以借周围展位的人气;展位位置处于死角,人流量小……如此众多的不良因素,如何将死角展位做活,是方邦本次参展成功的关键!

三个策略巧聚人气

首先,要让参会者知道方邦的展位;第二,要让参会者知道了方邦的展位还会来到方邦的展会参观;第三,要让参观者人在方邦的展位前有足够的逗留时间。在硬件条件不具备的情况之下,只有通过巧办法来解决问题。

“旱冰小姐,就是不一样”——通过发放DM(直接投递的宣传单),让参会者知道方邦软件的展位。这是很多企业的做法。但由于参会者接到的DM非常多,很多参会者或许看都不一眼就扔进垃圾筒了。对此,方邦启用“旱冰小姐”发放DM,效果很不同,不但提高了DM发放率,更重要的是这种略带另类的发放方式,引起了参会者的关注。

“小礼物,倾注方邦关怀”——“旱冰小姐”发放的DM上,有一张小小的礼品卡,凭借礼品卡,可以到上海方邦的展位领取礼品一件。对于礼品的设计,也费了一番苦心,最终他们选择了最为简单的棒球帽。由于昆明阳光直射厉害,他们在礼品卡上鲜明地写明:由于昆明阳光直射厉害,我们特为您准备了一份关怀!这样的设计加强了方邦的关怀理念,和企业品牌理念挂接。

小礼物镶嵌其中,不但参会者会仔细看DM,更是将参会者聚集到上海方邦展位的主要手段。接到棒球帽的参会者,由于帽子放在包中容易压变形,很多人就索性将帽子戴在了头上。整个会场,四处都能看见头戴方邦棒球帽的参会者,起到了一定的宣传效果。

“专业演示,让参会者久久逗留”——虽然上海方邦的展位很小,但他们还是请了两位身穿旗袍的礼仪小姐,增加现场氛围。在产品演示上,他们没有采用很多企业的“花瓶”式演示方法——选择漂亮促销小姐进行演示。演示都是公司销售工程师现场进行。经过反复训练的演示过程,他们熟练自如的演示和解说,让参会者渐渐被他们的演示所吸引。

有了以上的小策略,上海方邦的展位成为展会里最热的展位,很多位置好的展位也在人气上远远不如。

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