货物运输保险发展滞后的原因分析及对策

阎军华

摘 要：在经营理念方面，保险公司如何尽快实现由注重规模向注重效益，由急功近利的发展向可持续、健康、协调发展转变，在经营中始终保持较高盈利，给股东以持续、稳定的回报，已经成为了其必须面对的重点工作，而巩固和发展创利能力最强的货运险业务势在必行。

关键词：货运险业务；经营理念；考核机制；营销队伍

中图分类号：F840.632 文献标识码：A DOI：10.15913/j.cnki.kjycx.2016.01.028

海上货物运输保险作为世界保险业的起源，开启了金融发展的新纪元。文革期间，在保险业全面停滞的特殊历史时期，我国仍然坚持开办货物运输保险业务。但是，在国内保险业恢复经营、蓬勃发展的过程中，受多种因素的影响，货物运输保险业务在各个产险公司中一直处于边缘化位置，发展速度极为缓慢，阶段性局部下滑的情况时有发生。以国内最大的产险公司——中国人民财产保险股份有限公司（下简称“人保公司”）为例，其货运险保费平均年增速始终低于公司总体业务年平均增速，货运险业务在整个公司保险业务中的占比始终低于10%，个别年份甚至不足5%.

自我国加入WTO以来，我国履行入世承诺，国内非寿险市场取消地域限制，全面对外开放，保险业面临着前所未有的压力。这些压力就是摆在各产险公司面前的一道难题，而创利能力最强的货运险业务发展情况将会直接影响公司的效益指标。在经济发展新常态下，分析货运险业务发展滞后的原因，寻找巩固和发展的对策成为了保险业的重点业务工作，同时，它也是产险公司应对市场变化、提升经营效益的着眼点。

合理的业务结构对提高公司的经营效益、规避经营风险、保持业务的可持续发展起着至关重要的作用，而提高货运险业务在总业务中的占比对提高保险公司的创利能力也非常重要。鉴于此，要加快货运险的发展速度，对症下药，这样才能取得应有的效果。

1 成因分析

目前，各产险公司不重视货运险业务的原因主要有以下3点。

1.1 经营理念的偏差

在不同阶段，经营理念的偏差有不同的表现。以人保公司为例，第一阶段是忽视效益。人保公司股改前是国有独资公司，其商业特征并不明显，在经营过程中，各级公司往往重规模、轻效益，重速度、轻质量，重业务、轻管理，保费规模成为了政绩的标志，从根本上忽视了展业难度大、业务分散的货运险业务。第二阶段是片面追求利润最大化。公司管理层利益与公司长期利益无法有机统一起来，导致公司出现经营行为短期化的问题，最具代表性的观点就是“公司追求利润最大化，如果有利润，全搞车险又何妨”，根本不顾及车险一险独大、业务结构严重失衡给保险公司带来的经营风险。

1.2 考核机制的纰漏

在考核方面，保险业基层公司特别是展业一线的员工受利益驱动，他们主动地去承揽一些单笔保费高的车险业务，以保证完成考核目标，发展货运险只是“说在嘴上，写在文件上，强调在会议上”，并没有真正落实到行动上。

1.3 营销队伍的窘迫

随着保险中介市场的不断发展，各家保险公司代理人队伍不断壮大，为分散性营销业务的发展提供了一定的人力资源。但是，由于货运险业务适合营销的险种匮乏，受营销政策的约束，给人力和保险资源造成了巨大的浪费，再加上业务发展的新增长点不多，后劲明显不足，所以，在短期内，有速度、有规模的构想难以奏效。

2 发展对策

2.1 充分认识货运险业务的重要性

货运险业务是其发展的关键。长期以来，保险展业队伍中存在一种消极的观念——货运险业务分散、工作难度大、投入成本高、每单收费少，对展业人员来讲回报率相对比较低，所以，展业人员的工作积极性不高；再加上各级领导对此项工作的重视程度不够，抓大不抓小，抓易不抓难，所采取的措施、政策和办法都跟不上，导致这项业务发展缓慢。从另一个角度讲，虽然其能获得好的收益，但是，达不到一定的规模，实现不了规模效益。如果一家成熟的保险公司在货运险战场上退却，那么，就等于它在经济效益这个中心上退却，这是非常严重的问题。因此，必须要坚定货运险是保险公司实现效益优化的最佳途径，是产生效益的一大支柱险种的观念，不仅不能丢失和放弃，还必须抓紧抓好，规模发展，这样才能牢固树立“积极竞争占领市场”的观念，树立“拓宽领域、长远发展”的观念，使货运险朝着更好的方向发展。

2.2 与时俱进，走创新之路

所谓“创新”，就是思路要新，措施要新，产品要新。具体体现在以下几方面：①实现经营管理上的创新。要彻底改变粗放型的业务经营管理模式，使其逐步向管理科学化、专业化、规范化和现代化过渡，在核保、核赔、定损各项实务操作中，各个环节都要实现网上操作和监控。②实现经营策略上的创新。在经营策略上，不能只重视集中、大宗的，而忽视分散、小型的，要避免出现顾此失彼、失去客户、丢掉阵地的情况。③实现新险种开发上的创新。在险种开发方面，要真正以客户为中心，市场为导向，不断分析、研究客户和市场需求，根据需求不断开发与之相适应、相配套的新产品、新险种。例如，要紧跟互联网+时代的脚步，抓住物流业大发展的契机，针对各类物流运输的特点，推出针对不同货物类别，实行差异化费率、保险期限多样化的适合营销的新品种，从而全面提高货物运输保险的覆盖面和渗透率。④实现服务项目上的创新。客户就是上帝，客户就是保费，客户就是服务的重点。为客户提供服务时，不仅要提供直接服务，还要提供间接服务，即利用现有网络平台推出信息咨询、产品销售、客服专线、防灾救援等一系列方便、快捷、细致的服务；针对长期合作的固定客户，要不断加大感情投入，不断巩固双方的合作关系，努力提升合作效益。⑤实现营销方式的创新。改变过去一家一户、一个单位集体式投保、推销、签单、理赔的局面，改变保险人与保户联系方式单一的局面，充分利用互联网平台推销产品，并介绍产品和公司情况，简化网上产品购买流程，设计出不同层次人群均可简便操作的销售平台。过去，各家保险公司的货运险业务多是行政职能部门代理，但是，随着政府职能的转变，行政干预弱化，外贸主体多元化，铁路保价力度加大，运输行业的周期性不景气等，不能仅仅依靠代办，而要转变观念，改变展业方式，调整思路，实现由集中向分散、由代办向预约的转变，走代办、分散和预约相结合的展业道路。

2.3 提高保险干部的整体素质

在发展业务的过程中，要实现干部队伍的年轻化、知识化和专业化，选拔一批德才兼备的专业人才充实保险队伍，组织现有干部参加培训，不断提高他们的业务水平。对于不能胜任工作的人，要坚决淘汰，从而建立一支懂保险、会管理、懂经营的高层次货运险业务干部队伍。

2.4 立足竞争，敢于竞争，参与竞争

随着经济新常态的深入发展，保险主体增多，竞争不可避免。货运险作为国际化和市场化程度都比较高的业务，是最主要的竞争对象，尤其是进出口货运险业务表现得特别突出。因此，各级公司要从以下两方面入手：①千方百计，严防死守。巩固老业务、老阵地，确保不丢失或少丢失客户。②积极开拓新市场，开发新领域，寻找新的业务增长点。同时，要做好市场调查，寻找新保源，联系新客户，开拓新业务，从源头抓起，主动出击，做到联系一户、成功一户，成功一户、巩固一户。只有这样做，才能发展业务，占领市场。

2.5 多措并举，加快发展步伐

这一点主要表现在以下3个方面：①巩固铁路货运险业务。加大公关力度，协调好与铁路部门之间的关系，获得铁路部门的支持，从而提高保险在保价中所占的比例，使铁路货运险取得更大的发展。②将公路货运险作为主攻方向，推行新条款，拓宽新领域，引进营销机制，走一条自营、营销和代理相结合的综合展业发展之路，使公路货运险成为货运险业务的增长点。③抓住物流源头，抓好预约保险的开展工作。预约保险是货运险业务的展业发展方向，要将有产品运输任务的大型企业、集团公司、物流企业作为开展预约保险的工作对象和承保对象，主动公关协调，从源头抓起，争取签定预约协议。另外，要提高自办业务的份额，变被动为主动，摆脱受制于人的被动局面，增强货运险业务的发展后劲，从而实现可持续发展。

〔编辑：白洁〕