运营商不再手机制造商的粗腿，而是伙伴

杜祎洁

现在做手机的不少人心里都明白，卖手机这事，靠运营商没用了。但是好多人不敢说，只敢在心里想。

我这个人是嘴上、心里都在说，运营商是中国智能终端产业的主导力量之一。

做手机，不能那么功利的去看运营商的终端补贴下滑了多少，只能靠运营商补贴才能卖得出去的品牌，是自己的产品实力不够，新时代有新的跟运营商合作的方法。

乐视手机跟运营商合作，已经完全脱离了原来“拿着自己的硬件到运营商那儿要补贴”的简单模式。我们依靠生态内容、手机终端、运营商流量、共同用户，和运营商实现共赢。

原来终端厂商关心卖自己的手机，运营商关心怎么放自己的号，现在我们共同关心如何用你的网络资源和我的生态资源，用我的生态手机做平台，共同获取用户，并且从获取的那一天开始，深度地服务和运营用户。

在中华酷联（中兴、华为、酷派、联想）的传统手机厂商年代，跟运营商合作是时代的烙印，是产业规律必然和正确的选择。

在功能机向智能机的转换时代，中国的通信制式由2G向3G转换，对于手机用户来说，是一个更新换代的年代，大家最关注的是你是不是做智能机。中国运营商在3G时代贡献很大，他们除了进行3G网络的搭建和建设，还重视与终端厂商的合作，以终端引领业务发展，引进了当时先进的智能手机iPhone 3G。

在那个时代，在三大运营商和国产终端厂商的共同努力下，打破了移动互联网产业发展的终端瓶颈，迅速扩大了移动互联网产业的用户规模，从而繁荣了这个产业。那时抓住运营商的合作确实是王道。今天做的很好的手机厂商在那几年都和跟运营商有密切的合作。

大家都说运营商是传统的，那如何和传统的运营商在移动互联网时代合作出新模式？得看你自己品牌的理念和资源。运营商的终端补贴在下降，但运营商获取用户、对于4G网络质量的提升和覆盖的加强，这种愿望没有下降。

现在跟运营商合作，是共同获取和长期服务用户，而非为了卖硬件本身。这不是渠道政策的不同，是合作理念要升级、要创新。

苹果虽然很封闭，但其贡献所在是把全行业从一个功能机的时代引入了智能机时代。乐视有志把这个产业从智能时代引到生态时代，我们会提供丰富的内容和生态服务，现在乐视手机会员的比例大于12%。

上个月我跟中国联通的董事长、前中国电信的董事长王晓初汇报工作，告诉他乐视手机用户人均每月手机运营商定向流量大于1.2G，苹果才800M。我说了他不信，他说你们怎么可能这么多？我说我们是“定向流量”，他就理解了。定向流量就是专门看乐视视频的流量，是我们从联通买的，送给我们的会员的。

传统运营商在3G时代没有“刚性包销”这一说。但11月6日，乐视再次和中国联通深度合作，在它的众筹2.0的活动里斩获了130万台乐1S独家刚性包销。

中国联通在运营商里做好终端的决心最大，战略最坚定，策略最生猛。我负责生产，他负责销售。从集团公司到省里面更是刚性，各个省报的量，销售得完给你发货，销售不完按时间货照样发给你，成本总部就给扣了。

只要有网络就有和运营商的合作，但运营商不能作为唯一的合作伙伴和渠道。目前乐视有自己的线上自有商城，有紧密合作的第三方线上京东、天猫，有线下公开市场，更有三大运营商。

乐视和运营商的合作绝不会止步于中国联通，与联通的合作跟2015年的产品节奏相关，乐1不支撑CDMA网，后来全网通的产品在2015年9月份发布。2016年乐视会全面地跟三大运营商进行合作。

去年发布乐1S的时候，乐视率先说出千元机已经进入负利时代，从按照成本定价升级为以低于量产成本定价。目前我们纯硬件是亏损的，但从整个手机业务来说，不亏损。一个手机销售带来一个用户，这个用户可以带来可观的生态收入。去年我们成功融资了5.3亿美金，这5.3亿美金里，大部分投资者根本没有看我们的手机就决定了，是因为他们对我们的生态战略和执行团队的认可。

广告收入不是乐视生态收入的全部，只是其中一部分，会员收入、广告收入，包括应用收入增长非常快，12月中旬我们应用商店下载量破亿了。用了半年时间下载量破亿，现在每个月我都看到可观的收入。有人问过我，你想赔多少钱？当时我就说了，真的不赔钱。随着手机硬件销量的增长，我的用户数据就会持续增长，随着用户持续增长，服务性收入在持续增长。

2015年是乐视超级手机的元年，也是我们生态手机的元年。现在我每天都闹心，就是货不够分，产能现在一天四、五万了，每天接到的都是投诉电话，就是缺货，实实在在的缺货。12月底，我们整体突破了400万台，真正有效的销售时间只有6个月。

2016年是我们生态手机的决战之年，全年销量目标1500万台起步，至少有2500万台的产能规划。我们的战法是全渠道、多兵种、立体作战。全渠道包含四大渠道：自有商城、第三方线上（京东、天猫）、LePar线下社会化渠道、运营商渠道。想做全渠道，未必所有的厂商都有，未必所有的厂商都强，未必所有的厂商都懂。第二，多兵种，不光是销售渠道，包括我们自己的公关传播、市场营销、社会化队伍。第三，生态服务，谁抓紧买乐max，大量的易到用车券、上好红酒等着大家。

关于营销，营销是手段，产品是根本。去年1月28日我斗胆给手机行业分了个类，传统制造派和互联网营销派，不到半年我就发现这个分类过时了，互联网营销派现在消失了，变成了技术实力派和生态手机派。互联网营销不是手机厂商的核心竞争力，是早晚大家都能学会的方法，但没有营销也是万万不行的。

今年怎么做？依然是极致科技、完整生态、颠覆价格。

颠覆价格是乐视比较抢眼球的一句话，但我们颠覆和创新的不仅是价格，更是商业模式，全渠道线上线下实现同价同步同款首发，形成了线上线下、社会公开市场、运营商市场相互协同的有效互推，当年饥饿营销的玩法，早就已经过去了。