浅谈如何拓展农村卷烟市场

高苗苗

中国是一个卷烟生产销售大国，农村卷烟市场具有广大的空间。但是，农村网点服务卷烟零售客户多，卷烟消费水平低，管辖范围广，交通道路不便，市场监管、客户服务难度较大，历来是卷烟销售较为薄弱的环节。如何寻找并开发好农村卷烟市场？是当前卷烟销售的一项重要课题。开拓农村卷烟市场对于促进卷烟营销转型升级、推进卷烟品牌培育具有重要意义。

一、深入分析，拓展农村市场的增长点

市场是一个无硝烟的战场，要打胜这场战争，必须先对市场进行客观、科学的分析，做到知己知彼，百战百胜，“五分析”便是他们总结的一套成熟的工作法。

一是做好辖区情况分析。通过对辖区人口数量、消费人群、经济水平以及卷烟销售等情况进行分析，找出市场基本特点。

二是做好季节性分析。通过对网点销售淡、旺季销售情况进行分析，找出市场销售薄弱季节。

三是做好卷烟价类分析。通过对一至五类卷烟销售情况进行分析，找出销售状况不佳的价类卷烟。

四是做好卷烟品牌（规格）分析。通过对主销、顺销及滞销品牌进行分析，找出需要重点培育的卷烟品牌（规格）。

五是做好客户经理分析。通过对客户经理思想状态、工作能力进行分析，找出客户服务需要改进的地方。

二、细化目标，拓展农村市场的落脚点

孔子曰：“取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，则无所得矣。”对市场进行深入分析后，细化目标定位显得尤为重要。

一是从时间角度进行目标定位。参考去年同期数，确定全年、半年销售目标，从而将目标细化到每个季度、月份。

二是从人员角度进行目标定位。参考网点客户经理同期销售、个人工作能力、市场环境等因素将目标合理分解到个人。

三、稳价增利，拓展农村市场的关键点

客户经理在日常的拜访工作中，要积极充当客户的参谋，指导和协助卷烟零售客户根据自身商圈、消费结构和人流情况，做好卷烟订购和销售工作，尽可能让零售户经营卷烟获取更多的利润，从而实现“网点与客户共赢”。

一是合理指导订购卷烟。按照卷烟销售季节性指导客户订购卷烟。如春节期间卷烟消费需求扩张，市场容量迅速增大，选购卷烟价位偏高，客户经理及时上门宣传货源策略和订货时间周期，指导客户选择适销对路的卷烟品牌，保证了客户春节期间的销售。卷烟销售淡季主要是指导客户做好订购中低档卷烟，保证了客户资金合理利用，避免在淡季占用太多的资金。

二是加强卷烟出样陈列。农村零售户在卷烟陈列过程中，不太注意品牌出样，往往“眉毛胡子一把抓”，出样杂乱无章，缺乏层次感，难以吸引消费者眼球。为此，提升卷烟陈列标准，帮助提升整体形象，增强卷烟视觉效果，吸引众多消费者的“眼球”，激发消费群体欲望，进而提升卷烟销量。

三是做好价格维护工作。明码标价是规范经营的要求之一。部分零售客户尤其是农村零售客户往往忽视明码标价的重要性，客户经理在定期拜访、指导经营时应帮助客户粘贴好标价签，明码标价，营造规范有序的市场竞争环境。

四、考核激励，拓展农村市场的合力点

我们常说，考核的目的不是为了扣钱，目的是想通过考核发现问题，改进不足，确保各项工作任务的圆满完成。

一是重视积极有效的沟通。考核特别要注重考核前、考核中及考核后的沟通，制定工作目标的时候，实施过程中以及考核结果出来后，农村网点主任都及时与相应的客户经理进行沟通，做到思想、行动上的统一。同时，网点对客户经理的月度考核结果都进行通报，并对具体考核项由客户经理签字确认，这即能让客户经理清楚知道考核当中哪方面扣分，哪方面不足需要改进，而且增强了考核工作的透明度。

二是重视考核指标的完善。相对来讲，客户经理月度考核工作还是在不断的摸索当中，有些考核指标不是很完善，有时不太切合工作实际，还需要在实践中不断的磨合和改进。农村网点结合辖区消费市场的变化、季节因素和月度订货周期天数等指标，及时对各营销区的销量指标进行调整，逐步完善考核激励机制。

三是重视考核的全面性。月度考核是规范和监督客户经理日常工作，提高客户经理工作效率和服务质量的必要手段。农村网点对客户经理月度考核重点分为业绩考核和市场考核两部分，业绩考核是硬指标，与辖区的销售目标、品牌上柜和在线代扣等指标相结合；市场考核相对而言就更能考量客户经理的主观能动性和工作积极性，包括经营指导、策略告知、价格标签维护和商情本填写等工作。全面性的考核得到了网点客户经理的认可，也提升了他们在工作中的积极性和主动性。

农村市场是卷烟销售市场的一个重要组成部分，只要我们利用好、发展好、管理好、经营好、培育好、服务好这块特殊的卷烟市场，便可推动卷烟市场良好发展。