论众筹是乡村度假酒店可选择的营销策略

杨芳

摘 要：众筹与乡村度假酒店结合在一起，靠的是网络平台，网络平台一头连众筹，“众”是目标市场，“筹”不单纯是筹资，更主要是筹人，所以这里的众筹更是“筹众”。另一头连乡村度假酒店，乡村度假酒店通过网络平台，把酒店的价值传递给目标市场，达到营销的目的。所以众筹可以是乡村度假酒店营销策略之一，更是乡村度假酒店营销成功的秘诀之一。

关键词：乡村度假酒店；众筹；营销策略；旅居式度假

中图分类号：F27

文献标识码：A

文章编号：16723198（2015）23010702

1 前言

时下有二个非常流行的概念，一个叫“众筹”，一般的理解是个融资概念，又叫做“凑份子”，解决中小企业的资金问题，主要有股权众筹和消费众筹二种类型。

另一个是“乡村度假酒店”，最近几年可谓风起云涌，你要是不谈点乡村度假酒店，显得你非常落伍。本文把二者结合在一起讨论，不仅仅是因为融资需要，而是乡村度假酒店营销需要。

在实践过程中，众筹除了在资金筹集方面发挥外，在品牌宣传、企业价值传递、促进销售等方面的作用日趋重要。我们把股权众筹作为融资功能来理解，把消费众筹作为营销功能来理解，众筹成了乡村度假酒店可选择的营销策略之一。

2 背景与目标市场

2.1 旅居式度假成为常态

经济发展到一定阶段，注重生活体验、注重个性消费、注重在地文化、注重乡村旅居的旅游度假方式已经来临，随着中国经济进入平稳期，社会心态从急入缓，度假时间越来越多，度假方式越来越丰富，旅居式度假成为常态。

2.2 网络成为旅居式度假销售推广的第一平台

乡村度假酒店往往处于偏僻的乡村，信息传递的空间速度受到束缚，这时网络成为旅居式度假销售推广的第一平台，乡村度假酒店这种个性化产品，通过网络，伸展了销售空间，降低销售成本。乡村度假酒店可以用众筹的概念把酒店的价值传递给目标市场，通过网络众筹，成功展示酒店的风采，达到营销的目的。

2.3 目标市场

乡村度假酒店的目标市场是中高端消费者。为这个目标群体提供度假养生、回归自然的旅居式度假酒店产品，突出以文化理想、自然相融、创意人生为核心价值的生活方式，通过酒店将休闲度假与艺术体验、健康生活、运动休闲、人文理想融合。

任何通过网络的营销，都必须寻找卖点，也即价值发现，从而提高乡村度假酒店与目标市场的粘合度，从前的会员制，分时度假都是提高粘合度的粘合剂，但单纯是消费而不具备投资功能，能否找到一种投资兼消费的方式，这对于乡村度假酒店而言是一个课题，解决了就领先一步。

通过实践证明，这部分目标人群，度假的需求强烈，同时又有投资乡村度假酒店的意愿，为此，我通过市场调查，研究分析后，设计了一种“I+E”的众筹方式，来满足目标市场的需求。

3 什么是“I+E众筹”方案

3.1 I+E众筹方案的内涵

这里的I是指投资回报，E是指享受。

“Invest（投资）+Enjoyment（享受）”是一种新型的旅居式度假方式，“I+E众筹方案”就是把酒店一间客房的使用权按10年甚至更长的期限，若干个人一起购买客房的使用权，酒店以会员制的方式提供给客户，会员获得每年到度假酒店住宿很长一段的一种休闲度假方式，同时每年得到投资回报。

我们假设乡村度假酒店的一套标准间的客房10年租期的使用权近30万，投资这么多的钱，而投资者自已使用通常不会很长，尽管可委托酒店销售取得回报，但一次性投资太大，能不能少投点，既能度假又能取得投资分红？“I+E众筹”就能解决这个问题。

我们把一间客房的使用权不是卖给一个投资人，而是10个投资人，也就是10个股份包，每股份包的价格3万元，投资额从30万元一下子降低到3万元，门槛降低目标人群大大增加。

如果按30个房间来测算，投资者为300个人，如果这300个人每人能带动10个人的话，那么固定的客源为3000个，还不包括通过众筹平台。在众筹过程中，大量的感兴趣的消费者了解了乡村度假酒店，扩大了乡村度假酒店的知名度，达到了营销的目的。这就回答了为什么众筹是营销手段的原因所在。

3.2 “I+E众筹”的实施方案

3.2.1 I投资回报

假设把客房全年的使用时间进行分割，155天或更长的时间（包括夏季、节假日及其它，这是个动态的数字）作为旺季委托酒店管理公司销售，销售收入除去成本费用后，在扣除管理团队的利润后，投资者可以根据投资额进行分红，一般的分红率不低于15%。

3.2.2 E享受

其它时间作为淡季，暂估剩余的时间210天为10个投资者在限定的时间段动态使用。

3.3 每股份包的收益

（1）每年每个股份包至少有21天可居住，如果每间客房按650元计算，那么投资者每年实际得到的价值不少于13650元。

（2）每年赠送价值不少于2500元的农产品。

（3）每年有分红（见附1），预计投资回报率不低于15%，也即4500元。

3.4 “I+E众筹”方案的营销价值

上述3.3项的1至3加在一起，价值不低于20650元（13650+2500+4500），连续十年都可得到这价值，而投资仅为30000元。这就是乡村度假酒店的卖点（价值）所在，用这个卖点（价值粘合剂）去吸引有钱有闲有文化的消费群体，成为乡村度假酒店营销成功的秘诀。

这就是“I+E众筹”方案的营销价值，众筹是乡村度假酒店可选择的营销策略之一。

4 众筹是提升乡村度假酒店经济收益的秘诀

4.1 几个重要数据的假设

假设客房间数30间，投资额暂估900万元（30个房间，每个房间30万），年经营经营费用155万，每年的营业收入为290万元以上（营业收入=年经营费用+投资利润率15%×900万），每月的营业额应在25万左右。

4.2 如何来完成这个指标

（1）假设房间30间，房价应设在650元比较合适（30个房间投资900万，房价水平能够保证在650元左右），所以出租率就在42.47%（155/365=42.47%）。

（2）年经营收入为290万，650元的房价出租率达到42.47%是应该做得到的。

（3）预测的财务报表。

从上表可以看到投资利润率16.41%大于用于分红的15%，据此得出，I+E这种众筹方案是可行的，投资人既可消费，同时得到投资所带来的分红。

5 如何众筹

5.1 众筹前的预热

（1）各种主题活动，通过这些活动建立粉丝群。

（2）拍摄微电影。

（3）在多家媒体发软文。

5.2 加强乡村度假酒店的管理，实行管家制

所谓管家制核心是管家，这个管家上得了厅堂，下得了厨房，管家的年收入可大大高于一般酒店业的服务员的水平，提高管家的积极性，为客人提供贴心的服务。

5.3 众筹后的众筹股东维护

众筹股东是乡村度假酒店的宝贵财富，维护好众筹股东，让他们真正享受到投资所带来的分红及旅居快乐，这是关键。