文化差异对中美商务谈判的影响及技巧分析

郑晓霞

文化差异对中美商务谈判的影响及技巧分析

郑晓霞

自加入WTO以来，我国的对外贸易状况得到了空前的改善，贸易总量增长迅速，贸易格局日益完善。越来越多的中国企业参与到国际竞争中，而商务谈判作为对外贸易不可或缺的一部分越来越受到中外学者的关注。影响商务谈判的众多因素中，文化差异作为最难以捉摸的变量被提上征程。文章以中美两国为研究对象，探讨文化差异对商务谈判的影响并提出针对性建议，以期为我国商务谈判人员提供理论指导。

中美；文化差异；跨文化商务谈判；应对策略

中美贸易关系的不断加强对于中美两国谈判人员来说既是机遇又是挑战，中美两国巨大的文化差异使得来自于不同文化背景的谈判人员吃了不少苦头。中国作为全球最大的发展中国家、最有潜力的经济实体，而美国作为全球最大的发达国家、最强的经济实体，两国间贸易总额的增长和贸易关系的改善对于世界经贸的发展起着举足轻重的作用。因此，研究两国文化差异对跨文化商务谈判的影响及应对策略实践意义重大。

一、中美文化差异的具体表现

（一）语言与表达方式的差异

商务谈判从表面上来看其实就是语言的交流，因此语言在跨文化的商务谈判过程中起着极其重要的作用。中国文化是东方文化的代表——典型的高语境文化，主张“意会”，常使用间接地表达方式来传递自己想要表达的内容。美国文化属于典型的低语境文化，主张“言传”，说话力求清楚、明确，不可模棱两可，擅长辩论。

商务谈判会直接受到表达方式差异的影响。例如，中国人通常以双手交叉抱在胸前来表示不希望别人靠近，而这在美国会被理解为不耐烦。在美国，直视对方的眼睛被认为是尊重对方，美国人在交谈时一般都用彼此间的眼神交流来表示对方的话题对于自己来说是有兴趣可言的，直视对方被理解为尊重对方。

（二）风俗习惯的差异

风俗习惯是文化的综合外在体现，无论是在日常交往中还是在正式的商务谈判场合，风俗习惯得不到尊重的一方会感觉受到了侮辱，甚至冲撞了他们，引起一系列不必要的麻烦，甚至会导致谈判破裂。

中国文化素有“面子观”，在谈判中，受“面子观”的影响，中国谈判人员甚至认为“关系”要比“利益”更为重要。因此，中国谈判人员常常会用妥协的方式以牺牲自己的利益来维护双方的关系。

美国人是现实主义者，他们注重实际，不讲究“面子”、“排场”，素有“business is business”的理念。同时，美国人在与人交往时喜欢聊有关天气、政治和军事方面的问题，而不喜欢谈论双方有关家庭状况、年龄等私人性质的问题，这会被他们看成是侵犯别人的隐私权。

（三）思维方式的差异

文化差异在实质上就是表现为思维方式的对立。

中国人是典型的综合性思维模式（comprehensive thinking）,中国文化侧重整体思维，“先谈原则，后谈细节”是中国商务谈判的惯例。

而线性思维模式（linear thinking）是美国人典型的思维模式,他们侧重个体思维方式，“先谈细节，后谈原则”是美国商务谈判的惯例。

（四）伦理道德与法治的差异

中国作为东方国家的代表，而美国作为西方国家的代表，两者在伦理道德与法治方面相差甚远，伦理道德与法治的差异是双方文化差异的表现之一。

受中国传统道德价值观念的影响，中国的法制建设起步较晚，法治建设不够完善，中国人的法制观念不强，这就造成了中国不善于利用法律来维护自身权益的现状。

作为一个法治建设完善、法制观念特别强的国度——美国，它的律师业是世界上发展最为兴旺的国家，美国的跨文化商务谈判团队中必定有一名是法律方面的专家。他们常说的一句话:“我要征求律师的意见。”同时，当跨文化商务谈判中发生争端、分歧时，美国人更倾向于按照合同条款和法律文件依法办事。

二、案例分析文化差异对中美商务谈判的重要性

在众多中美商务谈判活动中，由于谈判一方没有注意或重视双方文化差异的存在而导致谈判破裂的案例比比皆是。下面我们来看一个案例。

1992年，我国一商务代表团抵达美国，采购一项价值3000万美元的技术设备，美方商务谈判人员想方设法令中国商务代表们满意，以期得到这个价值千万的大项目。谈判期间，美方按照中国习俗赠送了每个中国商务代表一个小礼物，礼品经过了仔细的包装，包装盒亦按照中国人的习惯进行了精美的装潢。然而，当每个商务代表按照美方习俗打开礼物后，所有人瞬间变了脸色。原来，精美的包装盒里装的是一顶高尔夫帽，而颜色却是绿色的。最终，谈判破裂。美方此次谈判失败的原因就是因为不了解中国文化，不了解绿帽子对于中国男士而言是一种羞辱。

从以上案例我们可以看出，文化差异对于商务谈判起着至关重要的作用。了解文化差异对于商务谈判的重要性，并在谈判前做一些针对性的准备是每一名商务谈判人员必备的素质。

三、文化差异对中美商务谈判的影响对比分析

了解了中美两国文化差异的表现及文化差异对中美两国商务谈判的重要性后，我们来看一下文化差异具体是怎样影响商务谈判的。下面我们将通过一个表格来对比分析文化差异对整个谈判过程的影响。

文化差异对中美商务谈判的影响中国　美国谈判决策选取差异谈判思维选取差异谈判目的选取差异　“关系>利益”　“利益>关系”谈判风格选取差异　“婉转、迂回”　“直接、速战”谈判方式选取差异　“横向谈判方式”　“纵向谈判方式”谈判策略选取差异　“高语境文化”　“低语境文化”“低权力距离文化”个人主义：个人决策“线性思维方式”“先谈细节，后谈原则“高权力距离文化”集体主义：集体决策“综合性思维方式”“先谈原则，后谈细节”争端处理方式差异　关系、组织等非正式渠道　法律

四、应对美国谈判者的谈判技巧分析

（一）拖延策略

针对美国人注重效率，珍惜时间和没有耐心的特点，拖延策略成为致胜美国人的法宝。拖延策略是指通过拉长战线、拖延谈判进程的方式如增加接待、招待和仪式性的活动来增长谈判时间，放缓谈判进度的一种谈判策略，这对于素有“时间就是金钱”观念的美国人来说无疑是致命的。对于拖延策略的使用，日本人在这方面是非常成功的。鉴于这点，中方谈判人员应加强自己这方面知识的强化，多跟日本人借鉴学习经验。

（二）弹性承诺策略

针对美国谈判者有较强的法律意识，严格按合同履约的特点，中方谈判人员应该运用弹性承诺策略来保护自己合情合理的要求。弹性承诺策略是指谈判过程中中方谈判人员应灵活地处理各个环节、各个项目的谈判，使谈判内容、承诺事项和合同条款都具有相当的伸缩性，以保证在未来发生争端时能使己方利益损失最小化。弹性承诺策略强调合同内容应具有适度的伸缩性。

五、结论

总之，由于谈判各方来自不同的文化背景他们会拥有不同的谈判目的、谈判方式、谈判策略、谈判风格和谈判思维等，弄清对手的文化价值取向会使谈判事半功倍。因此，为应对中美两国贸易交流的不断加强，中国商务谈判人员应重视文化差异对跨文化谈判的影响和重要性，熟练掌握应对美方谈判人员的技巧和实现中美跨文化商务谈判双赢格局的策略，强化自己的人格魅力、专业知识、社会交际能力和跨文化交际能力。中方谈判人员只有做好上述几项才能充分做好迎接中国入世的挑战，为两国贸易总额的增长和贸易关系的改善贡献自己的一份力量，使中美两国商务谈判人员相互学习、共同进步。

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郑晓霞，女，上海人，上海海事大学研究生，研究方向：国际贸易理论与政策。

F740.41

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1008-4428（2015）08-84-02