商者无域

文 AO记者 岳琳

商者无域

文 AO记者 岳琳

与古巴和委内瑞拉不同，宇通客车此次在欧洲取得的阶段性成功引发一场轩然大波，由此揭开“中国制造”在高端市场改头换面的秘密：未来成就其全球地位的，并非神秘的经营技巧，而是由永无止境的满足客户需求的实力和不停反思的自制力构成的健全品格。

2015年10月14日，法国客车运营商联盟FNTV在巴黎召开了一年一度的圆桌论坛会议，会议主题为“客车改变时代”，法国交通部长、交通运输主管部门、法国各大区运营商以及欧洲主要客车生产商高层均出席了本次会议。作为世界最大的客车供应商，宇通客车受邀出席会议，并成为唯一一家上台参与互动讨论和演讲的客车制造商，这引起了现场台下就坐的欧洲客车制造商们的不满。在互动环节，宇通客车海外营销常务副总经理常浩发现，进入欧洲主流市场，中国客车遇到了一个问题——一个大问题。

争论围绕着“中国制造”的品质和中国客车大举进入是否会引发法国人失业率上升等敏感话题展开。“2025年底，巴黎市运营的9200辆公交车将全部更换成新能源汽车。此外，法国交通部已确定将在今年年底彻底放开法国长途客运市场。”法国STIF（巴黎交通委员会）副总裁皮埃尔·塞恩认为，在此背景下，得益于政府支持、已拥有成熟产品和多年纯电动客车运营经验的中国客车的出现，足以引起恐慌。

“过去的几年，Made in China并没有给欧洲人留下很好的印象，但另外一方面客车行业在中国非常的强大，这是让欧洲的竞争对手恐慌的原因，也让我们与宇通的合作充满想象。”宇通在法国的合作经销商、有将近100年历史的DCG公司董事长皮埃尔·雷恩纳特告诉记者。好消息是，这个尽职的合作伙伴已经说服了法国当地的运营商，宇通客车在品质方面不亚于欧洲的客车，接下来要做的就是说服那些“政客”，告诉他们“中国的产品越来越适合法国，你们所需要的新能源、纯电动客车，全世界只有宇通可以提供最好的系统解决方案。所以FNTV的会议对于宇通就显得越发重要”。同时，DCG推动了一项新的合作计划，巴黎最大的公交公司RATP将首先在巴黎市区试用宇通纯电动客车，在此之前，该车将亮相12月初在巴黎举办的世界气候大会，与其他品牌的新能源客车一起发出声音：“我们已经不再污染世界！”“是的，DCG要为宇通客车在好的品质之上赋予独特的法国价值。”

一个值得期待的结果是，如果试用理想，宇通或将成为PATP未来10年新能源公交车的主要供应商之一。

而对于宇通来说，塞纳河畔这个浪漫而古老的都市已成为其赢得欧洲市场的重要立足点，无论是在里昂车展，还是香榭丽舍大街，无论在埃菲尔铁塔还是凯旋门，宇通客车的出现都成为令人难以忘却的景观，它似乎在暗示：作为“世界工厂”的中国正在发生着令人惊喜的转型变化。

绿色博弈

在欧洲商用车巨头那里，哈姆雷特的经典命题恐怕要换个说法了：要么绿色，要么死亡，这是个需要思考的问题。

尽管新能源客车代表着行业未来，但距离巨头们拿出答案却看起来格外遥远。时至今日，这些欧洲汽车工业的象征正在受到越来越严峻的挑战。事实上，和宇通或比亚迪这类较早图谋电动客车市场的中国公司相比，巨头们要在短期拿出成熟的产品及全套解决方案以满足法国政府的决心，并不是件容易的事。

“2015年对于整个欧洲都是个重要的年份，欧盟颁布了最新的政策性法规，十年后的2025年之前，现存的80%的公交车都需要换成清洁能源客车。由于法国提出了比这更严格的要求，所以我们正在全力推动宇通电动客车的落地。”在DCG公司总经理劳伦特·谷谷穆斯的印象里，宇通客车在新能源的发展上，已经达到了世界领先：“如果我没记错的话，2014年宇通生产了近8000台新能源客车，其中四分之一是纯电动。这是我们的王牌。”

同时，宇通的英国代理公司PEC公司总经理理查德宣称，中国客车或将成为2020年伦敦一道新的风景，因为那个时候“伦敦的中心区将强制性地将所有单层公交车更换为纯电动客车，双层车更换为混合动力客车。之后的5年，英国的其他大型城市也将陆续完成更换”。

欧洲的厂商似乎并没有坐壁上观。比利时车展上新能源客车随处可见，一场志在争夺新的绿色份额的战争由此上演了吗？“不，事情不像你们想的那样。”DCG董事长皮埃尔在交谈中说，事实上，欧洲客车巨头们并不是新能源的先驱，比利时车展上的样车更多出自小公司之手，不仅制造经验乏善可陈，即便投入生产，产量上也很难满足市场需求。而对于更加保守的大公司而言，碍于巨大的投入和缺乏对新技术的更为深入的理解与经验，都让此次中国客车的卷土重来，更具威胁性。

不过，这其实是个令人不安的现象。打击本土制造业并非欧洲政府所乐见，尚不够强大的中国品牌要想借新能源在这块足够成熟的高端市场站稳脚跟，注定是一场令人焦灼的鏖战。与总统帮忙推销客车的古巴荣耀相比，宇通显得更加谨慎。随后几年，其将会面对前所未见的挑战，更令人担忧的是，欧元贬值的不利影响给中国客车带来了巨大的成本压力。不过尽管如此，对宇通客车来说，此事关乎中国制造重获尊严。纯电动更像个绿色引擎，中国客车的命运或将随之改变。

梦想的开始

近几年，中国客车的强势崛起，特别是宇通世界第一的生产规模、根据欧洲市场迅速研发的能力和诚意，让代理商们看到了从中国客车身上掘金的机会。

2014年6月，当英国MCH公司总裁艾蒙先生决定购入第一台宇通TC12-05时，公司许多高管和当地其他运营商都认为他疯了。就在三年前，凭价格优势进入英国市场的某品牌中国客车带来的体验堪称“不幸”。两年后，频发的故障让那次引进以失败告终。

是的，那次抢滩做得实在不够漂亮。中国客车甚至成为MADE IN CHINA质量、外观、服务三差的有力佐证，此后，在欧洲运营商内部，中国客车成了一个敏感的话题。

不过，从购买第一台宇通车之后短短半年时间，艾蒙先生就先后购入了4辆宇通客车，2016年4月前，还将陆续采购2辆TC12和2辆TC9，以满足越来越多样化的需求。而他的同行们也经常会打来电话：“喂，伙计，让我们用一下你的宇通。”是什么令他们忘记了之前的“不幸”？在欧洲，拥有足够客车进口及服务经验，以及极高诚信度的代理商推动了这一改变。

与几年前中国客车盲目进入欧洲试水的情况不同，随着欧洲市场的变化，不少传统欧洲制造商的新车型研发、改进速度以及服务响应都遭遇了更大的不满，而近几年中国客车的强势崛起，特别是宇通世界第一的生产规模、根据欧洲市场迅速研发的能力和诚意，让代理商们看到了从中国客车身上掘金的机会。

代表宇通在欧洲市场打头阵的是一位八零后女孩胡晶晶。尽管她有亲切的外表和世界第一大客车制造商的背景，但2004年刚刚来到这里的她们仍然倍感煎熬。“就像开荒的感觉。”胡晶晶形容那时的感受:“到了这里体会最深的是，中国车之间不是对手，而是伙伴，要把中国制造重新打响的伙伴。”

中国制造正在全力改变过去的自己。尽管在品牌和市场占有率上仍与欧洲制造商相去甚远，但宇通客车已经在大刀阔斧地推进“专业化”战略，措施包括依据严苛的欧洲市场标准建立生产线，与当地有影响力及专业经验的代理商合作，比欧洲厂商更快地推出适合当地需求的产品，追求人性化的细节以及建立更迅速的售后体系，这很快打消欧洲运营商的疑虑。“和既卖卡车又卖客车的欧洲品牌相比，宇通的专业售后支持十分强大。”英国有50年发展历史的汉密尔顿公司副总经理杰德先生强调，一个例子是，他在某个周五下午6点发现一辆车上丢了一个螺栓，周六上午11点新的螺栓就已经安好，解决同样的问题尼奥普兰需要两周时间，而几年前的中国车则需要六周甚至更长。杰德先生说，如果宇通能够提供15米长的车辆，他考虑把公司的所有尼奥普兰换掉。英国经销商PEC公司总裁理查德对自己的努力表示满意：“我们就是要不遗余力地打造宇通的品牌，现在你可以去问每一家英国的运营商，宇通是什么，他们会告诉你，宇通是世界上最大的客车制造商，它已经进入英国，并且永远不会离开这里。”

服务、品质、外观、人性化细节、全生命周期价值……显然，价格已经不是中国制造的唯一标签，当然，面对这一最重要的战略市场，宇通仍在消化汇率带来的逐渐上升的成本压力，在他们的日程表上，与赚钱相比，更为紧迫的事情是深入了解市场、与经销商共同开发推出对路产品、做强服务和品牌。宇通欧洲团队内部始终遵循的一个准则是：没有对市场情况的充分了解，没有准备好的主销产品，没有服务、配件网络的提前保障，绝不随意地进行任何销售行为，哪怕是天上掉下来的“馅饼”订单，因为这所谓的“馅饼”未来一定会成为宇通在市场耕耘路上的定时炸弹。

发现新大陆

在2010年以前，DCG正身处转型的临界点，选择新的合作伙伴成为致胜的关键，而中国企业则是他考虑的重点。

董事长皮埃尔对宇通的观察由来已久。事实上，早在15年前，他第一次到中国，就知道了宇通，后来以媒体记者的身份对宇通进行了实地参观。“那时的宇通已经让我看到他的潜质，直到2010年前后，开始和宇通探讨合作的时候，我坚信，作为法国最好的经销商，和我们合作的企业将会是未来最好的客车制造商。”皮埃尔回忆道。为了使合作更加亲密，皮埃尔甚至将儿子送到宇通学习工作。“不仅是伙伴，我们已经是一家人了。”

距离巴黎市区30多 公里，我们到达了一处偏僻的不为人熟知的地方：奥尼斯 。外人极少意识到，一家百年历史的法国最大的跨国经销商DCG公司巴黎分部就在这里。其办公楼是一栋并不显眼的玻璃外墙建筑。事实上，法国每年近20%的客车产品由DCG提供。这家1921年成立的专业致力于客车进口和维修的企业，曾经是法国最大的奔驰进口商。从2012年签订合作协议后，DCG已经累计销售250辆宇通客车，未来每年将保持250辆的销量。办公楼后面的维修车间里，工人们正在对四台大客车进行维修。“知道你们来，我很想修一台宇通客车，可惜没有。”这里的主管和我们开起了玩笑。

当地时间10月15日比利时车展上，宇通发布了包括纯电动和高端旅游车在内的9款新车，皮埃尔亲自将发布会的主题定为“是时候向未来迈出新的一步”，“这是宇通的机会，也是法国的机会。”为了更好地开拓市场，皮埃尔经常带着法国的运营商到中国郑州去看看这家拥有60年造客车经验的企业，他相信，宇通是一个巨大的宝藏，而在合作中形成的默契以及独特的法国价值是他开启这个宝藏的钥匙。

中国人的学习欲望很强，能够准确捕捉市场信息，商业运营效率亦令皮埃尔惊叹。“往往决定了就迅速执行，1年半的时间就可以按照欧洲要求开发完成产品，而欧洲企业却需要至少3年。”皮埃尔感慨地说，“法国人的最大特点是不服输，和宇通的合作往往让我搞不清自己，究竟是为了赚钱，还是为了和他们一起接受挑战。”