产品主义者的营销难题

文 AO记者 张静

产品主义者的营销难题

文 AO记者 张静

如何通过集团干预来避免子公司之间的恶性竞争，廉小强对此提出了一个核心与四个基本点。

“对于三条龙而言，眼下要解决的事情还有很多，有的问题需要治本，有的问题需要治标。在治本方面，金龙集团进行了‘四大协同’，即品牌协同、研发协同、采购协同、营销协同，目前初见成效。”2015中国北京国际节能与新能源汽车成果展期间，金龙集团董事长、大金龙董事长廉小强对《汽车观察》如是说。

从去年开始，金龙集团所尝试的事情几乎都是有史以来的第一次，确保三条龙融合是廉小强经常挂在嘴边的行动指南。

弥补短板

研发设计专业出身的廉小强，是一个非常典型的产品主义者，尤其敬重华为、苹果这些以产品为主导的企业，所以他深知研发协同对于金龙集团来说意味着什么，“金龙集团要想打造成为一个国际化的有影响力的客车集团，就必须集中三条龙的研发优势。”据廉小强透露，目前三条龙的研发体系已在整合过程中，部分研发成果已得到共享。

相比而言，品牌协同实现起来见效最快，表现最为直接。不管是今年车展还是同期发布会，三条龙都不再各自为战，而是有了统一的对外形象。以前是金龙客车、金旅客车、海格客车三个品牌，按照廉小强指示，现在要集中力量打造一个金龙品牌，并充分利用这一金字招牌，提升三家企业在市场上的影响力和竞争力。

至于采购协同，今年2月，金龙集团已与全球汽车零配件巨头供应商德国采埃孚集团签订战略合作框架协议，这标志着金龙集团实施全球范围的大协同战略已取得实质性进展。看似一小步，但对于三条龙的采购协同来说，却是有着重要意义的一大步。

而相对于前面三个协同，营销协同或许是最难实现的，因为三龙条虽然都隶属于金龙集团，但又都是独立的市场主体，每条龙所面对的客户资源既有独立的也有交叉的。今年6月，三条龙的销售管理层在苏州坐到一起，共商金龙集团销售大计。

一般情况下，要想实现营销协同无非有两个办法：一是给各个企业划定区域；二是给各个企业划定产品，通过人为干预来实现企业之间的互不竞争。但廉小强认为，这两条路对金龙集团来说都不可取，“不能过于刺激现有的金龙体系，营销协同必须在创新模式下推动。首先要确保三条龙在市场充分竞争的情况下依然独立存在，其次要确保在同一客户洽谈过程中三条龙不出现恶性竞争，这样的协调会比较难，需要对一些订单承担相应的责任。”

在廉小强眼中，所有的协同工作最终还是要以赢得市场为目标，对此，他提出了一个核心与四个基本点。一个核心即打造统一的金龙品牌，四个基本点即提高研发创新能力、提高全球化运营管控能力、提高数字化平台能力、提高资本运作能力。

廉小强所总结出来的这四点能力正是金龙集团目前存在的短板，也是金龙集团未来新的战略要点。如今，四大协同效应已经显现，金龙集团利润率得以显著提升。而对于金龙集团旗下的大金龙来说，没有什么比一批批采购大单更能说明企业实力的了。

在廉小强眼中，所有的协同最终还是要以赢得市场为目标，对此他提出了一个核心与四个基本点。一个核心即打造统一的金龙品牌，四个基本点即提高研发创新能力、提高全球化运营管控能力、提高数字化平台能力、提高资本运作能力。

内外新单

“海外营销之路虽充满艰辛，但却给企业带来了新的市场机遇。大金龙海外营销团队在国家‘中国制造2025’规划提出后借势借力，找到了新的发力点。”大金龙执行副总经理张斌对《汽车观察》如是说。

11月20日，大金龙出口泰国第1300辆豪华旅游大巴交付客户，标志着近年来大金龙深耕泰国旅游市场再获新高度，为公司2015年海外出口业绩再添一笔。

实际上，大金龙与泰国市场渊源已久。早在上世纪80年代，大金龙刚成立不久时，其在首台样车制造设计过程中，车辆内饰和车身设计方面就曾得到过泰国工程师的指导，这也是大金龙与泰国合作的最初缘起，为现如今能与泰国大客户实现合作打下了技术铺垫。

2013年5月，大金龙携两款中高端客运车型XMQ6900和XMQ6128，参加位于曼谷举行的泰国国际建材机械展览会，并针对泰国市场进行了产品技术革新，终促进了与泰国客户的合作硕果。

而本次合作的泰国某旅游公司，则是泰国国内经营旅游、运输、酒店、餐厅等多元化业务的旅游业翘楚。该公司业务主要集中在曼谷、普吉、芭堤雅和清迈等知名旅游城市，拥有服务车辆1600辆，金龙客车占据绝对份额。

之所以成为大金龙的“回头客”，除了对其产品本身给予充分信任之外，金龙人对用户的高度责任心和服务意识也是重要原因。前来出席交车仪式的泰国客户表示，“大金龙充分考虑我们实际用车需求，在车辆设计以及售后服务方面采用‘一对一’式跟踪服务，从订单签订到车辆交付，可以体验到大金龙以客户满意为宗旨的经营理念。”

据悉，针对泰国特殊的气候、地形及驾驶员的用车习惯等，大金龙均做出了相应的设计调整，如本次交付的XMQ6128车型，就为适应当地环境和车辆运营需求，将行李舱门及后舱门由普通的外翻式改成外摆式，可以从容应对泰国较为狭窄的路况。

“出口量的逐年提升是大金龙成功拓展泰国市场最有力的标志”。据张斌表示，在中泰建交40周年、“一带一路”国家战略等多方利好大环境下，2015年大金龙出口泰国客车销量达660辆，进一步提升了其在泰国的市场份额。

与当地大规模公司合作，无疑也助推了大金龙在泰国业务的火速发展。自2012年批量出口泰国开始，不到三年时间，大金龙已实现旅游车出口泰国1300辆，无论从市场占有率还是当地品牌影响力上看，都得到了极大提升。

而在国内市场，继去年福建省首批纯电动公交车交付福建省汽车运输有限公司后，大金龙近期又将完成福建省最大批量纯电动公交车的交付。据悉，福建省汽车运输有限公司下属的闽运公交最新购置了一批（150辆）大金龙纯电动客车，包括124辆XMQ6111G和26辆XMQ6110。

今年10月全国首届青运会期间，大金龙纯电动客车担当赛事通勤服务，共完成4万余人次的接送任务，给闽运公交留下了良好印象。以青运会为契机，福州进一步在城市建设和配套设施方面实现绿化进程，截至目前，福州纯电动公交保有量已达800辆。而本期批量交付的大金龙纯电动客车，突出零排放环保效用，设计续航里程220km，质保八年。

据悉，该批订单的部分车辆已经下线，现已进行最后调试阶段。因为车辆较多，将陆续分批交付。此外，临近年末，大金龙正开展大生产活动，各条生产线都在加班加点运作，以保证正常交期。