应用技术构建客车产品销售力的正向解决方案

李 安 杨立慧 万 涛 文

应用技术构建客车产品销售力的正向解决方案

李 安 杨立慧 万 涛 文

应用技术贯穿于车辆的售前、售中及售后，是客车企业多个环节的横向打通。通过匹配方案、维护方案、使用方案就形成了应用技术由车辆选购到车辆使用的技术闭环。

H u i y a n C o m m i t I s Committed to Building Applied Technology Capability

Domestic R & G and design of bus products have not done a better job in addressing the customers’ appeals because of lacking of applied technologies, so that most vehicle products are more or less the same in many factors. In 2014, Huiyan Technology Co., Ltd was the first company to bring forward the concept of building applied technology capability for purpose of increasing efficiency and performance of vehicles.

客车制造企业的技术层面包括规划、研发、工艺、应用4大核心技术能力。目前各客车制造企业对前3大技术能力有着比重不同的关注和投入，但是对应用技术却相对忽略。所谓应用技术,是将用户的需求以车辆技术的语言提供给规划和研发技术，将其融入到产品性能中，然后在产品销售环节将这些解决用户问题的技术很明确地推广给用户，最终转换成产品的比较竞争能力。

由于应用技术的缺失，我国客车制造企业的产品设计研发没有更好地做到从用户诉求出发，实际性能无法满足用户的使用需求，导致产品同质化严重。2014年，慧眼科技率先在行业内提出了构建应用技术能力，正向导入应用技术需求，通过规划技术和研发技术使车辆具备更高效的能力。本文主要论证如何运用应用技术能力实现用户需求的正向导入，通过技术手段完成产品比较竞争优势的塑造，形成技术力向商品力的转换。

用户对车辆核心需求分析及存在的困难

客车运输企业内部管理核心需求主要是运营和效益，这2方面更多地表现在企业财务报表中，通过这2方面可以分析出运输企业的核心诉求点。表1示出了某企业9 m客车产品生命周期收入、成本构成情况。从表1可以看出，年上座率只有一条班线超过50%，客车运力大于运量，客车运输环境持续恶化。人工、保险、购车成本等属于无差别项，用户重点关注车辆的燃料消耗成本、维护成本和轮胎成本。

如何围绕燃油消耗成本、维护成本和轮胎成本打造用户所需要的产品？客车制造企业在自身车辆技术优势的基础上，通过应用技术正向导入用户的上述相关需求，然后通过规划技术和设计技术以及工艺技术实现用户需求，提升产品的市场竞争能力，再通过应用技术正向地反馈给用户，最终实现用户需求，形成应用技术的闭环。

燃油消耗实际包含动力性和经济性2个主要指标。针对客车众多的细分市场，发动机、变速器、主减速器速比、轮胎直径差异均会影响到车辆的燃油经济性、动力性和可靠性。目前车辆匹配多以软件仿真计算为主，按照技术标准选择一款发动机后通过主减速器速比变化与变速器超速挡和直接挡的选配，确定整车动力能力以及经济车速范围。常规车辆运营路线的路谱采集以GPS车速数据为主，但是实际运营在相同道路性质不同的地点时，不仅仅是常用车速有区别，其动力需求也有区别。应用技术通过车辆全方位数据(发动机转速、转矩等)的采集和分析，帮助规划技术和设计技术进一步对车辆匹配进行优化，对发动机、变速器、主减速比、轮胎进行二次调配，找到发动机最佳常用转速，然后发动机应用程序再按照该发动机转速进行动力及燃油消耗的优化标定，实现运营专用的动力匹配。

表1 9 m客车产品生命周期收入、成本构成表

维护成本涉及产品技术与维修能力的匹配、产品设计保养周期与车辆实际保养周期匹配、维修保养部件采购便利性、总成件全生命正常大修次数等多方面。由于近几年车辆技术发展迅速，对维修能力提出了更高要求。目前我国各地区的维修能力参差不齐，所以不是越先进的技术就能让用户享受越低的维护成本。笔者曾经遇到过维修人员为配装进口变速器的客车更换离合器后车辆无法运行的情况，结果只能等待客车生产企业的技术人员前往处理，前后停运时间长达7天。应用技术需要对用户市场的维修能力进行详细分析，了解维修人群的技术职称、从业时间等客观因素，特别需要注意以下几点：第一，决不能停留在技术职称的收集，因为不同时期技术职称的考核范围不同，所以必须从技术职称、从业时间等多方面进行判定；第二，实际工作岗位和技术职称相符，很多优秀的维修人员会转向管理岗位，这些脱离实际维修岗位的维修技术管理人员随着时间的延长会和技术升级出现能力偏差；第三，了解用户维修环境中专用工具的比例，尤其要了解总成件服务站专用工具的情况；第四，要了解用户所属公司对保养的要求，该要求决定了车辆的保养周期，应用技术可以尽可能地按照该周期选择车辆配置。

轮胎成本主要是轮胎管理能力和道路状况的分析。目前规模较大的运输企业一般有专门的人员对轮胎进行管理，而且有轮胎维修的能力，而私有车辆大多视轮胎使用情况进行维修。道路情况也决定了轮胎的使用寿命，不同质地的路面对轮胎的材料、花纹均有不同的要求。此外，常用车速也会影响轮胎的型号。应用技术可以针对有维修能力的用户选配轮胎，根据不同路面和车速为用户选择相应的轮胎型号。

应用技术的优势所在

用户自己提出的车辆需求一般都比较含糊，或者以形容词为主，再或者干脆寻找最低价格。应用技术人员可以根据前伸的市场环境，将用户的需求量化标准后以车辆工程技术的语言传递给规划技术以及设计技术。规划技术和设计技术根据自身技术优势，将用户需求转变成产品性能后投放市场。

车辆使用辅导是应用技术形成闭环必不可少的一步，也是将技术力转变成销售力的重要一步。首先，根据车辆配置计算出全生命周期的维护成本，再根据车辆配置编制实现该维护成本的维修保养说明书和驾驶员操作手册，对驾驶技术给予相应的技术指导。然后，车辆运营过程中应用技术再通过车联网的数据保证车辆的使用与匹配吻合，及时针对驾驶员技术能力给出相应的驾驶指导，避免因驾驶员技术能力的不足导致车辆可靠性下降。最后，将实际运行的情况和设计初衷进行比较，如果出现偏差及时纠正，并完成相应的应用技术的积累，实现应用技术的稳步提升。

应用技术贯穿于车辆的售前、售中及售后，是客车企业多个环节的横向打通。通过匹配方案、维护方案、使用方案就形成了应用技术由车辆选购到车辆使用的技术闭环。通过这种正向的解决方案，不但可以帮助用户降低其关心的维修成本、燃料成本等难题，提升运输企业的盈利水平，而且也可以形成客车产品的比较竞争优势，提升客车制造企业产品的销售力、利润源。

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