龙腾坦桑——记138辆金旅客车交付坦桑尼亚BRT项目

本刊记者 杨亮 文

龙腾坦桑
——记138辆金旅客车交付坦桑尼亚BRT项目

本刊记者 杨亮 文

2015 年至今，金旅海外销售额已经突破1亿美金，相比2014年同期增长40%。而在金旅公司广大员工的努力下，金旅海外销售依然在稳步快速发展。

Golden Dragon 138 Buses Serve on BRT in Tanzania

138 buses of Golden Dragon were put into service on BRT in Tanzania on Sept. 2015. It was reported that this is the first BRT line in Tanzania. Golden Dragon was the only bus manufacturer winning the bid of 138 vehicles, beating many European and South American brands.

9月，位于南半球的坦桑尼亚感受着春季的万物复苏，这个东非大陆上的沿海国家从刚结束不久的2015 年斋月(6月18日—7月17日)走过，迎来了一片片欣欣向荣。

在坦桑尼亚首都达累斯萨拉姆，当地人民迎来了该国历史上第1个BRT公交项目的开通，和40年前中国倾力支援的“坦赞铁路”一样，这又是一次大幅改善当地交通运输格局的举措。巧合的是，这一次发展的助力依旧来自中国，承载起当地民众出行改变的金旅客车，成为人们耳熟能详的名字。

为中国扬名

达累斯萨拉姆，位于坦桑尼亚东部海岸，是该国的经济、政治、文化中心以及海运、航运交通枢纽，在坦桑尼亚乃至整个东非有着举足轻重的位置。这是东非的窗口，更是我国“一带一路”战略“海上丝绸之路”在非洲的重要据点。

然而，与达累斯萨拉姆经济和地理地位严重不符的是，当地的交通发展状况严重落后。伴随着城市人口的快速增加、城区面积的不断扩张，当地市民对城市公共交通的需求也在日益增强。在BRT项目开通之前，达累斯萨拉姆的交通现状混乱不堪，市民出行采用的公共交通工具更多来源于从日本等国进口的二手老旧面包车及中巴车，其舒适性几乎没有，交通堵塞更是家常便饭。

金旅海外相关销售负责人向记者形象地介绍：“我们当地有销售员去一个距酒店不到10 km的地方拜访客户，来回路上因为堵车往往需要三四个小时，之前当地的交通混乱可见一斑。”

当地政府其实早已发现了城市拥挤的道路及混乱的交通管理现状对经济带来的制约，也一直在积极寻求良好的解决办法。从2013年开始，当地政府开始启动了一项旨在全面解决达累斯萨拉姆市区公共交通问题的方案，名为DART(Dar Rapid Transit)SYSTEM。将此项目作为达累斯萨拉姆市公交运输的重要解决方案，旨在提高当地交通的机动性及拓宽当地公共交通能抵达的区域，同时通过加强城市基础设施的建设来提高机动车的使用效率。

如此大的市场契机和达累斯萨拉姆特有的区域优势，使得DART SYSTEM项目受到了来自全球多家企业的关注。在全球招标的竞技舞台上，金旅历时1年半的客户跟踪终于获得了回报，这一场比拼后金旅代表中国击败了欧洲、南美等诸多国际知名品牌，成为该项目首批138辆(100辆12 m BRT客车及38辆18 m BRT客车)订单中唯一中标的运营车辆生产企业，为中国客车赢得了荣誉。

功到自然成

金旅在坦桑尼亚的成功，和前期的投入有很大关系。

2013年之前，金旅虽然在非洲其他国家已经有了一定的销量，但对于坦桑尼亚市场而言，金旅依旧是一片空白。由于坦桑尼亚的特殊地理位置和市场环境对金旅未来在非洲市场的战略性成功具有绝对意义，所以从2012年开始，金旅海外团队开始了针对坦桑尼亚市场的研究。

直到2013年底，金旅才真正获得市场突破。因为前期公司对该市场的重视培育和主动出击，使得金旅获得了首批市场用户订单，并于2014年初正式交付，自此之后，金旅不断进入坦桑尼亚，并逐渐成为市场主流。

这其中有苦有甜。

据金旅负责东南非市场的大区经理介绍，在项目接触的最初阶段，金旅面临的困难与挑战很多，比如金旅虽然在国内有着非常丰富的市场经验，但独立操作海外城市整体公交线路运营车辆的经验却相对缺乏，加之一开始需要对接的DART项目人员众多，对方要求提供的资料及技术文件又相当繁杂，团队在前期付出的努力超出了一般人的想象。

“肯尼亚首都内罗毕西门购物广场恐怖袭击事件前后，坦桑尼亚因为和肯尼亚地理交界的原因，当时的治安情况也很不乐观，拦路抢劫事件时有发生，出行风险较大。但那时候坦桑尼亚DART项目刚有眉目，我们不想放弃这个重要的机会。”金旅东南非大区经理回忆到，“当时我们整个团队在坦桑尼亚一待就是大半年，这期间我们的人放弃了回国与家人过端午和中秋等团聚的机会，为的就是更全面地让客户了解并接触金旅客车，让对方的项目负责人方便获取更多项目信息和支持。正是因为金旅团队对坦桑尼亚的倾力付出，才为后续成功中标并签订独家合同奠定了坚实基础。”

DART项目作为坦桑尼亚最重要的民生工程之一，获得了坦桑尼亚现任总统基奎特的大力认可，并委任了达累斯萨拉姆市市长S.M.HERDRS全权负责并协调该项目方案的实施。但其实在整个项目运作的过程中，资金问题也同样给DART的落地带来了困扰，如此巨大的公共交通项目从一开始就遇到不小的资金问题。

金旅针对客户融资问题提出的解决方案给了当地运营商很大帮助，在了解到客户的融资困难时，金旅海外销售团队积极与“中信保”(中国出口信用保险公司)、花旗银行、德意志银行以及当地银行等相关金融机构联系，迅速提出了数套切实可行的融资解决方案供运营商参考，当运营商觉得方案中的融资费用过高时，金旅又积极从多方寻求支持，优化融资方案，最终直到形成一个让运营商满意的方案。这一系列行为深深打动了DART的项目运营商，让他们感受到金旅是一个值得信赖的合作伙伴，坚定了与其合作的信心。

为了确保拿下该项目订单，金旅自愿承担风险，在客户还未付定金的情况下便准备了4辆样车，以便在最快的时间内将车辆制造出来供运营商试用及驾驶员培训。在此期间，金旅海外销售公司也多次邀请达累斯萨拉姆市长S.M.HERDRS 及该项目运营总监Hamedi来厦门参观考察，并承担其来回机票和在厦门期间的一切费用。金旅分管海外销售的公司领导也多次与S.M.HERDRS 及Hamedi会面，表达了金旅有信心也有能力做好此项目的坚定态度，并向其保证金旅将按时按量将项目所需的车辆发运至坦桑尼亚，以确保项目顺利进行。这一系列的行动让运营商看到了金旅的实力和诚意，所以到最后，运营商毫不犹豫地与金旅签订了该项目运营车辆的采购合同，而且一并签署了后续展开合作在坦桑尼亚组建当地CKD工厂项目的意向备忘录。

功到自然成，有付出才有回报。

值得肯定的海外模式

金旅在坦桑尼亚市场的巨大成功，之所以值得肯定，是因为企业最终获得市场的认可，靠的并不是拼产品价格，而是一种对海外市场的深耕服务模式，这种模式可以理解为“深度合作，有的放矢”。

首先，金旅强调的是提供最具性价比和适应性的产品，而不是一味走低价路线，重在强调产品的质量和可靠性。“非洲很多公交车驾驶员的驾驶习惯还停留在比较粗暴的阶段，所以在产品的推荐选择上，我们不能简单地图便宜，一定要兼顾性能。”据金旅海外销售人员介绍，比如针对DART项目，金旅站在客户的角度上为对方建议了非常具有吸引性的底盘动力配置，包括自动变速器、CAN总线等在当地都是第1次使用，基于其专用的BRT车道，金旅提出了强化动力驱动系统的可能性，采用国际知名品牌的发动机、变速器等都得到了客户和其项目部政府人员的认可。

再者，金旅特别注重对客户的服务品质和跟踪态度。从2013年底跟进DART项目开始，中间几经波折，但金旅人用耐心和诚意打动了客户。这期间，金旅团队6进坦桑尼亚，一次次地沟通，一遍遍地提交技术资料，这种和国内销售一样的跟踪意识和态度最终打动了客户，并因此建立了良好的友谊，与客户形成了战略合作伙伴关系。

另外，服务方案的深度定制，让客户从项目前期开始，就没有产品购买使用的后顾之忧。从驾驶培训、配件供应、售后培训到售后服务团队驻扎，再到CKD后续组装，这一系列的后续支持都被写进了双方合作的备案。为了完成承诺，金旅还专门针对DART项目与主要零部件供应商、终端用户之间签订了3方售后服务协议和售后品质保障政策，让用户“能买好用”，做到了让市场放心。

最后，是“倾我所有”的坦诚。DART项目本来预计2014年9月开始运营，但因为各种原因一直到2015年9月才得以实施，这期间政府对市民的承诺也有一定的压力。在最终确定由金旅来完成该项目的产品提供时，客户给金旅只留下了不到2个月的交付时间。在总经理叶宏廷的号召下，整个公司从高层领导到生产一线员工被全部动员起来，全力以赴保证该项目车辆的交付。为此，技术中心抽调最精英的工程师全权负责该项目车辆的配置确定及技术设计；生产部在条件允许的情况下优先排产，把100辆12 m BRT安排在7部生产，而38辆18 m BRT安排在3部，合理分配和优化了产能；配套部积极与各配套厂家联系，保证生产物料尤其是一些交货期较长的进口物料及时到位；品管部严控物料质量以及整车质量，保证发运至运营商手中的车辆可靠稳定；工艺部全力把控车辆技术转生产阶段的各个工艺环节，保证了车辆状态的一致性；生产车间动员所有工人保质保量地将项目车辆生产出来；财务部实时跟进融资方案的实施情况，确保及时收汇；物流部合理安排下线车辆的调配及发运，做到生产与发运无缝连接……

当金旅的全部车辆提前交付上船时，坦桑尼亚的官员和客户被彻底震惊，金旅客车诚信为本的优良传统、敢为人先的坚毅品质以及踏实肯干的企业作风，由国内传到了国外。

龙腾坦桑

当第1批4辆样车发运至坦桑尼亚时，达累斯萨拉姆市在其交通枢纽Ubungo站举行了盛大的项目运营启动仪式，该市市长S.M.HERDRS、项目运营商UDA运营总监以及项目相关负责人系数到场。项目的运营启动仪式吸引了当地近2 000名交通运输业主和民众到场，有30多家当地电视、报纸等媒体全程报道，金旅在当地的成功，占据了新闻媒体的头条，并被诸多媒体大篇幅进行追踪报道。

其中，坦桑尼亚当地发行量最大的英文报纸《卫报》(坦桑尼亚版)以头版标题“达市BRT 公交首次实现无人售票”进行了报道，而当地斯瓦西里语报纸《DANI》则以更关注民生的标题“快速公交为达市居民提供更多就业机会”为标题，坦桑尼亚官方报纸《坦桑日报》则在其头版头条上以 “BRT 驾驶员被要求进行集中培训和专业技能考核”这样的标题进行深度报道，金旅客车的图片被广泛传播，引起了来自多方面的关注。

2015年9月底交付的138辆后续车辆已从厦门港装船发运，抵港之后经过简单的调试与检验便可正式上路运营。坦桑尼亚民众日思夜盼的BRT公交车即将正式投入运营，到时候在坦桑尼亚的城市快速路主干道上，金旅蓝色的BRT公交车将承载当地人民的梦想和追求，成为人民生活中不可或缺的一部分。

40年前，中国的倾力支援让坦桑尼亚迎来了史上第1条铁路“坦赞铁路”，那是改变坦桑尼亚整个国家命运的承载时刻。40年后的今天，坦桑尼亚再次迎来了一个史上第一，那就是该国第1个BRT公交项目，而这个项目的支持车辆依然来自中国，来自浩浩大洋另一端的中国，来自金旅客车。

“Golden Dragon”，是金旅客车的英文商标，直译过来就是“金龙”的意思。厦门金龙旅行车有限公司总部3楼会议室的正面墙上，挂着一幅题为“金龙腾飞”的字画。金旅在达累斯萨拉姆BRT项目上的成功，让公司在坦桑尼亚这一东非桥头堡获得了战略意义上的起步，这是金旅全面迎来海外发展的又一标志，也让“金龙腾飞”这一口号融入了更多的现实意义。

目前中国正在积极开展旨在推进全球经济一体化发展的“一带一路”战略，而对于处在中国对外开放门户城市厦门的金旅客车来说，这同样是一个腾飞海外市场的极佳机遇。金旅正在做的，就是快速响应“一带一路”的国家战略并积极融入其中，全面发挥厦门的地理位置优势，同时借助厦门“自贸区”的东风，奋力向更广阔的海外市场进发。

2015 年至今，金旅海外销售额已经突破1亿美金，相比2014年同期增长40%。而在金旅公司广大员工的努力下，金旅海外销售依然在稳步快速发展。

龙腾坦桑只是一小步，我们期待着见证，在海外市场更广阔的空间里，金龙腾飞。