陈少军：人而无信，行而不远

本刊记者 文中伟 文/摄

陈少军：人而无信，行而不远

本刊记者 文中伟 文/摄

陈少军办公室宽敞整洁，唯一的装饰就是一个大鱼缸，几尾鱼儿悠然游弋——“如鱼得水”这个成语，用来形容当前的远信正正好！

在陈少军办公室的墙壁上，挂有一幅著名书法家的题字，上书“远瞩高瞻，诚信天下”八个字，陈少军以此警醒和激励自己。古人云：“人而无信，行而不远”——“远信”之名正由此而来。

在印染机械行业，远信堪称一匹“黑马”，短短几年间如火箭升空般崛起，成为定形机领域绕不过去的一座山峰——“远信模式”到底有何奥妙？远信掌舵者又是如何谋篇布局？带着这些好奇，笔者特赴浙江新昌，专访了陈少军。

客户翻单才是王道

光说没用，要看实战。产品好不好，就看你有没有翻单。

“我们今年比较忙，从过年到现在一直没停过，每个月都卖出12～15台定形机，相当于前两年同期销量的总和。”陈少军说，今年3月份时订单达到了高峰，实在生产不过来，“我们只能先保证老客户，不签新客户。”

据他分析，定形机市场如此旺盛主要有三点原因：一是老设备改造，这个占大头；二是老厂区搬迁，要做设备升级；三是部分新厂开建，比如原来做贸易的，现在来投建新的染厂，也会先上几台定形机。

陈少军介绍，远信专注于定形机领域，在绍兴市场的销量一直不错，光滨海工业区就有200多台机器在运转。“绍兴市场纳入在线监测的定形机就有1700多台，按每年更新10%来算，也有170多台的增量。”最近几年，远信每年都销售100多台定形机，且一直保持着强劲势头，可谓当之无愧的“单品之王”。

“光自己说没用，要看实战。产品好不好，就看你有没有翻单。”陈少军认为，产品好坏要靠市场来评判，客户翻单才是王道！“我们的老客户有90%的翻单率，新客户有50%是自己找上门的，来了就直接谈价格，因为在来之前他们早就考察过了，市面上谁的机器用得最多，谁的机器更稳定好用。“所以，做好产品是口碑的前提，“有了口碑生意就好做了。”陈少军说，“翻单”二字看似简单，其实包含了很多内涵，在背后做支撑的是企业的整个产品研发、售后服务系统。

第五，中心校校长要经常深入教学点关心、指导教育教学工作。把先进的教育教学理念、科学的教学方法送到教学点，并给教学点教师带去上级领导的关怀，防止出现“春风不度玉门关”的现象。

把定形机做到极致

创新不打折扣，研发不计成本。

““我们的主导思想是以客户为中心，想客户之所想，急客户之所急。目标只有一个，就是要把定形机做到极致！”陈少军说，远信始终秉承“创新不打折扣，研发不计成本”的理念，在软硬件上不吝投入。

行走在远信车间里，高精尖加工设备随处可见，连扫地的清洗机都买的德国凯驰（Krcher），记者问有必要花十几万买一台清洗机吗？陈少军说有必要，“机器越好，效率越高，这样才省人。”而这也是远信做定形机的理念。

“你的机器到底怎么样，看结构和精细度就知道了。我们的产品理念是精益求精，只要能让机器更好，配件这块我们可以不计成本，我们选用最好的配件，尽量降低机器的故障率。质量不过关的配件我们就马上替换掉！”陈少军说，这样一来，每台机器要增加10万到15万的成本，但只要对客户有利，远信宁愿自己去承受这些成本压力。

“我们自己心里有杆秤，产品首先要过得了自己这一关。如果我们认为这个配件不应该坏，哪怕是过了合同保养期限，我们也会无条件地为客户服务。”陈少军言辞恳切地说，即使全世界最顶级的配件品牌，也不可能保证100%无瑕疵，“一般来说1%～2%的疵品率很正常，但我们认为，不应该让客户去承受这个风险，我们要给客户100%的保障，这才叫远信！”

在定形机技术研发上，远信已有了很长时间的积累，产品也进入了成熟期，开始做一些前沿研究。比如2014年推出的“自动清理过滤网装置”，就是远信自主创新的

代表作之一。“该装置可完成随时不停机间歇式清理，以前工人清理机器至少需要8小时，而我们的定形机可随时不停机清理，这大大提高了环境卫生，也避免了过滤网因长期堵塞导致热风循环，同时还降低了能耗和工人劳动强度。”

陈少军介绍，这个研发课题早在2010年便制定，一共投入研发资金350万，最让他感到欣慰的是，出来的实际效果完全达到了原来的理论设计水平。“这项技术属于全球首创，技术门槛较高，目前已经供不应求，但我们会优先推荐给老客户使用，以作为回馈老客户的一种方式。据客户反馈，使用效果很完美，完全达到了我们的研发初衷。”

据悉，目前“自动清理过滤网装置”已获得发明专利和实用新型专利，远信特聘了专门的律师团队，下一步将加强专利保护，把知识产权战略提上日程。

陈少军认为，国产设备已经上到了一个新境界，“以前我们都学国外，现在我们要自主创新。”

今年6月份，他又去日本考察了一圈。尽管远信车间里满是高精尖加工设备，他还要继续引进最新加工设备。“有几家日本企业邀请我们去考察，我对其中两家比较满意，正在进行比较。”笔者问，你是否心中已经有了答案？陈少军点点头，“我会选择（考察欢迎时）升了中国国旗的那家。”

产品要靠市场说话

定形机扎堆得那么热闹，靠市场说话的能有几家？

谈及印染行业发展趋势，陈少军认为，近几年整体市场行情较淡，企业更需要专注技术研发，加速转型升级。“我们设备厂商要更加努力把产品做好，往高品质方向迈进，这样才有出路。”

对于目前定形机市场激烈的竞争局面，陈少军表示，很多厂家扎堆定形机领域，并非理智的行为，而相比这些新进厂家，远信的优势在于专注。“我们就是做定形机起家的，长期专攻定形机的研发和制造，不仅销量大，客户也很多，我们所掌握的技术信息和市场资源非常系统和深入，各种问题都碰到过，不管是对机器的改进升级，还是对客户要求的快速解决，我们的团队都已处理得游刃有余。”

陈少军自信地说，“我们越专注，优势就越明显，这不是一个新进入者能在短期内赶超的。听说有些厂家三五个月就弄出一台定形机，你觉得那会可靠吗？送给客户恐怕都不敢用。”

对于定形机市场的未来竞争格局，陈少军看得很清楚，并胸有成竹。“我们不怕竞争，反正不进则退，我们只要不断地创新，不断地提升自已，就能永远立于不败之地。”

在未来发展战略上，远信将牢牢把握“微笑曲线”的两端——做强产品研发，做优品牌形象。“我们的销售人员并不多，但我们研发团队比较大，我们有自己的研究院，技术人员都是本科以上学历，占到我们公司员工40%。未来，我们的生产规模不会再扩大，但要集中精力把产品做精，把品牌做响，要让客户一提到定形机就首先想到远信。”

陈少军说，“客户自己会去观察，我们的市场占有率摆在那里，这才是硬道理！”

把“诚信”当压舱石

人无信不立，业无信不兴。

笔者曾走访绍兴滨海工业区，常常听见很多用户企业说，远信这家企业很有底蕴，但它一直很低调——这份低调，也正如陈少军的为人。

“做产品来不得半点浮夸，远信从来不过分宣传自己，主要靠品质和市场说话。我创业之初既没资源，也没资本，都是一步一个脚印走出来的，就像为一座大厦添砖加瓦一样，每个远信人每天添一块转瓦，才有远信今天的高度。”陈少军说，直到现在，他依然喜欢跑市场一线，因为一线出真知，“只有多了解客户需求，才能更好地为客户服务。”

君子喻于义。陈少军是个很重情义的人。据说在绍兴这个印染重镇，比“远信定形机”更出名的就是“陈少军”这个名字。守信用，重情义，这几乎成了他的座右铭。也正因为秉持这种追求，远信尽管极尽低调，却依然在业内口口相传。

人无信不立，业无信不兴，能把“诚信”当信仰的企业，一定能得道多助，行得更远。

远信定形机在上海纺机展上引围观。