“盯紧海外 ，不眨眼”

“盯紧海外 ，不眨眼”

政策鼓励也好，发展趋利也罢，国内设备企业“走出去”的步子迈得越来越大。海外市场是块肥肉，谁都想分一杯羹。海外的角逐者中有浑水摸鱼搅乱市场的“讨厌分子”，但也不乏踏实做事、并且做出成绩的“佼佼者”，贡献着纺机出口数据的增长。本期专题，我们特别采访了部分外贸做得不错的企业，向他们取取经。

鑫港纺机印度市场需理性竞争

鑫港设备备受印度企业青睐。

福建省鑫港纺织机械有限公司是最近两年才开始做出口市场的，目前内销与出口的比重大概为8:2，其出口市场遍布全球，但主要的出口地是印度，大约占到出口的90%左右。

据该公司营销部副总尉丛珊介绍，从今年上半年的出口情况来看，要明显好于去年，但下半年的市场预期还不好说。

尉丛珊告诉记者，相对于其他行业而言，印度的经编市场发展得很早，要比中国早50～60年，但是由于其纱线等原料水平低、甚至有些原料根本无法生产等诸多因素，发展速度并不算快。然而，在设计水平上以及国际市场拓展上，要比我国国内的企业略显优势。

劳动力素质较低是印度经编市场明显的短板，也在一定程度上影响其劳动效率，所以高端的设备能够在这方面给予有力弥补。目前印度的经编机正在由机械式改为电子式，所以设备更新换代市场潜力巨大。但是由于其设备起点较高，都是使用德国的机器，所以对我国的设备水准要求也很高，而价格却压得很低，这种不公平让国内厂家颇为苦恼。

更为挠头的是，鑫港纺机在印度市场也深受恶性竞争的危害。“有些设备厂家在印度市场的售价比国内还要低，有的甚至‘拦腰斩’。”尉丛珊告诉记者，正常的价格调整周期应该是一年左右，而现在一些竞争对手为了抢占市场1～2个月就降价一次，从客户的消费心理来讲，总觉得还有更便宜的价格，也就持观望态度。如此一来，适得其反，把市场搅得更乱。

最近一次印度行，给尉丛珊的触动颇大，甚至有些颠覆一直以来的乐观预期。“全球经济低迷已经开始波及印度了，已经听说有些同行的订单被取消。”尉丛珊分析说，印度客户的思维和国内客户相比还是有差异的，他们往往会从全球市场考虑，认为当然由于部分国家倾销，市场已经饱和，产能过剩严重，所以不想再继续生产，选购设备的想法也被搁置。

不过尉丛珊一直鼓励客户越是环境不好的时候越是需要注意自身竞争力的提升，不能停止发展。她认为越是在这样的时候越要多走访客户，多给客户打打气、提提信心。质量决定市场的最终话语权，针对现状，鑫港纺机也将推出更符合印度客户需求的产品，满足其生产及发展需要。同时也会加强鑫港专利产品的宣传推广，让客户更好地了解鑫港设备。

鑫港纺机在印度设有代理和维修中心，为了能够更好地开拓及服务印度市场，他们也有培养当地人才，可是由于人员素质基础薄弱，培养起来也很有难度，而且成本较大。另外，由于在印度投资的中国人还不是很多，旅游、餐饮等服务设施还不完善，所以对于在印人员也会造成一定的困扰。

当然，任何困难都是暂时的。鑫港纺机目前已经在印度市场打出了很好的品牌效应，也能够为当地客户提供一个全面的产品系列。这都将成为鑫港继续挖掘印度市场的有利筹码。

金龙科技看好孟加拉

孟加拉是江苏金龙科技股份有限公司的重要出口市场。在金龙科技外贸部经理李崎渊看来，孟加拉是一个十分有潜力的海外市场。“羊毛衫产业是孟加拉经济的支柱产业，企业的生产设备更新换代需求很大。”李崎渊解释说。

据了解，目前金龙科技电脑横机的出口业务已经超过总销量的50%，同时也向意大利、土耳其等欧洲国家出口。据李崎渊介绍，金龙科技进入孟加拉市场已经有十几年历史了，之前销售到孟加拉的手摇横机就有6万～7万台了，已经打下了很好的市场基础。当前购买金龙科技电脑横机的客户都是孟加拉的一些中、大型工厂，而且都是成百台购进。据透露，其中一家客户就购进了金龙1500多台电脑横机。

另外，李崎渊告诉记者，经过多年的人才积累与培养，金龙科技已经在孟加拉建设了一支很好的人才队伍。不仅从国内派驻优秀人才，也十分重视对孟加拉本地人才的招聘与培养。“虽然我们对这个市场有了一定的认知，但也需要因地制宜，毕竟当地人更熟悉本土的文化、环境等等。”

为了更好地拓展海外市场、扩大品牌影响力，金龙科技也会通过一些展会、杂志等不同的渠道进行宣传推广。

“前几年，孟加拉客户对电脑横机的认识了解还不充分，仍然有不少企业主要依靠手摇横机进行生产。然而，如今迫于生产要素成本上升，及大量订单转移到孟加拉等大环境压力，迫使用户必须要进行设备的更新换代，以增强自身的竞争力。”李崎渊说道，同时现在很多客户对于设备的配置及功能都有很深刻的认识，会根据自身订单需求变化进行设备配置调整。

谈到竞争，李崎渊坦言，其实国外市场同样存在竞争，但是金龙人一直认为压力也是发展的动力。国外客户更加重视产品质量、技术、售后、品牌等综合实力的考虑。金龙科技已经具备人才、品牌、技术、市场等方面的强劲实力，日后也秉承科技创造未来的发展思路，打造精品文化，缔造民族品牌。

基于充分的市场分析金龙科技产品出口量增不断。

由甲纺机关注市场特殊性

聊城由甲纺织机械有限公司主要研发和生产挠性剑杆织机，海外市场分布在印度尼西亚、印度和孟加拉国等地区。自从开拓海外市场之后，由甲纺机的出口占销售总额的比重逐年增加，尤其是其“百超”系列的剑杆织机，在印尼市场大受欢迎。

“国内纺织企业大多选用‘百超’织机生产高端牛仔布，但印尼的很多纺织企业主要生产色织布，这种情况下对于织机的配置会有特别的要求，针对这种市场特殊性，我们也对织机的配置做出了一些相应的改动，既能满足色织布的织造要求，同时还能节约客户的投资成本，所以印尼的企业购买‘百超’系列织机的很多。”由甲纺机总经理张艳芹说。

此外，由于东南亚地区的电力资源短缺，电价的涨幅较大，所以东南亚的纺织企业对机器的节能要求也越来越高。由甲纺机的“百超”剑杆织机在节能方面表现好于国内其他主机厂的同类产品。“跟同类机器相比，一样开500转/分的速度，我们的‘百超’剑杆织机可以节能20%左右，在选购机器时，客户会综合考虑节能性、稳定性、织物风格、开机效率、诚信度、售后服务等因素，曾经有位印尼的客户把不同品牌的织机放在一起同时织布做比较长达半年，最终订购了88台‘百超’剑杆织机。”张艳芹告诉记者。

由甲纺机开拓海外市场方面积累了很多成功的经验，最终还是靠产品的实力说话。对于由甲纺机来说，东南亚还有许多需要进一步开拓的新市场，为了进一步扩大影响力，由甲纺机将不断增强对企业和品牌的宣传，同时不断提升织机的质量和科技含量。

由甲“百超”系列”剑杆织机在节能方面表现突出。

青岛海佳未来2～3年占领40%以上印度喷水织机市场

青岛海佳机械有限公司今年1～7月份的外销业绩已经做到了600万美元左右，其中印度的业务占到了将近90%，目前越南、埃及的客户也正在陆续落定。据海佳机械常务副总刘井然介绍，今年截至目前，海佳机械的车间一直都在满负荷生产，只休息过五一、端午节两天的假期。

刘井然坦言，海佳机械原来一直忙于国内订单的生产，对印度的战略重视程度不够，真正涉足印度市场还是从去年5月份才开始，去年下半年约销售300台喷水织机，而今年，截至7月份就已经销售了600台。“印度市场的发展也是有其波峰波谷的，客观来讲，去年的印度市场在波峰上，大部分设备厂家销售情况都不错，我们如果能早些进入应该可以取得更高的业绩。而今年印度市场处在波谷，我们到目前能有600台的销售业绩已经算是不错了。”刘井然补充道。

据刘井然介绍，其实目前国内外的喷气织机市场主要呈现出了两大特点：第一，当前国内纺织行情不十分理想，用户迫于下游的压力对设备要求越来越高；第二，对一些特殊配置的织机需求越来越明显，正在朝着定制的方向发展。面对这两大趋势，海佳机械的优势也更为明显。“我们一直十分重视产品质量，对于客户的高端要求也完全能够迎合。同时我们的机动灵活性好，对于特殊的配置要求能够很快做出应对。”刘井然说。

海佳的这种优势也很自然地延续到了印度市场。刘井然分析说，印度现在的市场与中国十年前喷水织机发展水平相似。印度的客户要求很明确，就是要以便宜的价钱购买尽可能高端的设备。现在印度喷水织机市场的价格战其实比国内更为白热化。“在国内市场，各设备厂家的实力都是有目共睹的，所以选择也能更为理性，而在海外市场，客户对各品牌的认知度还并不充分，也基本不存在欠款等资金问题，“卖一台就可以收到一台的款”，一些设备生产厂家为了占领市场一味降低价格，然而出于生存考虑，又不得不通过降低设备配

青岛天一红旗国产设备绝不“LOW”

得益于高新技术成果，天一红旗在海外市场的份额逐年递增。

青岛天一集团红旗纺织机械有限公司主要生产“HQF”牌系列高档节能喷气织机、高端智能粗纱机。目前，天一红旗的海外市场主要分布在东南亚以及南美洲。说到对东南亚市场的印象，天一红旗外贸总经理齐立民说：“东南亚地区的纺织业发展很快，老式的设备在这里已经没有市场，东南亚纺织企业对织机高速、节能、自动化的要求越来越高。”为了鼓励本国纺织企业引进高新技术设备，提高纺织工业的生产力，印度政府还出台了一些优惠政策，给予引进节能高速设备的纺企一定的津贴；巴基斯坦在进口纺机的税率上也有一定优惠。

2014年，天一红旗成功研发自带供气系统节能型喷气织机产品，该产品采用无油双缸气泵的独立供气方式，比集中供气节能25%以上。得益于高新技术成果，天一红旗在海外市场的份额逐年递增。

由于东南亚国家的经济状况和人文状况的影响，出口海外的织机在配置上也会有一些差异化的调整。例如，为了避免生产过程中突然停电导致次品的问题，天一红旗对织机的电气控制部件做了改进，使其能够在突然断电的情况下保证成品的质量；由于东南亚劳动力的知识水平普遍不高，为了减少机器操作难度，天一红旗对织机的自动化控制部件做了改进，使其像“傻瓜”相机一样，不需要过多设置即可使用，但控制系统增加了多种节能措施，对机械部分的加工、装配精度进行了更加严格的要求，转速普遍达到900RPM，基本达到国外同类机型的织造水平。

在开拓海外市场的过程中，天一红旗遇到了一些困难。“一些海外纺企对‘中国制造’的印象还停留在恶性竞争导致的低价、劣质阶段，”齐立民说，“我们必须拿出实物让他们去体验，用实力说服他们，让他们知道现在的‘中国制造’已经是今非昔比了。”

置来降低成本。而这一做法是海佳机械坚决杜绝的。

“我们不会打价格战。”在这一点上，海佳机械的态度很坚定。目前，海佳机械的喷水织机价格要比一般厂家高2000～3000美元，仍然获得了不少客户的青睐。“现在，印度政府对于购买设备有30%的补贴，虽然我们的价格略高，但一些客户看好海佳设备的质量，还是十分乐意购买的。”刘井然表示。

据介绍，为了更好服务印度客户，海佳机械专门在印度设置了办事处、配件库及维护点。“印度的技术基础较差，这样就更需要设备厂家做出快速的服务反应，现在我们可以在24小时内及时解决客户遇到的各类问题。”海佳机械这样的服务态度也受到不少客户的赞誉。

现在，海佳机械在印度市场的口碑与影响力已经在慢慢凸显。海佳也会继续积极参加印度展会，拓展并巩固与新老客户的关系。10月份印度将迎来他们今年的新年，刘井然预测印度喷水织机市场将会有所停滞，但到明年应该还会有所增长。海佳会坚持“质量战”不动摇，刘井然相信，未来2～3年，印度市场需要的将会是更高配置的织机，海佳的目标就是在2～3年内占到印度喷水织机市场的40%以上。

海佳的拳头产品已广销海外市场。

宁波慈星高性能设备助力海外市场开拓

宁波慈星股份有限公司的智能化针织机械，海外市场分布在孟加拉、柬埔寨、越南、缅甸、韩国、阿根廷等十几个国家。

谈到东南亚国家纺织市场对电脑横机的需求，慈星市场部经理徐红明告诉记者，东南亚国家使用的纺织设备处在一个更新换代的过程中，因此他们对设备的效率要求较高，希望一台电脑横机能够替代6-8台以上的手摇横机。“国产机器在性能上已经完全可以满足东南亚纺织市场的生产需求，而且更加平价。”徐红明说，“针对客户对售后服务的要求，我们在出口国家设置了售后服务团队，保证及时便捷的设备维修、保养和系统升级。”

慈星开拓海外市场主要通过同代理商合作、设置海外办事处、参加海外展会等形式。由于慈星的机器性能高，售后服务及时，受到了孟加拉、柬埔寨和越南客户的肯定，这些国家的纺织企业在用的慈星电脑横机都达到几百台。

今年上半年，慈星电脑横机的出口更是大幅度上涨。尤其是其HT系列的电脑横机，在东南亚国家很受欢迎。据徐红明介绍，该系列的电脑横机和同类型的其他产品相比，效率提升了10%到20%。由于国内外客户使用习惯的差异，慈星在出口横机的操作系统上也进行了改动。国内横机用户使用的多是“恒强”系统，这款系统的性能以及在国内的认可度都比较高，而国外的客户则更习惯于使用“罗杰卡”系统。

据悉，“罗杰卡”系统是慈星和意大利企业合作研发的电脑横机全新系统，效率高，符合海外用户对横机速度的要求，因此更为海外用户接受。

除了东南亚国家，慈星的机器也销售到了欧洲国家如意大利和德国。“我们的设备在基础性能上同德国品牌已经没有太大差别，性价比又高，所以在欧洲也开拓出了市场。”徐红明说，“下一步我们会继续稳固和开发东南亚市场，提升占有率，然后通过参展海外纺机展会，逐步开拓欧洲、韩国、缅甸、印尼等地的新市场。”

宁波慈星智能智能产品，已消亡海外十几个国家。