马云和刘强东“最危险”的竞争对手是谁？答案可能是，张代理和他的红领集团！

文 | 本刊记者 康晓博

马云和刘强东“最危险”的竞争对手是谁？答案可能是，张代理和他的红领集团！

文 | 本刊记者 康晓博

十二年前，当张代理力排众议、下定决心要带领企业开启转型之路时，他可能并没有想到，有一天，他所执掌的那家名叫“红领”的企业，会赢得世人极高的盛誉，并成为无数人竞相学习的榜样。

2013年12月，海尔集团董事局主席张瑞敏亲自来到红领参观，感慨颇深的他随之要求所有海尔的管理层必须都要到去红领学习；2015年7月，红领被工信部列为46个智能制造试点之一，获得官方的认可；而以央视新闻联播为代表的媒体也纷纷对红领进行了大规模报道……短短几年时间，这家此前并不为人熟知的服装制造企业在中国商业界声名鹊起。

纷至沓来的邀请让张代理变得异常忙碌。他被视为“互联网+”和智能制造浪潮中的大师级人物，邀请出席各个论坛、讲述“红领模式”。2015年9月12日来到中国科学院大学主办的“未来工商业态高峰论坛”时，他身上穿着由红领自己生产的西装，看上去潇洒笔挺，风度翩翩。这身行头完满地掩盖了他的真实年龄——如果他不说自己其实已经60岁了，你可能至少要把他想象得年轻20岁。

声名大振之后，红领集团迎来了一波又一波的参观者：阿里巴巴、联想、万科、TCL、三一重工……几乎各个行业的领军企业都“赶时髦”般地涌入了红领的工厂。张代理说，迄今为止到红领参观访问的企业已经超过了3000家。对于这为数众多的到访者，红领一并敞开了胸怀、表示欢迎——即便这些来访者中有超过1000家的服装企业同行。看上去，红领似乎是对自己的“3D打印工厂”颇为自信，并不怕竞争对手学了去；但实际上，这种自信更有可能是来自另一方面：这些到访者恐怕并没有真正看懂“红领模式”——他们似乎还着眼于怎样改造自己的生产车间、怎样提升自己的信息化和自动化水平、怎样像红领一样实现数据驱动和大规模定制，但对于红领接下来的战略布局却严重忽略了；因此，红领对他们似乎并不怎样担心，就在他们苦苦思索、奋力追赶之际，红领已经在另外一个维度上悄然发动了一场更大的攻势——挑战淘宝！

明眼的业内专家甚至说了这样一段不无风趣的话：“以前，大家都在反对上信息化，张代理笑了，因为一般人看不懂智能化的发展；现在，大家都在研究红领的生产模式，张蕴蓝（张代理之女、接班人，现任红领集团总裁）笑了，因为红领更宏伟的目标在于生态（平台）。”

这个生态，红领唤名“C2M”；而平台，就是红领旗下的酷特智能。

那么，究竟一家做服装的企业为何要去搭建生态平台？这背后有着怎样的战略意图？又缘何会对淘宝、京东们产生威胁？

还是让我们从头说起吧。

红领打造“红领”，引领时代潮流

红领的转型始于2003年。谈及这段历史时，张代理不无感慨：“当时的红领做的还是OEM，但是越做成本越高，越做各种压力越大，产品生产出来后我们要找中间商、经销商、渠道商去代理，而产品卖出去之后你自己并不怎么赚钱，因为中间商把利润榨得基本上差不多了；卖不了的货他又给退回来，你损失更大，并且渠道还在他手里，他说怎样就是怎样。你发现自己忙来忙去，忙得好了有一堆库存、一点小利润；忙得不好的话，不仅剩一堆库存，还有一堆债务。”这种尴尬的处境让张代理对彼时红领所从事的事情产生了怀疑。他说：“你得想想你的客户究竟在哪里？你所做的事情究竟能不能够给你创造价值？如果不能，那你为什么还要去做？”这番思索被如今的红领称为“源点论思想”，张代理把它归结为这样两句话——“做企业就一定要利润，不赚钱的活不要去做；要满足源头的需求，并且是能够创造出价值的源头需求。”因此，对利润和价值的追逐成为红领开启转型变革的原初动力。

此后，张代理决定要把核心业务转变为大规模服装定制，并将7000人的员工数量削减至3000人，投入近3亿元资金改造工厂。现在回想起来，他觉得当初这一举动更像是一场冒险和实验。“投入巨资，拿3000人的工厂去做实验室，这种做法遭到了人们的一致反对。可以说当时整个红领只有一个人不反对，那就是我自己。他们都觉得用工业化的手段、效率和成本去生产个性化的产品是不可能的，所以都说我是神经病。”操着一口浓重的山东口音，张代理打趣说道。

许多去红领参观过的人都表达了这样一种感受：进到红领的生产车间，感到这里更像是一个IT公司；所有员工都面对着一台电脑，按照电脑的指示来开展自己的工作。而张代理似乎更喜欢用“3D打印”这个词来形容红领的工厂。他说，红领的工厂完全由数据驱动，用数据来建模，依靠数据来决策产品；一切都是数据说了算，人和设备都是数据的附属和过程。“这就好比是3D打印机——客户的需求来了之后，先把需求变成数据，由数据建模，再把产品打印出来。实际上，红领的整个生产运行方式就是一套完整的3D打印逻辑。”

无疑，数据是红领整个体系运转的核心与基础。张代理介绍说，红领迄今已累积了一百百万亿的数据，建成了版型库、款式库、工艺库、数据BOM库等，客户的需求不满足率在万分之一左右。在采集到客户的量体数据和个性化需求数据（如面料、颜色、扣子、驳领、刺绣等等）之后，系统会自动匹配最合适的版型，完成自动打版；之后，信息被传递到布料部门和裁剪部门，在计算出最节约面料的剪裁排列方法之后，机器裁床就会用激光定位的方式完成自动裁剪；这之后，裁剪完成的布料会和附着客户需求信息的电子标签一起被放置在车间上方的吊挂上，而每位员工都有一个识别终端，用以读取电子标签上的信息，并按照这些信息来完成自己环节的生产（每个人读取到的信息只跟自己的环节有关）。正是依靠着数据驱动，红领的整个系统可以实现自动排单、自动制版、自动剪裁、自动计算，从而实现了用工业化的手段、效率、成本来生产个性化的产品这一目标。张代理介绍说，红领目前一天可以定制3000套件的个性化服装；而倘若采用传统方式，这样的效率是无论如何也实现不了的。

站在商业生态模式的角度上，张代理将红领所实现的大规模定制总结为“C2M”模式——即直接由C（消费者）来驱动M（制造企业）完成交易，整个过程在互联网上完成，把中间商、渠道商、代理商等一下都去除掉了。“可以说，红领颠覆了‘微笑曲线’，大家都知道，在‘微笑曲线’中，研发和设计是高端的，营销和渠道是高端的，而中间的制造环节是低端的。但是我们的案例证明了，生产制造环节也可以做到高端和高利润。”张代理不无自豪地说道。

现实数据似乎证明了张代理的话并没有说错。2014年，在整个国内服装产业高库存、负利润、一片哀鸿遍野的大环境下，红领不仅做到了零库存，而且业绩同比增长了150%。一时间，红领成了实现“大规模定制”的标杆企业，人们纷纷投来钦羡的目光，期待着能在一场场考察与交流中学习红领的经验，复制“红领模式”。但对于竞争对手来说，他们似乎忽略了另一个更为重要的东西；而即便他们能够学到红领的经验，也仍将被红领远远抛在身后，难以望其项背。

这，就是酷特智能。

“许多人并没有真正看懂‘红领模式’。实际上，红领的核心不是红领自身，而是酷特智能这个生态平台

并未收获太多惊喜的亲测体验

2015年8月，酷特智能正式上线了一款手机APP产品，名叫“魔幻工厂”。

这个APP产品上包含了男装、女装和童装。你既可以选择已经定制好的成衣直接下单，也可以根据自己的喜好来自主设计衣服。

而在量体环节，你也有两种选择方式：一是自己测量，拿一把卷尺、找到自己最合身的一件衣服，按照系统的指示亲自测量之后，再选择尺码；二是预约免费量体服务。

在服装定制过程中，量体是十分关键的环节，一般认为是需要技术和经验积累的，因此传统服装定制中的量体师大都是有着多年经验的“老师傅”。但为了提高效率和大规模推广，张代理亲自设计出一套量体的方法，只需5分钟的时间，采集人体19个部位的数据。红领在线下有自己的实体店，此外也在酝酿推行用移动大巴来作为流动站，为消费者提供量体服务；另据知情人士透露，红领还正在采取跟酒店、洗衣店等合作的方式，在对他们的人员经过培训之后，让他们为消费者提供量体服务。

但即便如此，笔者还是在量体这个环节却步了。考虑到时间的问题，这样的量体方式始终不是高效和便捷的；此外，更为重要的是，“魔幻工厂”上的服装版型，并没有真的让笔者眼前一亮；而所谓的自主设计，也只是细节上的小修小改。

但在工业4.0研究院院长胡权看来，红领能做到这种水平，已属不易。“许多红领的竞争对手也到这个平台上去体验过，所得出的结论是，如果仅仅是这样的话，自己也是可以做到的。但红领的意义就在于其把握住了‘个性化’这个潮流，努力去满足人类越来越强烈的对于‘个性化’的需求。它在努力推动和跟进这股潮流，所对准的方向是没有问题的。根据我的了解，目前许多机构都愿意给红领投资，而得到资金的扶持之后，红领就可以更好地加以改进，弥补消费者心中的落差。所以，我对红领的定位是——它是一个工业4.0的探索者。”胡权对《中国机电工业》说道。

红领复制“红领”，开拓电商平台

“许多人并没有真正看懂‘红领模式’。实际上，红领的核心不是红领自身，而是酷特智能这个生态平台，红领只是酷特生态的一个示范点。从本质上来说，酷特平台跟淘宝们一样，都是一个电商平台。”胡权语速飞快地对《中国机电工业》说道，显然是经过细心研究之后的结果。

在成功利用互联网和大数据实现了企业的转型升级之后，红领有了一个更为宏大的目标——那就是利用自己所构建的体系、自己所探索和积累下来的经验来改造传统制造业，为传统工业升级成为互联网工业提供“一站式、保姆式”的解决方案。而这种改造也已经溢出了服装业的范围，辐射到皮具、鞋子、眼镜、家具等等……其更为直接的目的，就是把这些经过改造后的各个行业的企业纳入到酷特智能这个电商平台之上，共同实践由消费者直接下单、个性化定制、去掉中间商的“C2M”商业模式。

胡权认为，如果从两化融合的角度来看，红领绝对算是一个典型的案例。

按洪武遵正书堂本《增修笺注妙选群英草堂诗余》、嘉靖本《精选名贤词话草堂诗余》、万历本《类选笺释草堂诗余》、四库本《类编草堂诗余》在选录此词之后均有编者评语云：“愚观《山谷集》有一曲咏煎茶，亦名《阮郎归》云：‘烹茶留客驻金鞍，月斜山外山……’并附于此。”“亦名”之“亦”字颇可玩味，既言“亦”，则是两首词并非同一作者。笔者判断此评语当为《草堂诗余》最初编选者所加，亦即南宋人之语。又《全芳备祖》作苏轼词。则是有两条宋人视此词非黄庭坚词的证据，而所有署名为黄庭坚的版本均在明代及以后。所以笔者倾向于认为此词非黄庭坚作。

胡权认为，如果从两化融合的角度来看，红领绝对算是一个典型的案例。而红领之所以能够实施对其他企业的互联网改造，原因也就在于它有着信息化和自动化改造的经验，它自己的工厂很具有说服力；另外，红领所宣扬的“C2M”商业逻辑也已在市场上得到了证明，是被大家认可的。“其实市场上有很多企业可以提供自动化的解决方案；而信息化解决方案的供应商也不在少数。但差别就在于，这些公司所做的都是单一的、专业性的服务，就是我要么给你做一个自动化的解决方案，要么给你做一个信息化的解决方案，但只能给你做成单一的，并没有形成一个完全的、一体的解决方案；所以我认为酷特智能应该是发现了这个机会，它意识到自己至少可以通过在服装行业所累积的经验来变成这样一个两者兼顾的提供商。”胡权对《中国机电工业》说道。

那么，红领为何会想到要去搭建一个电商平台、一个生态体系呢？

张代理在他的演讲中提到了这件事情的初衷。他说，在红领取得了一定的成就之后，中国的电商也已迅猛地发展了起来。因此，红领就想入驻淘宝、京东等平台，但是他们整个的商业逻辑跟红领的完全不同——他们是“B2C”模式，即商家带着产品入驻，产品打出价格之后直接卖给消费者；但红领走的是定制的路子，是研发、制造的逻辑，因此淘宝们的基层代码并不支撑；而这些电商平台也不愿意就为红领一家企业而在技术上打通这两套逻辑。在连连吃了闭门羹之后，红领决定干脆自己去搭建平台。

而在胡权看来，红领这么做有其必然性。因为个性化需求越来越体现在多种产品、多个领域之中，并不只存在于服装一个产业；即便仅就服装产业来说，红领的生产效率也终将达到极限。为此，只有搭建平台，让更多企业入驻来协同作战，才是出路。

那么，红领的酷特智能又将给淘宝模式带来怎样的挑战呢？

红领的挑战与被挑战的红领

张代理认为，不管是已有的“B2C”模式，还是阿里巴巴正在做的“C2B”模式，与红领的“C2M”模式相比，都显得落后了。因为从本质上来说，“B”始终还是一个中间环节，未来互联网思维应该是点对点的

张代理认为，不管是已有的“B2C”模式，还是阿里巴巴正在做的“C2B”模式，与红领的“C2M”模式相比，“都显得落后了”。因为从本质上来说，“B”始终还是一个中间环节，未来互联网思维应该是点对点的，“即两点一线，要避免三点一线，因为两点一线的距离是最近的，中间环节最少。”在这样的模式中，消费者与制造商直接对接，消费者可以在平台上表达自己的要求，制造商直接来满足他们的诉求，这就彻底取消了中间环节，从而给消费者带来了他们真正想要的产品，而平台企业也可以获得更好的利润。“虽然现在很多电商平台都很红火，但研究发现，80%的商家是赔钱的，17%是不赚钱，只有3%的商家赚钱。所以从这个角度来讲，这些平台是不生态的、不健康的、也是不可持续的；而在我们‘C2M’平台上的商家，所有人都可以赚钱，能力小的少赚一点，能力大的多赚一点，但是都赚钱。我们就想着不会让他们去赔钱，这是我们的一个逻辑。另外，我们认为‘C2M’也是一个达到了多维度的生态平台，因为互联网商业的未来就不应该只是‘低价’两个字，消费者的需求其实是多维的，只有一个‘低价’，这不能算是实在的需求。”张代理如是说道。

虽然高知名度为红领带来了高估值，但我个人感觉，在这种高曝光度之下，红领所面临的风险也是很大的。因为服装行业也好、智能工厂也好，它有自身的特点，不像互联网公司那么快。

胡权也对此进行了分析。他认为，淘宝们虽然价格比较便宜，但同时也伴随着一大重要问题——产品的品质得不到保障。而酷特模式不仅可以让消费看到原材料的来源，还可以自己选择原材料，自己参与设计，这是很具有吸引力的。此外，在平台推行上，酷特也具有阿里巴巴所不具备的两大资源：一，酷特有自己的工厂；二，酷特可以为其他公司提供技术解决方案。这些阿里巴巴都没有。虽然阿里巴巴有阿里云之类的基础设施，但要在制造业落地，显然还需要设计工厂的各种标准。酷特之所以推荐“一站式、保姆式的解决方案”，其目的就是跟合作方形成耦合度更高的关系，而这恰好是阿里巴巴不具备的。胡权指出，目前中国制造业的难点就是智能工厂改造，如果酷特可以形成规模化，那么是可以降低行业建设智能工厂的成本的，这对生产制造企业的确有好处；另外，如果酷特能在国内大量的工厂形成标准化的解决方案，那么大量的数据就将存在“酷特云”上，从而掌握未来的工业云平台，占据工业4.0的制高点。

当然，红领和酷特智能在前进的路上，也并非没有挑战和危机。在胡权看来，现在的关键在于，如果竞争对手能够真的看懂酷特智能的战略布局，并及时跟进的话，那红领将会遭遇到极大的挑战。“总体来说，红领对自己的战略意图隐藏的还比较好，不管是业界还是媒体，目前几乎还都把目光放在其生产模式上，而忽略了酷特的平台布局。”胡权敏锐地指出道，“不过客观地讲，服装行业早就有不少企业在做着大规模个性化制衣的努力，比如温州报喜鸟、山东如意等，只是因为工信部把红领列为试点，再加上媒体的大规模报道，使得红领的知名度更高而已。”顿了一下，胡权意味深长地对《中国机电工业》说道：“虽然高知名度为红领带来了高估值，但我个人感觉，在这种高曝光度之下，红领所面临的风险也是很大的。因为服装行业也好、智能工厂也好，它有自身的特点，不像互联网公司那么快。总会有人能够看懂红领真正的模式和布局的。加之服装行业本身就不需要太多的资金，只要有资金，别人就可以做类似的事情、及时跟进，所以投资机构完全有可能扶植另外的企业来与红领竞争。”

但张代理显然并不认同这样的风险。许多人都问他竞争对手的问题，他在自己的演讲很自信地回应道：“我举一个例子，近期日本伊藤忠商事株式会社多次来跟我们沟通，想在日本做我们的全权代理。从伊藤忠的资金规模和资源的丰富性来看，如果他们认为这个过程很简单，那他们早就自己做了。如果复制我们有那么简单的话，那我们也不用做12年了。这个过程其实没那么简单。”

历史前行的步伐，总是那么相似。许多伟大公司之所以能够诞生，或许就在于在初始的成长阶段有着隐藏自己战略意图的能力，使得那些体量庞大的竞争对手忽视了它们的存在、给了它们成长的机会。

“如果华为和联想早在五年前就能意识到小米，那小米怎么可能成长起来？”胡权似乎也并不认同张代理的自信。“到现在为止，我认为红领仍然是没有成熟的，它自己的能力和资源也还是不够的；所以它的风险也就在于竞争对手是不是真的能完全忽略它，如果能，那它就有可能成为大佬；只要大家不忽略它，那我就觉得红领不太可能成功。”胡权对《中国机电工业》说道。

似乎只有时间，才能给出唯一的答案。